2015 оны 11-р сард болсон Оросын маркетингийн форумд илтгэгчдийн гол анхаарал хямралын сэдэвт байв. Илтгэгчид, борлуулалт, сурталчилгаа, онлайн болон оффлайн маркетингийн салбарын мэргэжилтнүүд, амжилттай яваа компаниудын дарга нар эдийн засгийн энэ хүнд нөхцөлд хэрхэн биеэ авч явах, хэрэглэгчдийг хэрхэн татах, ямар шинэ шийдэл ашиглах талаар зөвлөгөө өглөө. Retail.ru зарим илтгэгчдийн хямралын эсрэг зөвлөгөөг нийтэлдэг.

Энгийн шийдлүүд

Александр Левитас, бизнесийн зөвлөх,ашиглан хумигдаж буй зах зээлд борлуулалтаа алдахгүй байх талаар хямралын эсрэг зөвлөгөө өгсөн партизаны маркетинг. Түүний анхны зөвлөгөө бол хямралын үед борлуулалтыг нэмэгдүүлэх шинэ гайхамшигт арга зам хайх хэрэггүй. Мега бүтээлч санаануудыг хайх хэрэггүй. Нэгдүгээрт, энэ нь хэтэрхий эрсдэлтэй, хоёрдугаарт, тийм биш юм. Суурь, суурийг барих ажилд оролцоорой. Ажилласан болон ажиллаж байгаа зүйлийг хайж олоорой. Батлагдсан хэрэгслийг ашиглах. Хэрэв зах зээл унаж байгаа бол шинэ үйлчлүүлэгч хайхад хэтэрхий оройтсон байна. Амьд үлдэхийн тулд өөрт байгаа бүхнээ ашиглах хэрэгтэй. Үйлчлүүлэгчдээсээ илүү ихийг авах гурван арга бий:

• Тэдэнд илүү олон зүйл зарах - холбогдох бүтээгдэхүүн, үйлчилгээ;
• Тэдэнд ижил барааг илүү зарах;
• Тэдэнд илүү үнэтэй бараа зарах.

Эдгээр хэрэгслийг хэрэгжүүлэхийн тулд та үйлчлүүлэгчид өрсөлдөгчид рүү явахгүй байх ёстой, өөрөөр хэлбэл тэд танд үнэнч байх ёстой. Тиймээс тэд тантай хамт тухтай байгаа эсэхийг шалгаарай.

• Хэн худалдаж авах вэ? Нас, орлого, эрхэлсэн ажил, оршин суугаа газар, ажил гэх мэт.
• Тэд юу худалдаж авах вэ? Тэд яагаад худалдаж авдаг вэ? Тэд ямар асуудлыг шийдэж байна, юу хүсч байна, юунаас айдаг, юу тэднийг догдлуулж байна вэ?
• Юуны төлөө? Үйлчлүүлэгч танд болон таны бүтээгдэхүүн яагаад хэрэгтэй вэ? Түүнд бүтээгдэхүүн хэрэггүй, түүнд асуудлыг шийдэх шийдэл, мөрөөдлөө биелүүлэх гэх мэт хэрэгтэй. Таны саналын тусламжтайгаар үйлчлүүлэгч ямар асуудлыг шийдэж байна вэ?
• Яагаад чи? Танай бүтээгдэхүүн өрсөлдөгчдөөсөө юугаараа ялгаатай вэ? Таныг юугаараа онцгой болгодог вэ?
• Би яах ёстой вэ? Тэдэнтэй холбоо барьсны дараа юу болох вэ? Таны худалдан авагч ямар арга хэмжээ авах ёстой вэ?

Та энэ бүх асуултын хариултыг маш сайн мэдэж байх ёстой. Тэгээд чадна энгийн үгээрсанаагаа 1 минутаас илүүгүй хугацаанд тайлбарла. Энэ хугацаанд үйлчлүүлэгч өөрийн ашиг тусыг ойлгох цагтай байх ёстой.

Мөн үр дүнтэй нь батлагдсан хэд хэдэн арга техник.

• Энгийн бүтээгдэхүүнд үнэ цэнийг нэмээрэй. Бүтээгдэхүүний статусыг сайжруулах нэр өгнө үү. Түншүүдээсээ нэмэлт үйлчилгээ үзүүлээрэй.
• Эдийн засгийн бэлэн мөнгөний бүтээгдэхүүн бий болгох. Жишээлбэл, үнийн бууралт багатай үйлчилгээ, бүтээгдэхүүний хэмжээг багасгах.
• Худалдан авах зардал нь бүр ч бага энгийн бүтээгдэхүүнд бага мөнгө төл. Жишээ нь - жигд үнэ бүхий дэлгүүр, кофе шоп (бүгд XX рубль)

Үнэртэй бүтээгдэхүүнээр борлуулалтаа нэмэгдүүлээрэй

Энди Киндфулер ерөнхий менежерАгаар үнэрХудалдан авалтыг идэвхжүүлдэг бодит орчныг бүрдүүлэх чиглэлээр ажилладаг , нейромаркетингийг ашиглан борлуулалтыг хэрхэн нэмэгдүүлэх талаар ярилаа. Хүний мэдэрдэг зүйл, зан араншин хоёр хоорондоо уялдаа холбоотой байдгийг судалгаагаар нотолсон гэв. Танай дэлгүүр, үйлчилгээний цэгүүд зочинтой харилцах олон цэгтэй. Тэд таныг нүдээр харж, бие махбодийн орчин (орон зай, температур, хөдөлгөөний хялбар байдал гэх мэт), өрөөний үнэрийг мэдэрдэг. Худалдан авагчийн сэтгэл хөдлөлийг хянаснаар та түүний зан төлөвт нөлөөлж, худалдан авахыг урамшуулж чадна. Аромамаркетингийн тусламжтайгаар үр дүнд хүрсэн нэг жишээ бол үндэсний номын компани дэлгүүрийнхээ шалыг кофены үнэрээр үнэртүүлсэн явдал юм. Энэ нь хэрэглэгчийн урсгал болон дундаж шалгалтыг нэмэгдүүлж, борлуулалтыг 55% -иар нэмэгдүүлсэн. Өөр нэг жишээ бол, казиногийн сүлжээ Scent Air-д хандаж, үйлчлүүлэгчид өөрсдийн байгууллагад зарцуулдаг цагийг нэмэгдүүлэх хүсэлт гаргажээ. Тав тухтай, сэтгэл татам орчныг бүрдүүлэх цогц арга хэмжээний үр дүнд үйлчлүүлэгчид автомат тоглоом тоглоход илүү их цаг зарцуулж эхэлсэн бөгөөд үүний үр дүнд мөнгөн гүйлгээтөхөөрөмжүүдээс 45% -иар өссөн. Гутлын сүлжээ нь хэд хэдэн пүүзний загварт анхилуун үнэр нэмсэн тул хүмүүс анхилуун үнэргүй пүүзнээс хоёр дахин хямд үнээр худалдаж авахад бэлэн болжээ.

Энди Киндфуллер хамгийн тохиромжтой үнэрийн тухай асуултад хариулж, зөв ​​үнэр гэж байдаггүй. Энэ нь хүрээлэн буй орчинтойгоо нийцэж, түүнд нийцсэн байх ёстой. Зөв үнэрийг бий болгох нь хөгжим бичихтэй адил нарийн төвөгтэй үйл явц юм. Үнэр нь өдөөн хатгасан байх ёсгүй бөгөөд "хамарыг чинь цохих" ёсгүй. Үнэрийн хүч нь ухамсрын мэдрэмжээс доогуур түвшинд байх ёстой.

Мэдрэмжид нөлөөлөх

Нейромаркетингийн сэдвээр өөр нэг илтгэл тавьсан inFOLIO Research Group судалгааны агентлагийн гүйцэтгэх захирал. Тэрээр худалдан авагчид үзүүлэх нөлөөллийн механизмыг мэдрэх эрхтний дагуу ангилсан.

• Харааны (хэлбэр ба өнгө)
• Сонсгол (дуу, утга)
• Амтлагч
• Кинестетик (хөдөлгөөн, хөдөлгөөн)
• Мэдрэхүй (мэдрэгч)

Зах зээл дээрээ өрсөлдөгчдөөсөө илүү сайн ажилладаг компаниуд бараг үргэлж бүтээгдэхүүнээ a мэдрэхүйн мэдрэмжтүүний үйлчлүүлэгч. Сав баглаа боодол, өнгө, үнэр, компанийн ажилтнуудтай харилцах - энэ бүхэн маш чухал юм их нөлөө үзүүлсэнхудалдан авах шийдвэр дээр. Туршилтын гоо сайхны бүтээгдэхүүн, автомашины дилерийн туршилтын жолоодлого, IKEA-д орон дээр хэвтэх боломж - энэ бүхэн үйлчлүүлэгчийн мэдрэхүйд чиглэсэн нөлөөлөл юм. Маш сайн бүтээгдэхүүн бий болгох гол ажил бол хангах явдал юм эв нэгдэлтэй хослолХудалдан авагчийн бүтээгдэхүүний талаарх ойлголтын бүх хүчин зүйлийн хооронд.

Олег Клепиков нэмж хэлэв Аромако компанийн үүсгэн байгуулагч Руслан Юлдашев, үнэртний маркетинг дээр төвлөрсөн. Үнэрлэх мэдрэмж нь сэтгэл хөдлөл, зөн совин, зан араншинтай нягт холбоотой болохыг нотолсон судалгаа, туршилтын жишээг дахин дурдлаа.

Үнэрийг маркетингийн хэрэгсэл болгон ашиглаж байгаа компаниудын зөв стратеги бол хүссэн дүр төрхийг бий болгох явдал юм. Жишээлбэл, хэрэв эдгээр нь дээд зэрэглэлийн автомашин бол үйлчлүүлэгч нэр хүнд, тансаг байдал, өндөр өртөгтэй холбоог бий болгох хэрэгтэй. Энэ нь ялангуяа үнэрээр хөнгөвчилдөг жинхэнэ арьс, машин худалдагчдын зохиомлоор бий болгосон . Хэрэв шатахуун түгээх станцад кофе шоп байгаа бол тэдний үүрэг бол зочдод өлсгөлөнгийн мэдрэмж, зууш идэх хүслийг өдөөх зорилгоор кофе, боовны үнэрийг зочдын байрладаг газарт тараах явдал юм.

Үүнийг аваад хий!

Игорь Манн, бизнесийн дасгалжуулагч, борлуулалтаа нэмэгдүүлэх хүсэлтэй хүмүүст зориулсан маш энгийн боловч ажил хэрэгч зөвлөгөөг санал болгов.

Хэрэгсэл 1. Та ямар нэг зүйлийг хэрхэн сайжруулах талаар хайж байгаа үед танд 4 хувилбар байна:

1. ОДОО ХИЙЖ БАЙГАА ЗҮЙЛЭЭ ХИЙСЭН НЬ ДЭЭ.
2. Бүтэхгүй зүйлийг хийхээ боль.
3. Залбирах - юу ч хийхгүй байх, хамгийн сайн сайхныг найдах (маркетингийн тав дахь P - залбирах).
4. ШИНЭ: Өөр зүйл туршиж үзээрэй.

Шийдвэр гарсны дараа дараах шалгуурыг үндэслэн үнэлнэ үү.

• Хэцүү --- Энгийн
• Урт --- Хурдан
• Үнэтэй --- Хямд
• Үр нөлөө нь маш сайн ---Үр нөлөөжижиг

Үнэлгээний нийлбэр дээр үндэслэн үүнийг хийх нь зүйтэй эсэхээ шийдээрэй.

Эцэст нь, та үйл ажиллагааны чиглэлээ шийдсэний дараа 3 алхам хий:

• Юу хийх ёстойг тайлбарла.
• Үүнийг ХЭРХЭН хийх ёстойг тайлбарлана уу.
• Үүнийг аваад хий.

Түүнээс гадна сүүлчийн цэг нь ач холбогдлын хувьд эхний хоёроос давсан байна. Олон компани, удирдагчдын асуудал бол тэд юу ч хийдэггүй явдал юм. Ямар нэг зүйл хий, тэгвэл та юу ч хийдэггүй хүмүүсийг ялах магадлалаа эрс нэмэгдүүлэх болно.

Хүмүүс яагаад олон төрлийн бүтээгдэхүүнээс энэ эсвэл тэр брэндийг сонгодог вэ? Худалдан авах сэдэл нь сурталчилгааны хамгийн том нууц юм. Мөн энэ ойлголтыг ихэвчлэн туршилтын аргаар олж болно.

Туршилт, алдаагаар дамжуулан дэлхийн брэндүүд хэрхэн хайж байсан зарим жишээг энд оруулав жинхэнэ шалтгаанмаркетингийн арга техник, заль мэхийг ашиглан борлуулалтыг нэмэгдүүлэхийн тулд бүтээгдэхүүнээ худалдаж авах.

19-р зууны төгсгөлд Лондонд бренди, ром, жин маш их алдартай байв. Тиймээс вискиг сурталчлах нь тийм ч амар байгаагүй. Гэр бүлийн брэндийг үүсгэн байгуулагчдын нэг зальтай Томас Дьюар гэнэтийн стратегийг сонгосон байна.

Тэрээр янз бүрийн пабуудаар зочилж, Деварын вискиг шаардахын тулд сүрэл үйлчлүүлэгчдийг хөлсөлжээ. Угаасаа виски нь дуусч, тэд явсан. Ийм хэд хэдэн айлчлалын дараа Дьюар өөрөө бааранд гарч ирэн виски нийлүүлэх гэрээ байгуулахыг санал болгов.

1892 онд Томас Дьюар очсон дэлхий даяар аялал. Хоёр жилийн дотор тэрээр 26 оронд айлчилж, 32 төлөөлөгч тус компанид ажиллаж эхэлсэн бөгөөд Деварын экспортын хэд хэдэн компани гарч ирэв. Энэ хугацаанд компанийн эргэлт 10 дахин өссөн байна. Томми Дьюар алдарт "Дэлхийг тойрон алхах" номоо бичжээ.

Никита Хрущев Орост Пепсиг анхлан сурталчилсан. 1959 онд Москвад болсон Америкийн үндэсний үзэсгэлэнгийн Сокольники дээр тухайн үеийн АНУ-ын дэд ерөнхийлөгч Ричард Никсон хөтлөгчийн дүрд чадварлаг тоглож, Никита Хрущевт уухыг санал болгов.

Тэр зураг Зөвлөлтийн удирдагчгартаа Пепси логотой хундага барьсаар сонин, сурталчилгааны сэтгүүлийн хуудаснаас гараагүй удаж байна. Брэндийн түүхэн дэх энэ чухал мөчийг Орос дахь Пепсигийн "төрсөн өдөр" гэж үздэг.

Tefal нь Teflon бүрсэн тогоо худалдаж авах гол шалтгаан нь тосгүйгээр хоол хийх чадвартай гэдэгт эртнээс итгэдэг. Гэвч удалгүй хоол хүнс нь гадаргуу дээрээ наалддаггүй тул ийм савыг цэвэрлэхэд хялбар байдаг нь худалдан авах гол хөшүүрэг болох нь тодорхой болов. Сурталчилгааны кампанит ажлын агуулга өөрчлөгдөж, бүтээгдэхүүний борлуулалт өсч эхэлсэн.

Орос улсад анхны Snickers шоколадны баар 1992 онд гарч ирсэн бөгөөд бүрэн хоолыг орлох хөнгөн зууш болгон байрлуулсан. ЗХУ-ын хуучин хэрэглэгч үдийн хоолондоо шөлний оронд шоколад идэж болдогт удаан хугацаанд дасаж чадахгүй байсан тул Сникерсийг "цайны амттан" болгон худалдаж авдаг байв.

BBDO Москва агентлагийн дараа Snickers чихэрт дуртай, шөлөнд дургүй өсвөр насныханд зориулж Snickers-ийн байршлыг өөрчилсний дараа алдартай баарны борлуулалт нэмэгджээ.

Шампунийн тухай ижил төстэй түүх байдаг: шампунийг хэрэглэх заавар нь үсэнд түрхэж, хоёр удаа угааж байх ёстойг заасны дараа энэ арчилгааны бүтээгдэхүүний борлуулалт хаа сайгүй хоёр дахин нэмэгдсэн.

1980-аад оны эхээр Тимберланд үүнийг мэдэрч байсан хэцүү цаг үе. Энэ нь салбарын тэргүүлэгч Topsiders-аас хямд үнэтэй насос үйлдвэрлэсэн.

Санагдсан сайн бүтээгдэхүүнмөн хямд үнэ нь тэдний төлөө ажиллах ёстой байсан ч тэгсэнгүй. Дараа нь Тимберланд маш энгийн шийдвэр гаргасан: тэд үнээ өсгөсөн бөгөөд ингэснээр Topsiders-ийн санал болгож буй үнээс хамаагүй өндөр байв.

Борлуулалт огцом өссөн. Энэ нь зөвхөн Дэвид Огилвигийн мэдэгдлийн үнэн зөвийг баталж байна: "Үнэ өндөр байх тусам тухайн бүтээгдэхүүн худалдан авагчийн нүдэнд илүү таалагдах болно.".

Парламент тамхины брэнд ч ийм замаар явж байсан удаатай. Эхэндээ түүний үнэ гол өрсөлдөгч Марлборо-оос доогуур байсан бөгөөд борлуулалт нь нэлээд даруухан байв. Парламентын тамхины хэмжээ багассан үнийн ангилал, үүнд хэн ч өөрсдийн онцгой шүүлтүүрийг үнэлээгүй. Дараа нь брэнд нэг жилийн турш зах зээлийг орхиж, Marlboro-оос өндөр үнээр эргэн ирж, бусдаас ялгаатай шүүлтүүр яг цагтаа гарч ирсэн "дээд зэрэглэлийн" байранд оров.

1913 онд Camel тамхины брэнд нь Америкт анх удаа тизер сурталчилгааг туршиж үзсэн. Тэмээ бол зөвхөн гэрэл гэгээтэй дүр төрх төдийгүй бас мөн гэж шийдсэн сайхан тохиолдол RJR компанийн мэргэжилтнүүд зар сурталчилгааны шинэлэг зүйлд зориулж тамхи худалдаанд гарахаас хэд хоногийн өмнө сонин хэвлэлд нууцлаг сурталчилгаа байрлуулсан байв.

"Тэмээ" гэж эхнийхийг нь унш. Хэдхэн хоногийн дараа "Тэмээ ирж байна" гэсэн шинэ мэдээ гарч ирээд "Маргааш хотод Ази, Африкийн нийлбэрээс ч олон тэмээ байх болно!" Маргааш өглөө нь сонирхсон америкчууд эцэст нь бүх үнэнийг олж мэдэв. “Тэмээний тамхи энд байна!” гэсэн эцсийн мэдэгдлийг уншаарай.

Алдарт, хамгийн их борлуулалттай (Библийн дараа) "Гиннесийн амжилтын ном" бол Гиннесийн шар айраг үйлдвэрлэгч компанийн ерөнхий захирал Сэр Хью Биверийн зохион бүтээсэн сурталчилгаанаас өөр зүйл биш юм.

1954 онд Вексфордын компаниас анчдад зориулж өгсөн оройн зоог дээр Хью Бивер зочдын нэгтэй хэн нь илүү хурдан нисдэг вэ гэж маргаж эхэлжээ. Тэр үед л Минж бүх зүйл гэдгийг ойлгов бөмбөрцөг рүүНэг аяга шар айраг уусан ийм жижиг цугларалтуудын үеэр "хамгийн сайн"-ын тухай жинхэнэ маргаан өрнөдөг.

Тэрээр бүх төрлийн салбарт албан ёсоор батлагдсан бүртгэлийг агуулсан ном бүтээх нь зүйтэй гэж шийджээ. Судалгааны ажилд нэг жил зарцуулж, 1955 оны наймдугаар сарын 27-нд 198 хуудастай анхны ном бэлэн болжээ. Амжилт нь гайхалтай байсан: Христийн Мэндэлсний Баярын өмнөхөн Их Британид бестселлер болж, шар айрагны брэндэд сайн орлого авчирсан.

Европт аль хэдийн хүлээн зөвшөөрөгдсөн IKEA-ийн анхны дэлгүүрүүд АНУ-д нээгдэхэд тавилгын борлуулалт хүлээлтийг биелүүлээгүй. Судалгааны дараа америкчуудад дизайны энгийн байдал нь таалагддаг байсан ч тэд гэрийнхээ том хэмжээтэй тавилга тааруулахыг хүсдэг байсан нь тогтоогджээ. Борлуулалтыг нэмэгдүүлэхийн тулд тавилгын хэмжээг нэмэгдүүлэхэд л хангалттай.

Red Bull-ийг Европ болон АНУ-д танилцуулах үед түүний гол өрсөлдөгчид нь Coca-Cola, Pepsi, Molson, Labatt, Anheuser-Busch нар байсан. Хүн бүр ижил төстэй үзэл баримтлалтай байсан - бүх зүйл сэргэж, өдөөгдөж, Jolt Cola энергийн ундаа нь Red Bull-тай харьцуулахад давхар тун кофеин агуулдаг.

Дараа нь Дитрих Матещиц эрсдэлтэй алхам хийсэн. Тэрээр өрсөлдөгчидтэй харьцуулахад үнийг 2 дахин нэмэгдүүлж, савны эзэлхүүнийг багасгаж, лаазыг зөвхөн ундааны тасагт төдийгүй бусад бүтээгдэхүүний дунд дэлгүүрт байрлуулж эхлэв.

Үүнээс гадна Red Bull-ийн хэргүүдийг их сургуулийн хотхонд оюутнуудад үнэ төлбөргүй тараасан. Оюутны үдэшлэг дээр Red Bull нь архитай төгс зохицдог нь азтай тохиолдлоор олдсон тул цахим ертөнцөөр дэлгэрч байв. Ийнхүү маш алдартай болсон Vodka Red Bull хэмээх шинэ коктейль мэндэлжээ.

Ихэвчлэн карамель идсэний дараа бүх хүүхдийн гар нь наалдамхай болж, эргэлзэлгүйгээр хувцсан дээрээ арчдаг. Хувцсыг будаагүй, сэрээтэй юм шиг сорж болдог амтат чихэр (анх модон) 1958 онд Энрике Бернат зохион бүтээжээ.

USP (өвөрмөц худалдааны санал) хувцас, гарыг будахгүйгээр сорох боломжтой байсан. Үүний зэрэгцээ Чупа Чупсын анхны уриа гарч ирэв - "Энэ бол дугуй бөгөөд удаан эдэлгээтэй" ("Энэ бол дугуй бөгөөд урт"). Шинэлэг саваа нь дэлхийн өнцөг булан бүрээс хэрэглэгчдийн талархлыг хүлээсэн.

Хэрэглэгч бүтээгдэхүүн худалдаж авдаггүй, харин түүний асуудлыг шийдэх шийдэл гэдгийг мэддэг. Тиймээс Өмнөд Африкийн алмазан эрдэнийн De Beers компани эрчүүдэд эсрэг хүйстэндээ тулгарсан бүх асуудлаа шийдэх арга замыг санал болгож, энэ ойлголт дээр тулгуурлан хамгийн овсгоотой болжээ. сурталчилгааны кампанит ажил.

1948 онд De Beers-ийн дарга Харри Оппенхаймер Нью-Йорк руу N.W агентлагийн төлөөлөгчидтэй уулзав. Айерс. Тэрээр очир эрдэнийн талаарх хүмүүсийн ойлголтыг өөрчлөх хатуу санаатай тэнд очсон юм. Энэ чулуу нь мөнгөний уутны гоёл байхаа больж, харин өдөр тутмын хэрэглээ болсон эсэхийг шалгах шаардлагатай байв.

Удалгүй хуруундаа бөгж, чихэндээ ээмэг зүүсэн гайхалтай жүжигчдийг дүрсэлсэн сурталчилгааны постерууд алмаазны дүрс бүхий хар цагаан зурагт хуудсаар солигдож, "Арилгах нь" гэсэн бичээстэй болжээ. толгой өвдөх 1888 оноос хойш”, “Бодооч. Гэр бүл салах нь илүү үнэтэй”, “Үгүй ээ, эхнэр чинь энэ сурталчилгаанд мөнгө өгөөгүй” гэх мэт... Тиймээс Де Бирс эрчүүдээр нь дамжуулан эмэгтэйчүүдэд тансаглал зарах боломжтой гэдгийг баталжээ.

Томоохон компаниудад мөрддөг хатуу хувцаслалтын дүрмээс татгалзаж, өөрчлөх боломжтой энгийн баасан гараг гэж тэд хэлдэг. албан ёсны костюм P&G-ийн сурталчилгааны зорилгоор зохион бүтээсэн өдөр тутмын хувцасны зориулалттай.

1980-аад онд P&G АНУ-ын угаалгын нунтаг зах зээлд тэргүүлэгч байсан. Гэсэн хэдий ч сурталчилгааны идэвхжил өндөр байсан ч зах зээлийн эзлэх хувь өсөхийг хүсээгүй. Дараа нь тус компани судалгаа хийж, хувцас арчилгааны зах зээлийг үнэлэв.

Үүний үр дүнд 65% -д нунтаг, 35% -д хуурай цэвэрлэгээ хийдэг болох нь тогтоогджээ. Хэрэглэгчдийн 70% нь бүгд учир нь угаалгын нунтагхөлсөлж ажиллана, долоо хоногийн 7 хоногийн 5-д нь хувцас өмсөж, хуурай цэвэрлэгээ хийдэг.

P&G компанидаа баасан гаригт очих эрхийг нэвтрүүлсэн энгийн хувцас. Хоёр компанийн хүчин чармайлтаар энэ мэдээ хэвлэлд гарч, олон корпорациуд тэдний үлгэр жишээг дагаж мөрдсөн. Угаалгын нунтаг зах зээл 20%-иар өссөн.

Эдгээр аргууд нь үйлчлүүлэгчдэд шударга бус байж болох ч дэлхий даяар түгээмэл хэрэглэгддэг тул хэрэв та үүнээс зайлсхийх юм бол боломжит ашгаа алдах болно. Үүний зэрэгцээ та бүгдийг нэг дор ашиглахыг хичээх ёсгүй - зөвхөн заримыг нь хязгаарлах нь дээр.

1. Хөнгөлөлтийн картууд. Хөнгөлөлтийн карт нь ихэвчлэн худалдан авагчдад бага зэрэг хөнгөлөлт өгдөг - 1-2%. Түүгээр ч барахгүй энэ хөнгөлөлт тодорхой тооны худалдан авалтын дараа л үйлчилж эхэлдэг. Энэ нь нэг талаараа мэдээж алдагдсан ашиг юм. Нөгөө талаас - гайхалтай аргахудалдан авагчийг дэлгүүртээ нэг удаа уя. Эцсийн эцэст, дараагийн удаад хаана очиж илүү их худалдан авалт хийхээ сонгохдоо тэрээр бага зэрэг хямд үнээр авах боломжтой газраа сонгох болно.

2. Халуун өнгө. Хүйтэн өнгө нь зэвүүн, харин дулаан өнгө нь эсрэгээрээ таныг тодорхой газар удаан байлгахад хүргэдэг - судлаачид үүнийг аль эрт нотолсон. Тиймээс, хэрэв та худалдан авагчийг аль нэг хэлтэст, эсвэл ерөнхийдөө дэлгүүрт саатуулахыг хүсч байвал ханыг дулаан өнгөөр ​​будна уу.

3. Хөгжим. Супермаркетуудад үргэлж хөгжим эгшиглэдэг. Энэ нь ихэвчлэн чимээгүй байдаг, гэхдээ та үүнийг хаа сайгүй сонсож болно. Энэ нь нэг талаар таны чихийг чангалахгүй, харин нөгөө талаас таныг тайвшруулж, цаг заваа гаргаж, дэлгүүр хэсч илүү удаан алхахаас гадна худалдан авалтаа илүү удаан сонгоход тусалдаг. Хөгжим ихэвчлэн хөнгөн, тайван байх ёстой.

4. Касс дээр солих. Хамгийн алдартай техник. Бэлэн мөнгөний машин дээр олон тооны жижиг худалдан авалт бүхий тавиурууд байх ёстой: шоколадны баар, бохь зажлах, амтат чихэр гэх мэт. Эдгээр нь эцсийн мөчид худалдан авах шийдвэр гарах үед "санаанд оромгүй" худалдан авалт гэж нэрлэгддэг. Үүнээс гадна, дараалал нь ихэвчлэн удаан хөдөлдөг бөгөөд энэ бүх хугацаанд хүн түүний хажууд байгаа бүтээгдэхүүнийг хардаг. Мөн арав дахь худалдан авагч бүр ямар нэгэн зүйл худалдаж авах нь гарцаагүй.

5. Нэгийн үнээр хоёр. Сайн борлогдохгүй байгаа бүтээгдэхүүнийг борлуулах нэг арга. Үйлчлүүлэгчид хоёрыг (гурав, тав гэх мэт) худалдан авбал ихээхэн хөнгөлөлт үзүүлэх нөхцөлтэйгээр ижил бүтээгдэхүүн худалдаж авахыг санал болго.

6. Холбогдох бүтээгдэхүүн. Энэ нь энгийн зүйл юм - нэгэн зэрэг хэрэглэдэг барааг ойролцоо байрлуулах ёстой - чипстэй шар айраг, цайтай жигнэмэг, ундаа. Ингэснээр худалдан авагч худалдан авсан зүйлээсээ гадна ямар нэгэн зүйл худалдаж авах хэрэгтэй гэдгээ хэзээ ч мартахгүй.

7. Нүдний түвшин. Дээр дурдсан алдартай техник. Хамгийн үнэтэй эсвэл муу борлуулалттай бүтээгдэхүүнийг дундаж худалдан авагчийн нүдний түвшинд (160-180 см) байрлуулна. Бусад бүх зүйл хэт өндөр эсвэл бага байна.

8. 0.99. Цаг хугацаа шиг эртний арга. Аравтын оронтой тоог бүхэл тооноос тэс өөр байдлаар авч үздэг. Хэрэв хүн 2999 рублийн үнийг харвал түүний тархи автоматаар 3 биш 2 мянга хүртэл дугуйрдаг. Хямдралын өөр нэг арга бол хямд барааны хуучин үнийг зурж, шинэ, хямд үнийг тодоор бичих явдал юм. үйлчлүүлэгчид хаана хэмнэх боломжтойг харуулах.

9. Арга баруун гар. Ихэнх хүмүүс баруун гартай тул дэлгүүрийн эргэн тойронд тодорхой зам дагуу алхаж, цагийн зүүний эсрэг, байнга зүүн эргэдэг. Үүний зэрэгцээ, эргэх үед тэдний харц тэр даруй баруун тавиурын дунд хэсгийг хамардаг. Энэ газрыг "алтан" гэж нэрлэдэг бөгөөд энд ихэвчлэн хамгийн үнэтэй бараа байдаг.

10. Өөр өөр хавтанцар. Тэргэнцэр хавтан дээгүүр хөдлөхөд тэр дагуу тогшиж, худалдан авагч энэ хэмнэлд дасдаг. Гэхдээ зарим тасагт хавтангуудыг жижигрүүлж, тэргэнцэрийн чимээ ойр ойрхон гарч, хүн хэтэрхий хурдан алхаж байгаа мэт санагдаж, удаашрах болно.

11. Хамгийн чухал бүтээгдэхүүн болох талх, сүүн бүтээгдэхүүн, өндөг зэргийг бие биенээсээ хол байрлуулах ёстой бөгөөд ингэснээр худалдан авагчид нэгээс нөгөөд хүрэх замдаа аль болох олон хэлтсийг тойрч гарах болно.

12. Том тэрэг. Илүү их байх тусмаа сайн (гэхдээ фанатизмгүйгээр). Үйлчлүүлэгч сагсыг үргэлж дүүргэх бөгөөд ингэснээр дүүрсэн харагдана. Түүнчлэн, олон хүн тэрэг хурдан дүүрвэл кассын шугам руу хандаж болно.

13. Эрүүл хооллолт. Хэрэв хүн дэлгүүрт зочлохдоо хамгийн чухал, хэрэгцээтэй зүйл худалдаж авбал дараа нь ихэвчлэн амарч, олон нэмэлт зүйл худалдаж авдаг болохыг сэтгэл судлаачид анзаарчээ. Тиймээс хүнсний ногоо, жимс жимсгэнэ, хүнсний ногоо, жимс жимсгэнэ зэргийг худалдааны талбайн эхэнд байрлуулж болох бөгөөд ингэснээр эхлээд эрүүл хоол хүнс худалдаж авдаг.

14. Өлсгөлөн. Хэрэв та хүнийг анхилуун үнэрээр өлсгөлөнг мэдрүүлбэл тэр хэрэгцээнээс хамаагүй их хоол худалдаж авах болно. Ийм учраас нарийн боов, хоолны газруудыг үүдэнд ойрхон байрлуулах шаардлагатай бөгөөд ингэснээр тэдний үнэр нь борлуулалтын талбай руу ороход тэр хүнд хүрдэг.

Тайлбарласан аргуудыг бүрэн шударга гэж нэрлэх боломжгүй бөгөөд тэдгээрийн хэрэглээ нь зөвхөн таны ухамсраас хамаарна гэдгийг бид танд дахин сануулж байна.

Дундаж чекийг нэмэгдүүлэх нь аливаа компанийн менежерүүдийн байгалийн хүсэл юм. -тай туршилт хийж байна янз бүрийн аргаар PDCA схемийн дагуу (Plan-Do-Check-Act, "төлөвлөлт - үйлдэл - шалгах - тохируулга") бид хэд хэдэн зүйлийг гаргаж авсан. үр дүнтэй техникүүд. Тэдний зарим нь маркетингийн чиглэлээр ажилладаг бол зарим нь илүү өргөн хүрээтэй бөгөөд төрөл бүрийн менежментэд нөлөөлдөг. Тэднийг илүү нарийвчлан авч үзье

Энэ нийтлэлд та унших болно:

• Үйлчлүүлэгчийг хүссэнээсээ илүү ихийг худалдан авахад итгүүлэх борлуулалтын маркетингийн 6 арга
• Хэрэглэгчдэд зориулсан бэлгийг орлох маркетингийн заль мэх
• Ямар тохиолдолд барааны үнийг өсгөх боломжтой вэ?
• Худалдан авагчид хэд хэдэн үнийн саналыг нэг дор харах нь яагаад чухал вэ?

Маркетингийн техникборлуулалтүйлчлүүлэгчдэд дарамт учруулахгүйгээр дундаж чекийг нэмэгдүүлэх шаардлагатай үед компаниудад тусламж үзүүлээрэй. Тиймээс борлуулалтыг ухаалгаар нэмэгдүүлэх зургаан маркетингийн заль мэхийн талаар ярилцъя.

Сарын шилдэг нийтлэл

Бид дараах нийтлэлийг бэлтгэсэн.

✩Мөрдөн шалгах програмууд нь компанийг хулгайгаас хэрхэн хамгаалахад туслахыг харуулах болно;

✩Ажлын цагаар менежерүүд юу хийдэг талаар танд хэлэх болно;

✩Хууль зөрчихгүйн тулд ажилчдын хяналтыг хэрхэн зохион байгуулах талаар тайлбарлана.

Санал болгож буй хэрэгслүүдийн тусламжтайгаар та урам зоригийг бууруулахгүйгээр менежерүүдийг хянах боломжтой болно.

Техник 1. Үнэгүй үйлчилгээ үзүүлэхээс татгалзах

Ихэнх компаниуд үйлчлүүлэгчдийг татахыг хүсч, маркетингийн стандарт алхмуудыг хийдэг: хэрэгжүүлэх чөтгөр төлбөртэй үйлчилгээ, урамшуулал зарлах эсвэл нэмэлт бэлэг санал болгох. Хачирхалтай нь энэ нь бизнест хор хөнөөл учруулж болзошгүй юм. Үйлчлүүлэгчид бэлгийг үнэ цэнэтэй зүйл гэж үздэггүй бөгөөд хөрөнгө оруулалт нь үнэ цэнэтэй зүйл биш байж магадгүй юм.

Жишээ 1.Дорно дахины Анагаах Ухааны Төвөөс үйлчлүүлэгчдийг татахын тулд үнэ төлбөргүй оношилгоо, зөвлөгөө өгөх аян өрнүүлэв. Мэргэжилтнүүд сурталчилгаанд хамрагдсан хүн бүрт цаг зарцуулсан боловч хөрвүүлэлт нь маш бага байсан: сард 30-40 зочдоос дөрөв, тав нь л үйлчлүүлэгч болсон. Үүнд хоёр шалтгаан байсан. Нэгдүгээрт, эмнэлэг өөрөө сайн үйлчилгээг үнэгүйдүүлсэн. Хоёрдугаарт, боломжит худалдан авагчид төлбөрийн үйл явцад оролцоогүй.

Дараа нь төв нь үйлчилгээний байршлыг өөрчилж, төлбөртэй болгосон (1800 рубль). Үүний зэрэгцээ сайтад нэмэлт тайлбар нэмсэн: тухай түүх давуу талмэргэжилтнүүд, зөвлөгөөг хэрхэн явуулж байгаа, түүний үнэ цэнэ юу болох талаар мэдээлэл, үйлчилгээг аль хэдийн ашигласан үйлчлүүлэгчдийн тойм. Мөн урьдчилан зөвлөгөө авах цаг товлох шаардлагатайг ч тэд хэлж байлаа. Үүний үр дүнд долоо хоногт 3-4 удаа төлбөртэй үйлчилгээг захиалж эхэлсэн. Ийнхүү тус төв сард 16 үйлчлүүлэгч хүлээн авч, зарим нь байнгын ажиллагаатай болжээ. Үүнээс гадна, энэ нь гаргасан үнэт цагажилчид, эхний зөвлөгөөнөөр сарын эргэлт 28,800 рубль нэмэгдсэн.

Жишээ 2. Үйлчлүүлэгчид зориулсан сурталчилгааны кампанит ажил, түүний дотор борлуулалтын өмнөх үе шатыг эхлүүлэхийн өмнө стратеги боловсруулах шаардлагатай: өрсөлдөгчид, зах зээл, хэрэгцээ, бүтээгдэхүүн өөрөө, түүний байршил гэх мэтийг судлах. Манай агентлагт, жишээлбэл, энэ Үйл явц нь бизнесийн нарийн төвөгтэй байдлаас хамаардаг бөгөөд зах зээл нь 16-80 цаг хүртэл мэргэжилтний ажилд шаардагдах бөгөөд тус бүр нь дунджаар 800 рублийн үнэтэй байдаг. Тиймээс стратеги боловсруулах нь бидэнд 12.8-64 мянган рубль зарцуулдаг. Гэвч хэрэглэгчид энэ бүтээгдэхүүнийг үнэ төлбөргүй авсан бөгөөд үнэ цэнийг нь ойлгоогүй. Хэрэв тэд эцсийн дүндээ биднээс үйлчилгээ захиалаагүй бол мэргэжилтний үнэтэй цагийг дэмий үрсэн гэсэн үг.

Эцэст нь бид үйлчилгээгээ төлбөртэй болгож, тусад нь 50 мянган рублийн үнээр зарсан. Ийнхүү хөдөлмөр нь дэмий хоосон болохгүйг мэдсээр байж хөдөлмөрлөж байгаа ажилчдынхаа цагийг чөлөөлж, үйлчилгээний үнэ цэнийг үйлчлүүлэгчдэдээ хүргэлээ.

l>

Техник 2. Үнийг өсгөх

Үнэ өсөх хэд хэдэн шалтгаан байж болно.

• бага үнэ нь чанар муутай холбоотой байж болно;
• хүн илүү төлөхөд бэлэн байж магадгүй - үүнээс татгалзах шаардлагагүй;
• өндөр үнэ нь чанар муутай худалдан авагчдыг устгах боломжтой бөгөөд энэ нь ажлын хэмжээг бууруулж, дундаж төлбөрийг нэмэгдүүлнэ гэсэн үг юм.

Хачирхалтай нь, хүмүүс "үнэтэй", "сайн" гэсэн ойлголтыг холбодог хэвээр байна. Худалдан авагчийн төлбөрийн чадварыг шалгахын тулд тест хийхэд хангалттай өөр өөр сонголтуудвэбсайт дээрх үнэ. Үнийг хэр хэмжээгээр өсгөх боломжтой талаар таамаг дэвшүүлж, түүний үндсэн дээр үүнийг холбодог A/B тест.Зарим зочдод эхний үнийг, бусад нь хоёр дахь үнийг харуулдаг.

Хэрэв хоёр бүлэгт ижил хэмжээний урсгал байгаа бол зорилтот үйлдэл рүү хөрвүүлэлтийг хянадаг. Жишээлбэл, боловсролын курсуудын янз бүрийн үнийг туршиж үзсэний дараа хүмүүс анх заасан үнээс 20% илүү төлбөр төлөхөд бэлэн байна.

Чухал!Туршилтыг цэвэр байлгахын тулд их хэмжээний урсгал, цаг хугацаа шаардагдана. Хэрэв танай бизнес харьцангуй цөөн худалдан авагчтай бол та үнийг гараар шалгаж болно: өөр өөр үнээр зар сурталчилгаа (жишээлбэл, нийгмийн сүлжээн дээр) ажиллуулж, тэдгээрийн хөрвүүлэлтийг хянах - аль зар нь сайтад илүү их товшилт өгөхийг хараарай. илүү их дэлгүүр хэсэх. Энэ туршилт нь хангалттай цэвэр биш боловч аль чиглэлд шилжих талаар ойлголт өгөх болно.

Жишээ.Шилжилт хөдөлгөөний үйлчилгээ үзүүлдэг компанийн үнэ бага байсан. Үйлчлүүлэгчид ирсэн боловч зөвхөн хямд үйлчилгээ захиалсан эсвэл мэргэжилтнүүдийн цагийг дэмий үрсэн. Тэгээд мөнгөө төлөхийг хүсээгүй, чадахгүй байгаа хүмүүсийн дуудлагыг таслахын тулд зориуд үнээ нэмсэн. Мэдээжийн хэрэг, энэ нь буурсан контекст сурталчилгааны хөрвүүлэлтдуудлага, өргөдөлд (хоёр удаа), гэхдээ тэр үед дундаж төлбөр нэмэгдсэн. Үйлчилгээний үнэ дунджаар 20 мянган рубль байна. илүү үнэтэй болж, компани өөр лиг рүү шилжсэн. Одоо түүний үйлчлүүлэгчид цөөхөн байгаа ч төлбөрийн чадвар нь өндөр байна.

Техник 3. Үйлчлүүлэгчдэд зориулсан бэлэн шийдэл

Хүмүүс ихэвчлэн тодорхой зүйлийг анзаардаггүй. Жишээлбэл, нэг өдөр асар том усан бассейн, саун, йогийн ганцаарчилсан хичээлтэй спортын клубт явах нь хамаагүй илүү юм. хамгийн сайхан бэлэггоо сайхны бүтээгдэхүүнээс илүү. Компанийн үүрэг бол бэлэн шийдлүүдийг хайж олох, санал болгох явдал юм. Энэ шийдэл нь үйлчилгээний багц, ресторанд суши хийх, эсвэл орон сууцны иж бүрэн засвар үйлчилгээ байж болно. Үүний зэрэгцээ, улиг болсон мэт санагдахаас айх шаардлагагүй: хүний ​​тархи эрчим хүчээ үргэлж хэмнэж, хүлээн авахаас татгалздаг. шинэ мэдээлэлэсвэл нарийн төвөгтэй хэлхээ барих.

Жишээ.Спорт клуб нь нэг өдрийн үйлчилгээг санал болгодог - та зочлох өдрийн төлбөрөө төлж, клубын карт худалдаж авахгүй. Тус цогцолбор нь саун, усан бассейнтай, багштай бүлгийн болон ганцаарчилсан ангиудтай. Нэг удаа ирсэн хүн байнгын зочин болж, клубын карт худалдан авах боломжтой. Гэхдээ энэ үйлчилгээг хэрхэн сэтгэл татам болгох вэ?

Шийдэл нь байсан бэлгийн гэрчилгээ. Улиг болсон үйлчилгээ болж хувирав бэлэн шийдэлонд янз бүрийн сурталчилгааны кампанит ажил дамжуулан танилцуулсан нийгмийн сүлжээнүүд Facebook болон VKontakte: хамгийн шилдэг нь корпорацийн бэлэгГуравдугаар сарын 8-нд (эмэгтэйчүүдэд саунд хамтдаа хов жив ярьж, усанд сэлж, йогийн хичээлд явах нь ямар сайхан болохыг хэлдэг байсан), 2-р сарын 23-нд эрчүүдэд бэлэг болгон ("саунд эрчүүдтэй хамт") романтик болзооэсвэл найздаа бэлэг өгөх (клуб нэмэх ганцаарчилсан хичээлйог эсвэл бүжиг).

Нэмж дурдахад тэд спортын цогцолбор руу явах нь найз нөхөдтэйгээ цагийг өнгөрөөх хамгийн сайн арга гэдгийг тайлбарлаж, клубт зочлоход зарцуулсан зардлыг тайлбарлаж, Москвад мөнгөөр ​​өөр юу хийж болохыг харуулсан. Энэхүү санал нь үйлчилгээний өргөн жагсаалт, хөгжилтэй графикаар дүүрэн байв: усан санд зугаацаж буй хэсэг нөхөд. Стратеги ажиллаж, үйлчилгээний нэр хүнд өсч: гэрчилгээний борлуулалтын төлөвлөгөө хоёр дахин нэмэгдэв.

• Партизан маркетинг: Бодит амьдрал дээрх 20 энгийн жишээ

Техник 4. Янз бүрийн үнэ бүхий хэд хэдэн багц

Бараа, үйлчилгээний бэлэн багцын хувьд техник нь сайн ажилладаг дундаж үнэ. Ихэнхдээ үйлчилгээ борлуулдаг сайтууд дээр та хамгийн бага, стандарт, өндөр гэсэн гурван саналыг харж болно. Та "стандарт" -ыг зарах хэрэгтэй. Хэрэв энэ санал нь доод, өндөр үнэтэй зэрэгцэн байвал түүнийг зарах магадлал хамаагүй өндөр байна. Тиймээс, танд өөр үнийн санал байхгүй байсан ч тэдгээрийг танилцуулахыг хичээгээрэй - эсрэгээрээ. Энэ нь танд тохирсон үнэтэй байх ёстой стандарт санал гэдгийг бүү мартаарай, нөгөө хоёр санал нь зүгээр л үүрэг гүйцэтгэдэг.

Өндөр үнэтэй багц нь танд ашигтай, үйлчлүүлэгчийн сонирхлыг татахуйц байх ёстой. Хэрэв худалдан авагч үүнийг зогсоовол энэ нь зөвхөн таны бизнест эерэг нөлөө үзүүлэх болно. Хэт олон үйлчлүүлэгч танд ашиггүй хямд үнэтэй багцыг сонгохоос сэргийлэхийн тулд компанийн төсөвт дарамт учруулахгүй, хүмүүсийн сонирхлыг татахгүй байх санал боловсруулах нь чухал юм. Энэ нь компанид тав тухтай байх ёстой - нөөцийн хувьд үнэтэй биш, өндөр ашиг орлоготой. Түүний найрлага нь бүтээгдэхүүн, үйлчилгээний төрлөөс хамаарна. Хямд өртөгтэй санал нь байгууллагын нөөцийг оролцуулалгүйгээр танд өгөхөд хамгийн хялбар хувилбаруудыг агуулсан байх ёстой.

Жишээ.ОХУ-д оршин суух зөвшөөрөл (RP) авах талаар зөвлөгөө өгдөг компанийн хувьд үйлчлүүлэгч оршин суух зөвшөөрөл авахын тулд бүрэн дэмжлэг авах нь хамгийн тохиромжтой, гэхдээ энэ нь урт процесс бөгөөд маш их мөнгө гэсэн үг юм. Хуульчдад ийм үйлчилгээг зөвхөн зарах нь ашигтай байдаг өндөр үнэ. Гэхдээ хамгийн тохиромжтой сонголт- Энэ бол зөвлөгөөний нэг удаагийн борлуулалт юм. Үүний тулд гурван санал гаргасан.

• Демпинг: ямар тохиолдолд компаниудыг аварч, ямар тохиолдолд живэх вэ?

Техник 5. Нийгмийн нотолгоо

Хүмүүс бусдын дуртай зүйлийг худалдаж авахад илүү бэлэн байдаг.Интернет дэх зар сурталчилгаа эсвэл онлайн дэлгүүрийн бүтээгдэхүүний карт дээр "Хэрэглэгчийн сонголт" эсвэл "Шилдэг борлуулагч" дүрс сайн ажилладаг. Хамгийн алдартай бүтээгдэхүүн нь улам бүр түгээмэл болж, ийм зөвлөмж бүхий хуудсуудын уналтын хурд хоёр дахин буурдаг. Бүтээгдэхүүнтэй вэбсайтад зочилсон үйлчлүүлэгч сонголтын талаар эргэлзэж магадгүй юм. Хэрэв сайт нь ихэвчлэн худалдаж авдаг бүтээгдэхүүнийг жагсаасан бол тэр үлдэж, худалдаж авах магадлалтай.

Холбогдох бүтээгдэхүүнийг харуулах (“Тэд мөн энэ бүтээгдэхүүнээр худалдаж авдаг”) нь нийгмийн баталгаанд тулгуурладаг. Энэ техник нь дундаж шалгалтыг хоёр дахин нэмэгдүүлэх боломжтой. Хамгийн хялбар арга бол хямд боловч ашигтай нэмэлт зүйлийг зарах явдал юм. Мөн та нэг бүтээгдэхүүн авбал нэмэлт бүтээгдэхүүнд хөнгөлөлт үзүүлнэ гэж бичиж болно. Нийгмийн баталгаа нь өрсөлдөөнийг бий болгож, хүмүүсийг эргэлзсэн үедээ худалдан авахад хүргэдэг.

Жишээ.Хувцасны онлайн дэлгүүрүүдийн нэг зочин бүрт "Одоо илүү олон хүн энэ бүтээгдэхүүнийг харж байна" гэсэн хэллэгийг харуулсан. Техникийн хувьд энэ нь маш энгийн: танд өгөгдсөн саналд санамсаргүй тоог гаргах алгоритм хэрэгтэй, жишээлбэл, 0-ээс 8. Худалдан авагчийн хувьд ийм дохио нь сонголтын зөвийг баталгаажуулдаг. Хэрэв хүн эргэлзэж байвал бид түүнийг "Бид дөнгөж сая нэг гутал худалдаж авлаа" гэсэн мессежээр дуусгана. "Энэ бүтээгдэхүүнээр худалдаж авах" сонголт бас ажилладаг бөгөөд зарим бүтээгдэхүүний хувьд одоо хямдралтай зарагдаж байна гэж заасан байдаг.

Хэрэглэгч сайтад 20 секунд зарцуулсан тохиолдолд нэмэлт зар нэмж болно. Энэ хугацааг дангаар нь тооцдог: холбох маркетингийн заль мэхБүтээгдэхүүний хуудсанд зочилсон цагаас эхлээд худалдан авалт хийх хүртэлх хугацааны гуравны нэгийн дараах зардал. Хүмүүс энэ дэлгүүрт илүү олон удаа худалдан авалт хийж эхэлсэн бөгөөд дундаж чек нь 1500 рублиэр өссөн байна. Ерөнхий мэдээллээс харахад хүмүүс илүү их худалдан авалт хийж эхэлсэнтэй холбоотойгоор дэлгүүрийн ашиг 30 орчим хувиар өссөн байна.

• Хүйтэн дуудлага: цагаа дэмий үрэхээ больж, үр дүнтэй хийж эхлэх арга

Техник 6. Хамтын худалдан авалт

Үйлчлүүлэгчдэд хамтын ажиллагааг санал болгох.Хэрэв тэд ашигтай гэж үзвэл хэд хэдэн хүн нэгээс олон бараа худалдаж авах нь ойлгомжтой. Жишээлбэл, сайт дээр хүнсний дэлгүүрБараагаа авахдаа 20%-ийн хямдралтай үнээр худалдан авах урамшуулал эхлүүлсэн ч үйлчлүүлэгчдийг төдийлөн татсангүй. Дараа нь хүмүүст энэ саналыг хэрхэн ашигтайгаар ашиглахыг харуулсан. Тэдний анхаарлыг тодорхой шийдэлд татав.

Тус дэлгүүр нь бүхэл бүтэн оффисыг захиалах нь ашиг тусыг онцолсон сурталчилгааны кампанит ажил эхлүүлсэн. Үүний зэрэгцээ, хэрэв тэд хамт ажиллагсадтайгаа хамт захиалга өгвөл мянган рубль тутамд хоёр зуугаа хэмнэдэг гэсэн маргаан гарч байсан ч нэг хүн захиалгаа хүлээн авбал энэ урамшуулалд яг ижил хөнгөлөлт эдлэх боломжтой байв.

Тиймээс хүлээн авахтай холбоотой хөнгөлөлтийн сурталчилгааг хамтын захиалгад зориулсан урамшуулал болгон өөрчилсөн. Хамтын захиалгын дундаж төлбөр 3-4 дахин нэмэгддэг. Хямдралтай энэ тохиолдолд- тийм ч их биш гайхалтай үнэчекийг нэмэгдүүлэхийн тулд. Үүнээс гадна ирсэн үйлчлүүлэгч бүр ирээдүйн давтан үйлчлүүлэгч болж хувирдаг.

Хүлээн авалтын эсрэг. Бохир аргууд

Зарим тоглогчид шударга бус аргуудыг ашиглан дундаж чекээ нэмэгдүүлдэг. Саяхан бид өөрсдөө нэг боловсролын компанийн өгөөшөнд автсан: бид нэг сарын үйлчилгээ худалдаж авсан бөгөөд тэд биднийг нэг жилийн хугацаанд автоматаар бүртгүүлж, сар бүр мөнгөө авах гэж байна.

Уур хилэнгийн давалгааны дараа компани захиалгаа удаан хугацаагаар олгосон болохыг анхааруулсан захидал илгээж эхлэв. Гэхдээ хүн бүр эдгээр захидлыг уншдаг уу? Болгоомжтой байгаарай!

Та худалдан авагчдын тоог нэмэгдүүлэх шаардлагатай байна уу? Шинэ үйлчлүүлэгчдийн урсгал хэрэгтэй байна уу?

Одоо үйлчлүүлэгчдийг татах олон шийдлийг санал болгож байна. Гэхдээ нэг тохиолдолд маш сайн үр дүнд хүрсэн зүйл нь нөгөө тохиолдолд мөнгө, цагийг дэмий үрэхэд хүргэдэг.

Том, жижиг компаниудыг өөрөө шүүнэ үү. үйлдвэрлэлийн аж ахуйн нэгжүүдМөн дэлгүүр, банк, зочид буудал, үл хөдлөх хөрөнгийн агентлаг, ресторан, кафе, аялал жуулчлалын агентлагууд, гоо сайхны салонууд, автомашины дилерүүд - үйлчлүүлэгчдийг татах ижил аргыг амжилттай ашиглаж чадах уу?!

Маркетингийн төсвөө дэмий үрэхгүй, ашиг олохын тулд танд болон танай бизнест яг юу хэрэгтэйг хэрхэн сонгох вэ?

Үүнийг хийхийн тулд хэрэглэгчдийг дэмжих, татах стратеги, тактик хэрхэн бүрддэгийг мэдэх хэрэгтэй. Энэхүү нийтлэл нь таны бизнесийн төрөл, зах зээлийн сегмент, компани, бүтээгдэхүүн, үйлчилгээнд тохирсон маркетингийн арга, хэрэгслийг сонгоход тань туслах болно. хамгийн их тооүйлчлүүлэгчид.

Үүнийг шийдсэний дараа та хийх ёстой зүйл бол мэргэжлийн багийг сонгох бөгөөд түүнд даалгаврынхаа шийдлийг даатгах болно. Хэрэв танд тусламж, зөвлөгөө хэрэгтэй бол -!

Хэрэв та зөвхөн үр дүнтэй төлөвлөөд зогсохгүй бүх арга хэмжээг өөрөө хэрэгжүүлэхийг хүсч байвал бид танд зориулж маркетинг, үйлчлүүлэгчдийг татах номуудын жагсаалтыг бэлтгэсэн. Тохирох холбоос дээр дарж энэ жагсаалтыг авна уу.

Бид үйлчлүүлэгчдийг татах стратегийг тодорхойлдог

Сонирхсон боломжит хэрэглэгчдийг "үйлдвэрлэх" нь маркетингийн ажил юм. Бизнесийн үйлдвэрлэсэн бараа, үйлчилгээний худалдан авагчдыг татах зорилгодоо хүрэхийн тулд маркетинг нь дөрвөн үндсэн бөгөөд алдартай аргыг ашигладаг.

• Бүтээгдэхүүний бодлого;
• Үнэ тогтоох;
• Төрөл бүрийн борлуулалтын суваг;
• Дэмжих тактик.

Тэд тус бүр, түүний дотор албан тушаал ахих нь өөрийн гэсэн арга техник, хэрэгслийг ашигладаг. Иймээс хамгийн бага үнийн стратеги нь үнийн арга техник байдаг бол тусгай хөнгөлөлтийг дэмжих нь одоо байгаа үнийн бодлогын үргэлжлэл биш байж болох урамшууллын хэрэгсэл юм.

Үүнээс үүдэн гарч байна Тусдаа сурталчилгааны хөтөлбөрхувь хүний ​​хувьд байх ёстой (эсвэл байж болно):

• борлуулалтын сувгууд,
• үнэ, нэр төрлийн барааны бүлэг,
• хэрэглэгчдийн зах зээлийн сегментүүд.

Суваг, бүлэг, сегментийн сонголт нь үүнд ашиглагдаж буй сурталчилгааны хэрэгслүүдтэй холбоотой хамгийн чухал зүйл юм. Энэ нь бизнесийн зах зээлийн стратегиас шууд хамаардаг. Түншийн сүлжээ, бүс нутгийн борлуулалт, үйлдвэрлэлийг хөгжүүлэх зорилтууд шатлалын ижил түвшинд байрладаг бизнес төлөвлөгөөний хавтгай бүтэц. бэлэг дурсгалын бүтээгдэхүүн, хэвлэлд нийтлэгдсэн гэх мэтийг хүлээн зөвшөөрөх боломжгүй.

Худалдан авагчдыг татахын тулд янз бүрийн хөтөлбөрүүд байх ёстой янз бүрийн төрлийн худалдан авалт- анхан шатны, давтагдсан, дадал болсон. Мэдээжийн хэрэг, энэ шаардлага нь ямар ч төрлийн худалдан авалт хийгдээгүй тохиолдолд л утга учиртай болно энэ бизнесийнбусадтай харьцуулахад давамгайлсан утга агуулаагүй.

Бид сурталчилгааны хөтөлбөр боловсруулж байна

Одоо боломжтой бүхнийг бүлэглэе гурван ангилалд худалдан авагчдыг татах арга техник. Ангилалууд нь төлөөлөгчдөө тодорхой арга хэмжээ авахад урамшуулахын тулд зорилтот хэрэглэгчдэд хандах зарчмуудаараа ялгаатай. Эмчилгээний зарчим нь дараахь байж болно.

1. Олон нийтийн уриалгазорилтот бүлэг бүхэлдээ эсвэл түүний нэлээд хэсэг нь мессежийг хүлээн авах болно гэсэн хүлээлттэй зах зээлд. Техникийн "масс" ангилалд жишээлбэл:
   • тээвэр дээр гадаа сурталчилгаа, сурталчилгаа;
   • телевиз, радиогоор сурталчилгаа хийх;
   • хэвлэлд зар сурталчилгаа;
   • Интернет дэх сурталчилгааны баннер;
   • хэвлэх сурталчилгаа*;
   • "тусгай" газруудад сурталчилгаа хийх* гэх мэт.

Хэрэглэсэн техник янз бүрийн хувилбаруудВ өөр өөр бүлгүүд, * ба ** гэж тэмдэглэгдсэн. Техникийн жагсаалт нь бүрэн гүйцэд мэт дүр эсгэдэггүй. Хэрэв хүсвэл нэмэлтээр нэмж болно. Миний энд хийх ажил бол тэднийг харуулах явдал юм үндсэн ялгааба ижил төстэй байдал.

Маш чухал цэгойлгож байна маркетингийн арга техник, хэрэгслүүдийн ялгаа. Өөрсдөө маркетингийн хэрэгсэлЯмар ч техникээс гадуур ашигласан үзмэрүүд нь практик утгагүй байдаг. Энэхүү мэдэгдэл нь илт харагдаж байгаа хэдий ч энэ нь жишээнүүдийн тусламжтайгаар тодруулахыг шаарддаг.

Тиймээс баннер сурталчилгаа нь үйлчлүүлэгчийг татах зорилготой техник юм. Боломжит худалдан авагчСурталчилсан бараа, үйлчилгээг компанийн вэбсайт, вебинар гэх мэтээр татах боломжтой. Энэ тохиолдолд вэбсайт болон вебинар нь хэрэгсэл юм. Хэрэв тэдний талаар хэн ч мэдэхгүй бол тэд утгагүй болно. (Дашрамд хэлэхэд тэд маркетинг, борлуулалтын хэрэгсэл байж болно: тэдгээрийн ялгааны зарчмуудыг тусад нь авч үзэх шаардлагатай).

Вэбсайт гэх мэт хэрэгслийг ашиглан үйлчлүүлэгчдийг татах өөр нэг арга бол SEO юм. Гэхдээ үзэсгэлэнд оролцох нь өөрийн вебинар зохион байгуулахаас ялгаатай нь хэрэгсэл биш харин "бүлэг" ангиллын арга юм.

Мөн янз бүрийн хэрэгслийг анхаарч үзэх хэрэгтэй хувьцаа- хөнгөлөлт, урамшуулал, бэлэг, бусад хөтөлбөрүүд. Тэд техник шиг ажилладаггүй. Хөнгөлөлтийн карт ашиглаж байгаа тохиолдолд өгөөжийг карт өөрөө биш харин эзэмшигчид нь илгээсэн харгалзах SMS эсвэл цахим шуудангаар өгдөг. Мөн энэ техникийг хүн бүр мэддэг тул шууд маркетинг гэж нэрлэдэг.

Дээр дурдсан маркетингийн бүх аргыг b2b болон b2c сегментүүдэд ашиглаж болно. Мэдээжийн хэрэг, энэ онцлог нь тэдний хэрэглээг ямар ч байдлаар ялгадаггүй. Нэг буюу өөр техник, багаж хэрэгслийг сонгох бусад хүчин зүйлс нөлөөлдөг, тухайлбал:

• Массын дүрсурталчилсан бүтээгдэхүүн, үйлчилгээ, оршин тогтнох идэвхтэй эсвэл идэвхгүй эрэлттүүн дээр. Эрэлтийн масс, идэвхжил өндөр байх тусам хувийн болон бүлгийн арга техникийг ашиглах шаардлагагүй бөгөөд оновчтой болно.
• Бутархайүйлдвэрүүд - их тоозах зээлд томоохон хувь эзэлдэг эсвэл өргөн хэрэглээний хэрэглэгчийн амлалттай удирдагч байхгүй үед жижиг, дунд компаниуд. Компанийн үйл ажиллагаа явуулж буй салбар хэдий чинээ хуваагдана төдий чинээ хувийн болон бүлгийн арга техникийг ашиглах шаардлага нэмэгддэг.
• Алдар нэртухайн зах зээлийн сегмент дэх компани ба/эсвэл түүний бүтээгдэхүүн. алдар нэр өндөр байх тусам хэрэгцээ багахувийн болон бүлгийн техникийг ашиглах.

Бүрэлдэхүүн сурталчилгааны хөтөлбөрүүдүргэлж массын тархалт, бүтээгдэхүүний эрэлтийн зонхилох төрөлд дүн шинжилгээ хийхээс эхэлдэг. Үүний дараа хуваагдлыг үнэлдэг. Шаардлагатай бол сурталчлах хөтөлбөрийг тодруулж, нэмж оруулсан болно. Алдар нэрийг хамгийн сүүлд үнэлдэг: өмнөх үе шаттай адил шаардлагатай бол хөтөлбөрийн тохируулга дагалддаг.

Тэд хөгжиж байгаа тохиолдолд тусдаа програмууд янз бүрийн төрөлхудалдан авалтЭхний болон ердийн давтан худалдан авалт гэх мэт давтан худалдан авалтыг идэвхжүүлэхийн тулд анхны сонирхол татахаас илүү хувийн арга техникийг ашиглах ёстой гэдгийг анхаарч үзэх хэрэгтэй.

Худалдан авагчдыг татах маркетингийн арга, хэрэгсэл - төрөл бүрийн бараа, үйлчилгээг сонгох схем

Үйлчлүүлэгчдийг хэрхэн бизнестээ татах вэ? Маркетингийг сонгох зарчим худалдан авагчдыг татах арга техникдараах диаграмм хэлбэрээр дүрсэлж болно.

Энэхүү диаграмм нь олон онолчид яагаад зар сурталчилгаа болон хувийн борлуулалтыг b2c болон b2b зах зээлийн сегментүүдэд хамааруулж байгааг харуулж байна. B2c зах зээл нь массын бүтээгдэхүүний илүү их хувийг эзэлдэг бол b2b зах зээлд төрөлжсөн бүтээгдэхүүний илүү их хувийг эзэлдэг.

Ийм хуваагдлын хатуу байдал нь алдаатай байдаг. Ямар ч нөхцөлд, жишээлбэл, асар их эрэлт хэрэгцээгүй бүтээгдэхүүн, үйлчилгээг эцсийн хэрэглэгчийн зах зээлд сурталчлахын тулд нийлүүлэгч нь сурталчилгаагаар хязгаарлагдахгүйгээр илүү боловсронгуй сурталчилгааны арга техникийг ашиглах шаардлагатай болдог.

Өрсөлдөөн ихтэй, хуваагдмал зах зээлд шинээр ирсэн болон оролцогчдын хувьд ч мөн адил. Нөгөөтэйгүүр, корпорацийн сегментэд ханган нийлүүлэгчид нь шууд маркетингийн арга техникийг хэзээ ч ашигладаггүй өргөн хэрэглээний бараа бүтээгдэхүүнүүд байдаг.

Өөр нэг тэмдэглэл PRмөн гэж нэрлэгддэг "зураг" сурталчилгаа. Хоёр хэрэгсэл хоёулаа хэлбэржүүлэхэд зориулагдсан эерэг дүр төрхкомпани болон түүний бүтээгдэхүүний харагдах байдлыг нэмэгдүүлэх. Энэ нь PR-ийн тухай ярихад туйлын үнэн юм. Дээрх диаграммыг харахад түүний үүрэг тодорхой болно. Гэхдээ зар сурталчилгаа нь үйлчлүүлэгчдийг татахгүй бол энэ нь имиж биш, харин зүгээр л муу хийгдсэнтэй холбоотой гэдэг нь тодорхой болж байна.