Vsakdo je vsaj enkrat v življenju komuniciral z zelo trmastim in težkim sogovornikom.

Vsi vemo, da je spor najlažje rešiti tako, da se mu izognemo. Vendar včasih situacija zahteva, da zagovarjate svoje stališče in prepričate najbolj trmastega sogovornika, da imate prav. Pri tem vam bo pomagalo naslednjih 10 nasvetov.

1. Bodite previdni in vljudni

Najprej se ne igrajte s tankimi nitmi človekovega ponosa: ne užalite ga, ne ponižujte in ne postajajte osebni, sicer mu ne boste ničesar dokazali in prešel bo v obrambni položaj zanikanja vsega na svetu ( antagonizem). In človeka v takem stanju je skoraj nemogoče prepričati.

2. Najprej močni argumenti

Najprej povejte najmočnejše in najbolj prepričljive argumente za svoje stališče. Ni treba začeti z malenkostmi, takoj izpustiti težko artilerijo in jo šele nato okrepiti z majhno pehoto.

3. Prislužite si zaupanje

Poskusite povečati svoj status in podobo: navedite razloge, da to veste v praksi, da to počnete že vrsto let in ste s tem dosegli konkretne rezultate ali zaslužili veliko denarja.

4. Bodite pametni

Močno orožje je reči naslednje: "Ja, ja, točno tukaj imaš prav, to je dobra ideja, ampak tukaj se popolnoma motiš ..." Ko človek čuti, da so njegove misli opažene , lahko posluša vaše.

5. Nesramno laskanje

Pohvalite osebo! Komplimenti, še posebej nepričakovani komplimenti, bodo presenetili in razveselili vse, in to je točno tisto, kar potrebujete - sprostiti svojega nasprotnika, zmanjšati njegov nadzor nad situacijo.

6. Vrstni red soglasja

Pravilo doslednosti: najprej osebi povejte, s čim se strinja (tudi če so to popolnoma očitne stvari), nato pa svoje stališče. Verjetnost dogovora se v tem primeru večkrat poveča.

7. Usmerite pogovor stran od nevarnih tem

Izogibajte se »ostrim robom« in temam, ki lahko povečajo konflikt, pa tudi temam, ki so za vas šibka točka.

Če pride do česa takega, pogovor nujno odvrnite od tega, recite: »Zdaj ne govorimo o tem, ampak o ...«, »to nima nobene zveze s tem, ima samo opraviti z zadeva...".

8. Opazite vsako najmanjšo podrobnost

Opazujte človekovo neverbalno vedenje, lahko razkrije marsikaj. Nebesedno vedenje je drža, geste in obrazna mimika. Če opazite, da se po nekem prepiru nekomu trza oko, takoj nadaljujte s tem prepirom in podrobno razlagajte - to je vaš najmočnejši argument in oseba to razume in postane nervozna.

9. Ljudje imajo radi koristi in ugodnosti.

Prepričajte osebo, da je to, kar mu govorite, zanj zelo koristno in celo koristno, njegov položaj pa mu, nasprotno, ne bo prinesel nič drugega kot »samo njegov položaj«.

10. Pokažite nepričakovano pozornost in spoštovanje

Pozorno poslušajte sogovornika, tudi če vas moti: vsak bo opazil, da ste pozorni nanj, še posebej pa bo to opazil nekdo, ki ve, da ste kljub temu, da se z njim ne strinjate, pozorni nanj. Tako lahko izstopate od drugih ljudi, s katerimi se je kdaj prepiral.

Vso srečo vam, saj zdaj zagotovo vemo, da boste s temi nasveti zmagali v vsakem sporu!

Različni argumenti, sodbe, argumenti neposredno vplivajo na človeške možgane: njegov um in zaznavanje. Vendar pa je stopnja vpliva argumentov in prav tako protiargumentov na človeka različna in odvisna od veljavnosti argumentov. Lahko so močni, šibki ali popolnoma insolventni. Na njihovo prepričljivost vpliva tudi zaporedje, v katerem so podane. Najbolj prepričljivo zaporedje argumentov je naslednje: močan argument - srednji - najmočnejši/najmočnejši. V tem članku bomo podrobno preučili vse vrste argumentov, pa tudi osnovne zakone in pravila, ki pomagajo prepričati sogovornika.

Vrste argumentov

Vrste argumentov glede na njihov vpliv na človeški um:

1) Močni argumenti– dobro utemeljeni, z dokazi podprti argumenti, ki jih ni mogoče kritizirati, izpodbijati ali ignorirati. Takšni argumenti se določijo v skladu z naslednjimi merili:

Sodbe na podlagi dokazanih, med seboj povezanih dejstev;
obstoječi in dejansko uveljavljeni zakoni in drugi predpisi, ki so predmet izvršbe;
strokovne ocene in mnenja;
sklepi, potrjeni z eksperimentalnimi poskusi in testi;
poklicna statistika;
pričevanje udeležencev dogodkov;
citiranje knjig, člankov, esejev, javnih izjav znanstvenikov in strokovnjakov s tega področja.

2) Šibki argumenti- neutemeljeni, nepodprti, dvomljivi argumenti. Tej vključujejo:

Sodbe, ki temeljijo na več nepovezanih dejstvih;
nelogične formulacije in argumenti (alogizem je namerna kršitev logičnih povezav. Široko se uporablja v poeziji, pa tudi v humorističnih delih: »Vas se je peljala mimo kmeta. Nenadoma so vrata zalajala s prehoda«);
citiranje neznanih ali malo znanih strokovnjakov in specialistov;
podajanje analogij in neeksemplaričnih primerov;
osebne utemeljitve, ki temeljijo na motivih, željah, podrejenih okoliščinam;
pristranske izjave, sodbe, digresije;
sklepi, dokazi, teorije, postavljene na podlagi predpostavk, ugibanj, sumov, vtisov;
sklepe na podlagi nezadostnih informacij, kot je statistika.

3) Nevzdržni argumenti- to so argumenti, preko katerih lahko razkrinkaš in postaviš v slabo luč nasprotnika, ki jih je uporabil. Tej vključujejo:

Sklepi na podlagi izkrivljenih dejstev, predstavljenih v lažni luči;
sklicevanje na nezanesljive, vprašljive vire;
odločbe, ki nimajo pravne veljave;
fikcija, sum, domneva, izum;
sodbe, ki so preračunane tako, da vodijo v zmoto, predsodke in nepismenost;
sklepi na podlagi ponarejenih dokumentov;
obljube in zagotovila, dana vnaprej;
krivo pričanje in lažna zagotovila;
zavajanje in izkrivljanje govorjenih dejstev.

Pravila, ki bodo pomagala prepričati sogovornika

Torej, da bi prepričali sogovornika, da imate prav, se morate držati naslednjih pravil:

1) Ko sogovorniku predstavite svoje argumente, se prepričajte, da jih oba razumeta enako;

2) Ne vztrajajte pri svoji presoji, če jo vaš nasprotnik kategorično zavrača;

3) Ne zavračajte nasprotnikovih močnih argumentov, nasprotno, pokažite mu, da jih pravilno razumete, razlagate in ne omalovažujete njihovega pomena;

4) Podajte svoje nove argumente, ki nimajo nobene povezave s prejšnjimi izjavami nasprotnika, šele potem, ko odgovorite na vse njegove argumente;

5) Upoštevajte tip temperamenta svojega sogovornika in na podlagi tega določite tempo svojega argumenta;

6) Ne pozabite, da očitna premoč sovražnika v sporu povzroča občutek zamere, zato pretirana prepričljivost vedno povzroči soočenje;

7) Uporabite nekaj močnih argumentov in če imajo učinek na sovražnika, se s tem zadovoljite in končajte argument.

Psihološka pravila prepričevanja in zakoni argumentacije

Sposobnost prepričevanja sogovornika zahteva poznavanje določenih pravil in zakonov, ki bodo znatno povečali vaše možnosti, da prepričate sogovornika:

1) Zakon o izvajanju (vdelava)– zdi se, da svoje argumente vnašate v logično verigo sklepanja nasprotnika, ne da bi nasprotovali njegovi logiki in ne da bi svoje argumente izražali v vzporedni ravni z argumenti nasprotnika.

2) Zakon skupnega jezika misli– če res želite, da vas sogovornik sliši, govorite z njim v istem jeziku z uporabo njegovih informacijskih in reprezentativnih sistemov.

3) Zakon minimizacije argumentov– človeška percepcija je omejena. Največ, kar človek lahko absorbira, je 5-7 argumentov naenkrat, zato, če res želite prepričati sogovornika, zmanjšajte število svojih argumentov na 3-4.

4) Zakon objektivnosti in dokazov– uporabite samo tiste argumente, ki jih uporablja vaš nasprotnik. Naj vas ne zmedejo dejstva, mnenja in drugi dokazi.

5) Zakon o izkazovanju enakosti in spoštovanja– izkažite spoštovanje do sogovornika in njegovega mnenja. "Prijatelja" je lažje prepričati kot "sovražnika".

7) Zakon preoblikovanja- ne zavrzite sogovornikovih argumentov, priznajte njihovo pomembnost, namerno precenjujte njihov pomen in moč. Pretiravajte vrednost svojih izgub, če sprejemate mnenje sogovornika, in obratno, zmanjšajte vrednost koristi, ki jih sogovornik pričakuje.

8) Zakon postopnosti- ne zadajte si cilja čim hitreje prepričati sogovornika, korakajte v to smer postopoma in dosledno.

9) Zakon o povratnih informacijah– prevzemite osebno odgovornost za nasprotnikovo nerazumevanje in napačno interpretacijo vaših argumentov. Med pogovorom vedno ocenite čustveno stanje sogovornika in takoj podajte povratno informacijo, če pride do nesporazumov.

10) Etično pravo– ne dovolite si, da bi se med razpravo obnašali agresivno, arogantno, ne spravljajte nasprotnika v živce.

Klasična pravila prepričevanja

Veliki filozofi in znanstveniki so nam v svoji ogromni zapuščini zapustili tudi pravila, kako prepričati sogovornika:

1) Homerjevo pravilo navaja, da je prepričljivost vaših argumentov neposredno odvisna od njihovega vrstnega reda. Najboljši vrstni red za prepričevanje bo naslednji vrstni red predstavitve argumentov: močan - povprečen - eden najmočnejših. Ne uporabljajte šibkih argumentov, saj z njihovo pomočjo ne boste prepričali sogovornika, ampak boste le škodovali svoji celotni argumentaciji. Ne pozabite, da moč/šibkost argumentov ne določa oseba, ki jih daje, ampak tisti, ki sprejme odločitev. Se pravi, argumenti, ki se vam zdijo močni, se ne bodo nujno zdeli nasprotniku, zato bodite pri izbiri dokazov čim bolj objektivni.

2) Sokratovo pravilo je, da če želite prejeti pozitiven odgovor na za vas pomembno vprašanje, ga postavite na tretje mesto, pred njim pa dve kratki, sogovorniku lahko razumljivi vprašanji, na katera vam bo zlahka odgovoril pozitivno. . Na ta način pripravite teren tako, da sogovornika spravite v pozitivno voljo in v trenutku, ko postavite tretje, za vas pomembno vprašanje, je psihično odločen, da vam odgovori z »da«.

3) Pascalovo pravilo nas spodbuja, da ne »dokončamo sovražnika« tako, da ga s svojimi argumenti potisnemo v kot. Dajte mu priložnost, da "ohrani obraz" in ohrani svojo samozavest. Verjemite, da boste sogovorniku dali možnost, da dostojanstveno »kapitulira«, ga boste razorožili.

Neverbalni signali kot sredstvo za prepričevanje sogovornika, da imate prav

Neverbalni signali so pomožno orodje, ki pomaga povečati učinkovitost komunikacije in stopnjo razumevanja sogovornikov drug drugega. Če se želite naučiti prepričati svojega sogovornika, potem morate nujno preučiti govorico telesa, da boste razumeli sogovornikov položaj, njegovo stopnjo vpletenosti v razpravo, njegov odnos do vaših argumentov, pa tudi takoj prepoznali nesporazume in bili sposoben zaobiti "ostre vogale".

V nadaljevanju vam bomo podali številne znake in značilnosti znakovnega jezika, ki vam bodo omogočili, da boste »brali« svojega sogovornika in te informacije uporabili za prepričati sogovornika, da imaš prav:

1) Zanimanje, vključenost sogovornika. Glavni znak partnerjevega zanimanja in vpletenosti v pogovor se kaže v obračanju njegovega telesa v vašo smer, nagibanju glave in trupa proti vam. Bolj ko se obrne na vašo stran in je nagnjen, večje je njegovo zanimanje za pogovor in posledično obratno:

Povečana pozornost na sogovornika: nagibanje glave in zgornjega dela telesa proti sogovorniku, obrnjenost proti sogovorniku in pogled neposredno na sogovornika z zravnano glavo, pospeševanje gibov, živahno sedenje na robu stola/kavča, nenadna prekinitev ritma gibi rok, stopal ali nog, aktivna in odprta gestikulacija rok in dlani, hiter govor;

Solidarnost s sogovornikom, zaupanje, spoštovanje, pomanjkanje kritiziranja: glava je sproščena, lahko rahlo vržena nazaj ali nagnjena vstran, široka, sproščena drža, sedenje s prekrižanimi nogami, miren in odprt pogled naravnost v oči sogovornik, subtilno kimanje z glavo, miren, svoboden nasmeh, za delček sekunde zaprte oči.

"Bojna pripravljenost" za delo in intenzivno aktivnost: telo postane napeto, pride do ostrega dviga glave, zgornji del telesa zavzame prost, raven položaj.

2) Zmanjševanje obresti. Abstrakcija. V tem primeru velja pravilo, da bolj ko se sogovornik nagiba nazaj, obrne stran od nasprotnika in »skriva« dele telesa, večja je njegova motnja. Takšna poza lahko kaže tudi na njegovo zavračanje pogovora s sogovornikom ali pa se šteje za manifestacijo zaščite:

Pasivno stanje: nagibanje glave in zgornjega dela telesa nazaj, kljubovalno lenobna drža, izražena v nagibanju glave in zgornjega dela telesa na stran, aktivno sodelovanje v razpravi nadomestijo nekakšni ritmični gibi rok ali nog, upočasnjene kretnje in hitrost govora.

3) Nezaupanje, negotovost, dvom in notranji nemir: neprekinjeno gibanje rok, prstov ali stopal z majhno amplitudo se razlaga kot negativna živčna napetost; ponavljajoči se gibi z motenim ritmom, kot so neenakomerno tapkanje s prsti, meganje naprej in nazaj na stolu ipd.

4) globoka premišljenost, za odseve je značilen sproščen pogled, usmerjen v daljavo, roke sklenjene za hrbtom, drgnjenje čela s počasnimi brisalnimi gibi, dotikanje ust s prsti ob pogledu kot skozi vesolje, nekaj sekund zaprte oči, aktiven, a hkrati čas sedeče obrazne mimike.

5) Gnus, aktivna in/ali pasivna obramba, povečanje motenj: nagibanje celega telesa nazaj z iztegnjenimi dlanmi naprej, obračanje obraza stran od sogovornika. Kadar je za jezo, razburjenje, odpor in presenečenje značilna močna napetost, pojav navpičnih gub na čelu, stiskanje zob ali, nasprotno, razgaljanje le-teh, povečana glasnost glasu, zardevanje obraza, močni neustrezni gibi, klofutanje. dlani ali členkov na mizi.

Sposobnost prepričevanja sogovornika razvija in izpopolnjuje skozi leta prakse. Nekateri se sogovornika naučijo prepričati hitreje, drugi počasneje. Toda če poznate določena načela in zakonitosti vplivanja na sogovornika, znate razvrstiti argumente glede na njihovo moč in vpliv, preberete neverbalne signale in uporabite druge nasvete iz tega članka, boste zagotovo lahko prepričali svojega sogovornik svojega stališča.

1. Pravila prepričevanja

Psihološki vpliv na ljudi je najpomembnejša praktična smer sodobne psihološke znanosti, saj prodira v skrivnosti človeških odnosov in nas opremi z osnovami vodenja ljudi. Učinkovitost medosebne komunikacije, kot kaže praksa, je v veliki meri odvisna od popolnosti sposobnosti sogovornikov, da spretno uporabljajo različne vrste psihološkega vpliva. Glavne vrste psihološkega vpliva v medosebni komunikaciji vključujejo: prepričevanje, sugestijo, psihološko okužbo, posnemanje in nekatere druge. Zadržimo se le na eni najpomembnejši vrsti - prepričanju.

Prepričevanje je vpliv na sogovornika, da spremeni svoj odnos do nečesa, ko ima drugačno mnenje. Pomembno je, da ta sprememba odnosa spremeni tudi dejanja osebe. Popolnost prepričevalnega vpliva se kaže v tem, da nasprotnik ne naredi toliko tistega, kar mu je priporočeno, temveč to želi narediti. Iz tega sledi, da je namen prepričevanja transformirati lastno željo v željo prepričevane osebe. Da pa bo sogovornik želel narediti, kar želite, morate najprej doseči medsebojno razumevanje z njim, brez katerega ga ne boste mogli prepričati v svoje stališče. Da bi ustvarili ugodno komunikacijsko vzdušje, je pomembno, da vse povedano zveni prepričljivo. Govornik doseže največjo prepričljivost, če upošteva številna pravila.

1. Vrstni red predstavljenih argumentov vpliva na njihovo prepričljivost. Najbolj prepričljiv vrstni red argumentov je: močan - srednji - eden je najmočnejši. Iz tega pravila izhaja, da je bolje, da ne uporabljate šibkih argumentov: ko jih prepoznate med postopkom priprave, jih ne uporabljajte za prepričevanje. Naredili bodo škodo, ne dobro. Sogovornik je namreč bolj pozoren na slabosti vaših argumentov. Zato je pomembno, da ne naredite napake. O izidu primera ne odloča število argumentov, temveč njihova zanesljivost. Opozoriti je treba na eno zelo pomembno okoliščino. Isti argument je lahko močan in šibek za različne ljudi. Zato je treba moč (šibkost) argumentov določiti z vidika sogovornika.

2. Da bi dobili pozitivno odločitev o vprašanju, ki je za vas pomembno, ga postavite na tretje mesto in mu pred tem postavite dve kratki, preprosti vprašanji za sogovornika, na katera bo brez težav odgovoril z "da". To pravilo obstaja že več kot dva tisoč let, preizkusilo ga je na stotine generacij izobražencev. Živo je, ker je res. In šele relativno nedavno so bili pojasnjeni globoki fiziološki razlogi, ki pojasnjujejo učinkovitost te tehnike. Ugotovljeno je bilo, da ko oseba reče ali sliši "ne", v njegovo kri vstopi hormon norepinefrin, ki ga pripravi do boja. Nasprotno, beseda "da" vodi do sproščanja "hormonov užitka" - endorfina. Ko prejme dve porciji "hormonov užitka", se sogovornik sprosti, je dobrega razpoloženja in mu je psihološko lažje reči "da" kot "ne". Ena porcija endorfinov ni vedno dovolj za premagovanje slabe volje, v kateri je lahko sogovornik. Poleg tega je nemogoče, da bi človek takoj preklopil iz enega razpoloženja v drugega, treba mu je dati več časa in več "hormonov užitka", da zagotovi ta proces. Uvodna vprašanja naj bodo kratka, da sogovornika ne utrujajo ali mu vzamejo veliko časa.

3. Prepričljivost argumentov je v veliki meri odvisna od imidža in statusa prepričevalca. Eno je, ko govori avtoritativna, spoštovana oseba, drugo je, ko je nepomemben in ga ne jemljejo resno. Visok službeni ali družbeni položaj, izjemen uspeh na nekem področju, izobrazba, priznanje drugih, visoke osebne lastnosti dvigujejo status in podobo človeka, s tem pa tudi težo njegovih argumentov. Za uporabo tretjega pravila je treba upoštevati določena dejstva in okoliščine, ki kažejo na razlike v dojemanju statusa glede na situacijo. Sociološke raziskave pred državnozborskimi volitvami so na primer pokazale, da volivci dajejo prednost moškim pred ženskami; srednjih let, ne mladih in starih. Nasprotno, na sodnih obravnavah v ločitvenih zadevah sodniki na splošno vidijo položaj žensk kot višji (zaradi prevladujočega stereotipa, da so razvade, kot so pijančevanje, napad, nezvestoba in sebičnost, bolj značilne za može).

4. Ne omalovažujte statusa in podobe svojega sogovornika. Vsaka manifestacija nespoštovanja ali neupoštevanja sogovornika je napad na njegov status in povzroča negativno reakcijo. Izpostavljanje sogovornikove napake ali njegove napačnosti negativno vpliva na podobo kritizirane osebe.

5. Ne zaganjajte se v kot, ne nižajte svojega statusa. Negotovo vedenje človeka ponižuje in je povezano z nizkim statusom. Izogibajte se opravičevanju brez pravih razlogov in kazanju znakov negotovosti. Tu je nekaj tipičnih primerov »samomorilnega« začetka pogovora: »Oprosti, ali motim?«, »Prosim, če imaš čas, da me poslušaš.«

6. Argumente prijetnega sogovornika obravnavamo prizanesljivo, argumente neprijetnega sogovornika pa obravnavamo s predsodki. Mehanizem delovanja tega pravila je enak pravilom "tretjega mesta": prijeten sogovornik spodbuja proizvodnjo "hormonov užitka" in nenaklonjenost vstopu v konflikt. Neprijetno - nasprotno. Prijeten vtis, kot vemo, ustvarjajo številne okoliščine: videz, spoštljiv odnos, kompetenten govor, prijetno vedenje.

7. Če želite prepričati sogovornika, ne začnite s točkami, ki vas ločujejo, temveč s točkami, v katerih se z njim strinjate. Naj bodo to tudi manjše okoliščine v sogovornikovi izjavi. Vsakdo z velikim veseljem posluša tisto, s čimer se strinja in kar ni v nasprotju z njegovimi pogledi. Nasprotno pa postanemo razdraženi, ko je tisto, kar slišimo, v nasprotju z našim obstoječim mnenjem. Prvi naredi govornika prijetnega sogovornika, drugi - neprijetnega.

8. Bodite dober poslušalec. Pozorno poslušanje je ključ do prepričljivosti. Nikoli ne boste prepričali, če ne razumete načina razmišljanja sogovornika. Poleg tega pozoren poslušalec osvoji sogovornika.

9. Izogibajte se konfliktom. Sprožilci konflikta so besede ali dejanja (nedelovanje), ki lahko privedejo do konflikta: nevljudnost, grožnje, zasmehovanje, perverzno vedenje itd. Ponavadi ne ostanejo neopaženi in pogovor se sprevrže v prepir.

10. Pazi na obrazno mimiko, kretnje in poze – tvoje in sogovornikove. Tisti, ki pozna jezik gest in drž, "bere" sogovornika in prejme dodatne informacije. Hkrati pa smo pogosto neprepričljivi, če naše kretnje in drža ne ustrezajo izrečenim besedam. Poznavanje značilnosti neverbalne komunikacije vam omogoča, da bo vaš govor bolj prepričljiv.

11. Pokažite, da to, kar ponujate, zadovoljuje nekatere sogovornikove potrebe. Človek mora zadovoljiti številne potrebe: potrebo po varnosti, zaupanje v prihodnost, potrebo po pripadnosti neki skupnosti, potrebo po spoštovanju, potrebo po samouresničevanju, potrebo po prejemanju pozitivnih čustev itd. In vse to služi kot vir za iskanje močnih argumentov.

12. Pokažite empatijo. Empatija je sposobnost razumevanja čustvenega stanja druge osebe v obliki empatije. Empatija vam pomaga bolje razumeti sogovornika, si predstavljati njegov tok misli in, kot pravijo, "vstati v njegove čevlje". Brez izkazovanja empatije je nemogoče izpolniti prvo pravilo. Moč argumentov moramo namreč oceniti z vidika sogovornika, torej se moramo postaviti na njegovo mesto. Enako velja za drugo pravilo - predvideti morate reakcijo osebe, ki jo prepričujete na vaše besede, torej znova pokazati empatijo do njega. Podobno je za uporabo podobe in statusa v procesu prepričevanja potrebno ovrednotiti svoj status in podobo z vidika sogovornika. Za izpolnjevanje konfliktnega pravila je potrebna tudi empatija.

Umetnost argumentiranja

Če preidemo k podrobni razpravi o naravi argumentacije, je treba poudariti, da je to posebna oblika komunikacijske dejavnosti, neločljivo in organsko povezana s procesom prepričevanja ...

Psihične tvorbe

Vendar pa svet miselnih tvorb vključuje tudi nekatere druge, ki za človeka niso nič manj pomembne, čeprav se uresničujejo le v ustreznih pogojih. Sem sodijo navade, prepričanja in zavest...

Psihološke značilnosti sojenja

Ta stopnja dejavnosti ima posebnost v psihičnih komunikacijah, ki tukaj nastanejo samo med sestavo sodnikov, ki obravnavajo kazensko zadevo ...

Teoretične osnove psihologije prepričevanja

Prvo sistematično analizo ideje o zaporednih stopnjah v procesu prepričevanja je opravil Carl Hovland, socialni psiholog na univerzi Yale...

Teoretične osnove psihologije prepričevanja

Socialnopsihološke raziskave družbenega vpliva uporabljajo korelacijske ali eksperimentalne metode, pri čemer so slednje pogostejše. 1. Korelacijske raziskovalne metode...

Teoretične osnove psihologije prepričevanja

Odprta vprašanja lahko razdelimo na »vprašanja o željah« in »vprašanja o problemih«. Prvi so namenjeni aktualizaciji tega, kar si človek želi, drugi pa ga usmerijo na problemsko področje, ki ga je treba rešiti ...

Tehnologije prepričevalnega vpliva in njihova uporaba v poslovnem komuniciranju

Medosebna komunikacija in fenomen prepričevanja se ne pojavljata samo na ravni prenosa verbalnih informacij. Izmenjava sporočil med sogovorniki običajno poteka na dveh ravneh – na ravni “vsebine” in “odnosa”...

Tehnologije prepričevalnega vpliva in njihova uporaba v poslovnem komuniciranju

Glede na naše razumevanje »poslovne« situacije lahko ugotovimo, da gre za precej širok spekter situacij, tako v poklicni komunikaciji kot v vsakdanjem življenju. Kljub temu ...

Tehnologije prepričevalnega vpliva in njihova uporaba v poslovnem komuniciranju

S približevanjem jezika predmeta, odsevanjem njegovega govora z našim govorom, olajšamo vzpostavitev psihološkega stika. V tem primeru morate imeti v mislih tri glavne individualne sloge figurativnega mišljenja, ki se odražajo v govoru: kinestetični ...

Prepričevanje in sugestija kot metodi psihološkega vpliva (vpliva) vodje na podrejene

Pojem prepričanja v socialni psihologiji ima naslednje definicije: 1. Prepričanje je sistem človekovega ideološkega znanja, ki je prešlo skozi njegov um, čustvovanje in voljo. 2 ...

Prepričevanje in sugestija kot metodi psihološkega vpliva (vpliva) vodje na podrejene

Po Myersu obstajata dva načina prepričevanja, neposredni in posredni. Neposredno prepričevanje je prepričevanje, do katerega pride, ko zainteresirana publika vso svojo pozornost usmeri na ugodne argumente ...

Seznam desetih pravil prepričevanja s kratkimi in jasnimi komentarji: od znanih starodavnih pravil argumentiranja Homerja in Sokrata do analize prepričljivosti argumentov, uradnega položaja, statusa, pa tudi obrazne mimike in kretenj vašega sogovornika. .

Vrstni red predstavljenih argumentov vpliva na njihovo prepričljivost. Najbolj prepričljiv vrstni red argumentov je: močan - srednji - eden je najmočnejši.

Iz tega pravila izhaja, da je bolje, da ne uporabljate šibkih argumentov: ko jih prepoznate med postopkom priprave, jih ne uporabljajte za prepričevanje. Naredili bodo škodo, ne dobro.

Sogovornik je namreč bolj pozoren na slabosti vaših argumentov. Zato je pomembno, da ne naredite napake. O izidu primera ne odloča število argumentov, temveč njihova zanesljivost.

Opozoriti je treba na eno zelo pomembno okoliščino. Isti argument je lahko močan in šibek za različne ljudi. Zato je treba moč (šibkost) argumentov določiti z vidika sogovornika.

Drugo pravilo: Sokratovo pravilo

Da bi dobili pozitivno odločitev o vprašanju, ki je za vas pomembno, ga postavite na tretje mesto in pred njim postavite dve kratki, preprosti vprašanji za sogovornika, na katera vam bo brez težav odgovoril z "da".

To pravilo obstaja že 2400 let, preizkusilo ga je na stotine generacij izobražencev. Živo je, ker je res.

In šele relativno nedavno so bili pojasnjeni globoki - fiziološki (!) - razlogi, ki pojasnjujejo učinkovitost te tehnike.

Ugotovljeno je bilo, da ko oseba reče ali sliši "ne", v njegovo kri vstopi hormon norepinefrin, ki ga pripravi do boja. Nasprotno pa beseda »da« vodi do sproščanja »hormonov ugodja« (endorfina).

Ko prejme dve porciji "hormonov užitka", se sogovornik sprosti, je dobrega razpoloženja in mu je psihološko lažje reči "da" kot "ne".

Ena porcija endorfinov ni vedno dovolj za premagovanje slabe volje, v kateri je lahko sogovornik. Poleg tega je nemogoče, da bi človek takoj preklopil iz enega razpoloženja v drugega, treba mu je dati več časa in več "hormonov užitka", da zagotovi ta proces.

Uvodna vprašanja naj bodo kratka, da sogovornika ne utrujajo ali mu vzamejo veliko časa.

Tretje pravilo: prepričljivost argumentov je v veliki meri odvisna od imidža in statusa prepričevalca

Visok uradni ali družbeni položaj, izjemen uspeh na katerem koli področju dejavnosti, izobraževanje, priznanje zaslug s strani drugih, visoke osebne lastnosti dvigujejo status osebe in s tem težo njegovih argumentov. Potrditev cenjene osebe prav tako poveča prepričljivost. (Pravzaprav 3. pravilo uporabljajo tisti, ki prosijo spoštovano osebo, naj »se pohvali z dobro besedo«. Ali pa se sklicujejo na mnenje splošno spoštovane osebe in jo citirajo v podporo svojim argumentom.)

Za uporabo 3. pravila se je treba zavedati določenih dejstev in okoliščin, ki kažejo na razlike v dojemanju statusa glede na situacijo.

Sociološke raziskave, izvedene pred državnozborskimi volitvami, so na primer pokazale, da volivci dajejo prednost (ob drugih enakih pogojih) moškim pred ženskami; srednjih let, ne mladih in starih.

Nasprotno, na sodnih obravnavah v ločitvenih zadevah sodniki na splošno vidijo položaj žensk kot višji (zaradi prevladujočega stereotipa, da so razvade, kot so pijančevanje, napad, nezvestoba in sebičnost, bolj značilne za može).

Četrto pravilo: ne podcenjuj svojega statusa

Vsaka manifestacija nespoštovanja ali neupoštevanja sogovornika zmanjša njegov status in praviloma povzroči negativno reakcijo. Eden od mojstrov oglaševanja je to rekel takole: "Ne mislite, da je potrošnik oglaševanja neumen od vas."

Peto pravilo:Argumente prijetnega sogovornika obravnavamo prizanesljivo, argumente neprijetnega pa - s predsodki

Mehanizem delovanja tega pravila je enak Sokratovim pravilom: prijeten sogovornik spodbuja nastajanje "hormonov užitka" in nenaklonjenost vstopu v konflikt. Neprijetno je nasprotno. Prijeten vtis, kot vemo, ustvarjajo številne okoliščine: videz, spoštljiv odnos, kompetenten govor, prijetno vedenje.

Šesto pravilo: Če želite prepričati, ne začnite s točkami, ki vas ločujejo, temveč s točkami, v katerih se sogovornik strinja z vami.

Sedmo pravilo: pokazati empatijo

Empatija je sposobnost razumevanja čustvenega stanja druge osebe v obliki empatije.

Empatija vam pomaga bolje razumeti sogovornika, si predstavljati njegov tok misli in, kot pravijo, "vstati v njegove čevlje".

Brez izkazovanja empatije je nemogoče izpolniti prvo pravilo (Homer). Moč argumentov moramo namreč oceniti z vidika potrošnika, torej se moramo postaviti na njegovo mesto.

Enako velja za Sokratovo pravilo - predvideti morate potrošnikovo reakcijo na vaše besede, torej spet pokazati empatijo do njega.

Podobno je za uporabo podobe in statusa v procesu prepričevanja potrebno ovrednotiti status in podobo prepričljivega lika z vidika sogovornika. Empatija je potrebna tudi za izpolnitev naslednjega pravila.

Osmo pravilo: izogibajte se konfliktnim agentom

Sprožilci konflikta so besede, dejanja (ali nedejanja), ki lahko vodijo v konflikt. Dobesedni prevod te besede je »porajanje konfliktov«, ker končnica »gen« v sestavljenki pomeni »porajanje«.

Tu je ključna beseda "mogočen". Razkriva razlog za nevarnost konfliktogena. Dejstvo, da ne vodi vedno v konflikt, zmanjšuje našo pozornost do njega. Na primer, nevljudno ravnanje ne privede vedno do konflikta, zato ga mnogi ljudje tolerirajo z mislijo, da »bo že dovolj«. Vendar se pogosto ne izide in vodi v konflikt.

Deveto pravilo: obrazna mimika, kretnje in drža prepričevalca morajo poudariti besede in biti prijazni do občinstva

Obrazni izraz- glavni pokazatelj čustev. Najlažje prepoznamo pozitivna čustva sreča, ljubezen in presenečenje. Negativna čustva - žalost, jeza in gnus - so praviloma težko zaznavna. Običajno so čustva povezana z obrazno mimiko, kot sledi:

začudenje - dvignjene obrvi, široko odprte oči, navzdol obrnjene ustnice, odprta usta;

strah - obrvi dvignjene in stisnjene nad mostom nosu, oči široko odprte, vogali ustnic spuščeni in rahlo potegnjeni nazaj, ustnice raztegnjene na straneh, usta so lahko odprta;

jeza - obrvi so spuščene, gube na čelu ukrivljene, oči priprte, ustnice zaprte, zobje stisnjeni;

gnus - obrvi so spuščene, nos naguban, spodnja ustnica izbočena ali dvignjena in zaprta z zgornjo;

žalost - obrvi so narisane skupaj, oči so motne, pogosto so zunanji kotički ustnic rahlo spuščeni;

sreča - oči so mirne, zunanji kotički ustnic so privzdignjeni in običajno potegnjeni nazaj.

Umetniki in fotografi že dolgo vedo, da je človeški obraz asimetričen, zaradi česar leva in desna stran našega obraza drugače odražata čustva. Nedavne študije so to razložile s tem, da levo in desno stran obraza nadzirata različni hemisferi možganov.

Leva hemisfera nadzoruje govor in intelektualno dejavnost, desna hemisfera pa čustva, domišljijo in čutne dejavnosti. Krmilne povezave so prekrižane: delo leve hemisfere se odraža na desni strani obraza in ji daje izraz, ki je bolj obvladljiv. Ker se delo desne hemisfere možganov odraža na levi strani obraza, je na tej strani občutke težje skriti. Pozitivna čustva se bolj enakomerno odražajo na obeh straneh obraza, negativna čustva so jasno izražena na levi strani. Vendar pa obe hemisferi možganov delujeta skupaj, zato se opisane razlike nanašajo na nianse izražanja.

Deseto pravilo: pokažite, da bo to, kar ponujate, zadovoljilo nekatere potrebe poslušalca

Rekli smo že, da so po klasifikaciji A. Maslowa človeške potrebe razdeljene na pet vrst. Primerno jih je dopolniti z eno najpomembnejših psiholoških potreb - potrebo po pozitivnih čustvih.

Vse te potrebe služijo kot vir za iskanje prepričljivih, močnih argumentov. Priložnost, ki jo ponujate za zadovoljitev nekaterih človeških potreb, je močan argument.