AŞAMA #5: SATIŞIN TAMAMLANMASI.

Satış yaparken bu adım belirleyicidir. Daha önce tüm adımları “Mükemmel” olarak tamamladıysanız, AMA müşteriye şu anda bir satın alma işlemi teklif etmediler, müşteri inisiyatifi kendisi alamayabilir. Ve daha da kötüsü “düşünmeyi” daha da ileri götürmektir.

Bu belirleyici aşama için önceki tüm adımlar atıldı.
Anlaşma zamanında kapatılmalıdır. Bunu müşteri hazır olmadan yaparsanız, reddedilirsiniz. Müşterinin, ürünün faydaları konusunda kendisini tam olarak ikna edecek ve bunları ihtiyaçları ile ilişkilendirecek zamanı yoktu, tüm soruları soracak zamanı yoktu ve tüm şüpheleri ortadan kaldıramadı. Onun bakış açısına göre bu, bir ürünün dayatılmasıdır.

Aynı zamanda bazen satış danışmanı, müşterinin bir ürün veya hizmeti satın almaya hazır olduğu anı hissedemeyebilir. Danışman, müşterinin dikkatini aşırı yükleyerek ürün hakkında daha fazla bilgi vermeye çalışır. Bu aynı zamanda müşteriyi de olumsuz etkiler ve reddedilmesine yol açabilir.

Satışın tamamlanma aşaması belki de satışın psikolojik açıdan en zor anıdır. Satıcının alıcıdan nihai kararı vermesini istediği an - "evet" veya "hayır".

Satışları kapatmak için TEKNİKLER.

1. "Doğrudan teklif."

Tekniğin özü, satıcının hemen öner satın al.

Örneğin, "Satın almaya hazır mısın?"

2. “Üç EVET”

Tekniğin özü müşterinin tutarlı bir şekilde cevaplandı sorularınıza sadece "Evet" . Bu psikolojik teknik, bir satın alma teklifine olumlu yanıt verilmesini teşvik eder.

Örneğin,“İstediğiniz dekorasyonu sizin için seçtik değil mi?”

"EVET"

“Rahat mısın, beğendin mi?”

"EVET"

"Katılıyorum, bu dekorasyonla harika görünüyorsun?"

"EVET"

3. “Seçimsiz Seçim”

Tekniğin özü müşteriye görünürlük sağlamaktır. iki seçeneğin seçimi . Her iki seçenek de anlaşmanın kapanmasına yol açar. Resepsiyon müşterinin son seçimi yapmasına yardımcı olur.

Örneğin, “Hangi küpeleri daha ilginç buluyorsunuz: ……………. veya…………?"

“Satın almaya hazır mısın…………. şu ya da bu?"

“Rezerve ediyoruz……………. iki veya üç aylığına mı?

4. “Son Teslim Tarihi” veya “Son Teslim Tarihi”.

Tekniğin özü, müşterinin ürünün önemli bir avantajıyla tanımlanması ve dile getirilmesidir. vade sınırı Bu teklifin geçerliliği.

Örneğin,“Yani bu takıyı alırken kişisel kartınızı kullanarak size %5 indirim sunabilirim.

Bu teklif sadece bugün için geçerli, kararın artık verilmesi gerekiyor” dedi.

“Dekorasyonu beğenmişsiniz, bu dekorasyon tek nüshadır. Şimdi karar vermenizi ve satın almanızı öneririm.”

5. “Geleceğin resmi.”

Tekniğin özü, müşteriye daha önce sahip olması durumunda faydaları açıklamaktır. onu kullanmaya başladım Bugün.

Örneğin, "Yarın, hatta bugün bu takıyı takabilecek, kendinizi ve sevdiklerinizi memnun edebileceksiniz."

Yeni değer sistemi. Çalışmayan “birebir” satışların çok adımlı satışlarla (lokomotif ürün, ana ürün, VIP ürün) değiştirilmesi.

Merhaba sevgili site ziyaretçisi!

Çalışmamız sırasında, bize pratikte yardımcı olan bir dizi makale ve uzman tavsiyesi topladık. Sizi web sitemizin sayfalarında sunulan ÜCRETSİZ haber bülteninde bunları tanımaya davet ediyoruz.

Bilgiler kuyumculuk işinde çalışanların ilgisini çekecektir: bir perakende kuyumcu mağazasının acemi Sahipleri, Yöneticileri ve Yöneticilerinin hatalardan kaçınmasına olanak tanıyacak ve deneyimli profesyonellerin becerilerini geliştirmelerine ve belki de yeniden iş yapmalarına olanak tanıyacaktır. tanıdıkları değerlendirin.

Öyleyse başlayalım.

Önce ana ürünü satmadan önce (bu ilk adım olacak), ücretsiz veya ucuz bir şey sunmanız gerekir. Örneğin: kitler için özel olarak satın alınan kutular, kutunun maliyeti 24 ila 35 ruble arasındadır. Veya takım satarken kutu hediyedir yani bir değil iki ürün satmışsınızdır. Bu, alıcıların ilgisini çekecek, tüm tekliflerinize daha yakından bakabilecekler ve bir dahaki sefere (ikinci adımda) bir şeyi satmak çok daha kolay olacak.

Bu gerçekten işe yarıyor; üçe böl

Tüm mağaza ürünleri üç ana gruba ayrılmalıdır.

1. Lokomotif malları. Bu ürünlerden para kazanılmıyor. Minimum karla, maliyetle ve hatta zararla sunulurlar. Bunlar özel olarak satın alınan popüler ürünler veya herhangi bir nedenle mağazanızın raflarında duran ve kurtulmanız gereken ürünler olabilir.

Aynı zamanda şu soruya da: “Bir gramın size maliyeti ne kadar?” Satıcı, lokomotif mallarının minimum fiyatını belirterek güvenle cevap verebilecektir. Daha sonra alıcı, mağazanın tüm ürün yelpazesi için minimum bir kâr marjına sahip olduğu fikrini oluşturur.

Lokomotif bir ürünün asıl amacı, adından da anlaşılacağı üzere müşterilerin dikkatini "çekerek" mağazanıza gelmelerini sağlamaktır. Ziyaretçilerin ilgisini çekerek, böyle bir promosyondan kaynaklanan kayıpları, daha sonra temel malların artan satışlarıyla fazlasıyla telafi edebilirsiniz.

Uzman İpucu: Tezgahın arkasından müşteriye hediye poşetlerini dağıtın ve bunları iki elinizle saygılı bir şekilde uzatın! Gülümsemeye, kalbinizin derinliklerinden teşekkür etmeye ve alıcıyı yeni koleksiyona davet etmeye değer.

Minimum kâr marjına sahip malların hızla tükeneceğinden korkmanıza gerek yok. Olur. Kişi fiyatı ve kaliteyi beğenirse geri döner! Müşteri fiyatı beğenmezse almaması daha mantıklı olur. Böylece müşteri size geri dönecektir!!!

2. Temel ürünler. Bunlar para kazandıkları mallardır. Bunlar daha pahalı bir lokomotif ürünleri setidir. Ziyaretçilerin kuyumcu mağazanızın eşiğinden geçerken dikkat etmesi gerekenler bunlardır.

Lokomotif ürün işlevini yerine getirdikten sonra temel malların satışının tamamen size bağlı olduğunu belirtmekte fayda var. Ancak lokomotif ürün nedeniyle alıcının mağazanız hakkında bir fikri var.

3. Sosyal statü simgesi olan ürünler (VIP ürünler). Bunlar VIP müşterilerin ilgisini çekecek pahalı ürünlerdir. Eğer bu tür mallarınız yoksa bu büyük bir eksidir: Kârınızın önemli bir bölümünü kaybedersiniz. Sunulan ücretsiz veya indirimli ürünlerin ve temel ürünlerin kalitesinden memnun kalan bazı alıcılar, daha pahalı bir şeye ihtiyaç duysalar bile kesinlikle güvenilir bir mağaza olarak size yönelecektir.

Tükenmez bir müşteri akışını saymanın kolay bir yolu

Satın alma sayısını bildiğiniz için danışmanların çalışmalarının etkinliğini kolayca hesaplayabilirsiniz, ancak bu konuda daha fazla bilgiyi bir sonraki makalede "Bir ziyaretçiyle ilk teması nasıl düzgün bir şekilde kurabilirim: neden% 40'ı "düşünmeye" ayrılıyor?"

Bir ziyaretçiyle ilk temas nasıl düzgün bir şekilde kurulur: neden% 40'ı "düşünmek" için ayrılıyor? Fiyatlar hakkında her şey

Geçtiğimiz birkaç yüzyıl boyunca satışa yönelik bazı yaklaşımlar değişti, ancak diğerleri aynı kaldı. Maalesef herkese uygun evrensel tekniklerin olmadığını belirtmek isterim.

Size tam olarak ne yapılması gerektiğini anlatmadan önce kısaca teoriye bakalım. Geleneksel olarak mücevherlerin doğrudan satışı beş aşamaya ayrılabilir. Bu sözde "satış hunisi":

Alıcıyla ilk temas;

İhtiyaçların belirlenmesi;

Sunum;

İtirazlarla çalışın;

Satışın tamamlanması;

Buna ek olarak “satış hunisinin” genişletilmesi de var:

Bir ilişkinin gelişimi;

Ek satışlar;

Ve şimdi spesifik olan hakkında. En iyi kuyumcu satış elemanlarının çalışmalarını inceleyen uzmanlar, bu en iyi satış elemanlarının "satış hunisinin" her aşamasını kendilerine göre uyguladıklarını buldular: ilk teması özel bir şekilde kuruyorlar, ihtiyaçları özel bir şekilde tespit ediyorlar... Uzmanlar, çalışmalarını analiz ettikten sonra kendilerine göre en alakalı algoritmayı geliştirdiler. En iyi satış görevlileri bunu çoğu zaman kullanır.

ETKİLİ İLK TEMAS İÇİN BEŞ MALZEME(ne yapılması gerekiyor ve hangi sırayla):

1. Göz teması. Mücevher sektörü ve özellikle perakende ağırlıklı olarak görsel düzeyde etkileşimde bulunduğu için bu çok önemli (sonuçta telefonda konuşmuyoruz). İlk temasta gözlerinizi kaldırmanız, gözlerinizi işinizden ayırıp müşteriye bakmanız çok önemlidir. Unutmayın: İlk izlenimi iki kez yaratamazsınız ve onu değiştirmek oldukça zor olacaktır. Bu nedenle, satış elemanlarınızın müşterilerin şirketinizi nasıl algıladığını doğrudan etkilediği ortaya çıktı: iyi ya da kötü. Ve bunu yapmak için sadece 30 saniyeniz var!

2. Gülümseyin. Bu noktanın önemini vurgulamak için muhtemelen pek çok kişiyi şaşırtacak bir örnek vermek istiyorum: Satış elemanlarına gülümsemenin öğretildiği eğitimlere şirketler büyük talep görüyor! Basit bir gülümseme satışları nasıl artırabilir? Bugün bu her zamankinden daha alakalı. Eğitim sipariş etmeye gerek yok; iyi huylu, samimi satıcıları seçin. Doğru, son derece nadirdirler...

3. Selamlama.İlk bakışta oldukça sıradan bir şey gibi görünse de bazı nüanslar var. Mağazanızda standartlar belirlemezseniz, her satıcı sizi farklı şekilde karşılayacaktır (bazıları merhaba diyecek, bazıları iyi günler, bazıları da hoş geldiniz, sizi bekliyorduk diyecek). Bir yandan bu fena değil ama anlamalısınız ki öğleden sonra saat beşten sonra "Merhaba" "Merhaba!" Ve bunun nedeni satış elemanlarının kötü olması değil, onlar sadece insan ve onlar da yoruluyorlar. Uzmanlar, günün saatine bağlı olarak "Günaydın!", "İyi günler!" şeklinde selamlaşmaları öneriyor. veya “İyi akşamlar!”

Bu, hemen hemen tüm şirketlerin yaptığı üç noktadan oluşan standart bir bloktur. ANCAK! Kural olarak dikkat edilmeyen iki bileşen daha var.

4. “Altın Zaman” (“Altınzaman"). Bu nedir? Mücevher perakende mağazaları özel bir alandır. Bu, parlayan ve dikkat çeken kontrast hafif, küçük ayrıntılardır. Ve ofiste oturan, otobüsle gelen veya hatta yağmura yakalanan bir kişi, bir kuyumcunun kapısını açarken, kendisini yaşam alanından tamamen farklı bir alanda bulur.

Bu nedenle, kişinin bu alanda rahat etmesi, iklime alışması gerektiği söylenebilir. Uzmanlar, müşterilere selamlamadan sonra 30 saniye süre tanınmasını öneriyor. Ama daha fazla değil! Neden? 1-2 dakika veya daha fazla süre verirseniz kişi kendi itirazlarına cevap vermeye başlayabilir. Mesela karısı için küpeye ihtiyacı var. Vitrin başına gider ve fiyatlarının 25 bin ruble olduğunu görür. %50 kampanyanız olduğunu ve bu modelde ek indirim olduğunu bilmiyor. Ayrıca indirim kartı veya başka bir koşul sağladığınızı da bilmiyor. Hiçbirini bilmiyor, fiyat etiketine bakıyor, 25 bin ruble ve kendi kendine diyor ki: “Biraz pahalı, başka bir mağazada daha ucuzunu görmüştüm.” Zaten bir itiraz geliştirdi, kendisi cevapladı, bir yerlerde daha ucuz bir şey olduğuna karar verdi ve siz ona yaklaştığınızda, örneğin 3 dakika sonra ve yardım teklif ettiğinizde, doğal olarak hayır teşekkürler, sadece bakıyorum ve diye cevap verecektir. o ayrılacak. Hata şu ki, sen olmadan karar vermesi için ona çok fazla zaman vermişsin. Bu yüzden 30 saniye geçtikten sonra...

5. KÜÇÜK BİR KONUŞMA başlatın. Bu danışanla rahat bir diyalogdur (ihtiyaçların belirlenmesiyle karıştırılmamalıdır!). Kendi sözlerinizle, alıcının yanında olduğunuzu, yakında olduğunuzu ve onunla çalışmaya hazır olduğunuzu açıkça belirtmelisiniz. Örneğin, bir müşterinin mağazanızı çok başarılı bir şekilde ziyaret ettiğini ve bugün size yeni bir koleksiyon veya başka bir şey getirdiğini varsayalım. Ama daha fazlası değil. Kural olarak danışan diyaloğu kendisi başlatmaya şu anda başlar. Bu olmazsa, kelimenin tam anlamıyla 5-10 saniye sonra havadan sudan sohbetten ihtiyaçları belirlemeye geçmelisiniz.

Bu beş noktalı metodoloji etkilidir. Başarılı şirketlerin sırrı budur!

En önemli şey nedir?

Önemli olan diziye sıkı sıkıya bağlı kalmaktır. Çok yaygın bir hata yapılır: Satıcı, ilk teması kurmadan hemen ihtiyaçları belirlemeye (örneğin neye ihtiyaç duyulduğunu sormaya) veya mücevherleri sunmaya (örneğin, oradaki koleksiyona bakmayı teklif etmeye) başlar. Bu, işletmeniz için en etkisiz yaklaşımdır!

Bütün bunlar ne için?

İlk teması kurmanın amacı satış yapmak değil, ihtiyacı belirlemek değil, sunmak değil... MÜŞTERİYİ KEŞFETMEKTİR.

Siz kendiniz birçok mağazada alıcısınız. Bir mağazaya geldiğinizde, şu veya bu satıcıyla iletişim kurmanın hoş mu yoksa hoş mu olduğunu, onunla diyalog kurmak isteyip istemediğinizi veya bunu yine de kendiniz çözmek isteyip istemediğinizi net bir şekilde anlarsınız. Vakaların% 99'unda "Hoş değil ya da istemiyorsun", satıcının sizi bir kişi olarak, ihtiyaçlarınızı umursamaması nedeniyle ortaya çıkar, sadece onun için satış yapması önemlidir. Geliyorsun ve hemen şöyle diyor: “Bu mücevherleri bizden al.” Henüz diyalog kurmadınız, aynı duygusal seviyede değilsiniz ve baskı çoktan başladı. Doğal olarak kendinizi kapatıyorsunuz ve bunu düşüneceğinizi ve kendiniz göreceğinizi söylüyorsunuz.

Bu nedenle, ilk temasın amacının danışanın size yaklaşmasını ve sizinle konuşmak istemesini sağlamak için önünü açmak olduğunu anlamak ÖNEMLİDİR.

Yukarıdaki beş nokta, kuyumcunuz için böylesine önemli bir müşteri açmak için tam olarak ihtiyacınız olan şeylerdir!

İki Yanlış Yaklaşım

İki YANLIŞ yaklaşım vardır (bunu asla yapmamalısınız): takıntı ve ilgisizlik.

Bu ısrarcı yaklaşım, mücevher endüstrisi de dahil olmak üzere çoğu perakende mağazasında uygulanıyor. Kapı açılıp bir müşteri mağazaya girer girmez, bir veya birkaç satıcı hemen koşup ona baskı yapmaya başlıyor: “Merhaba, benim adım Elena. Lütfen içeri girin, burası altın salonu, burası gümüş salonu, artık indirimlerimiz var, yeni gelenlerimiz var, doğrudan üreticilerle çalışıyoruz, lütfen, neyle ilgileniyorsunuz, size herhangi bir konuda yardımcı olabilir miyim...” Bu biraz abartılı ama müşteriyle yapılan müdahaleci bir toplantının anlamı tam olarak budur. Müşteri mağazaya girer girmez büyük bir bilgi akışı bombardımanına tutulur. Kendini korumak adına ziyaretçinin otomatik olarak kapatıldığı açıktır. Bu modda etkileşime girme konusunda rahat değil. Sonuç olarak satıcı şu cevabı alıyor: Kendim göreceğim, düşünmem gerekiyor, hiçbir şeye ihtiyacım yok.

Ne yazık ki kayıtsız bir yaklaşım çok yaygın. Kapı açılıyor, müşteriler içeri giriyor ve... hiçbir şey değişmiyor. Satıcılar bir şeyleri temizlediler veya düzelttiler ve bunu yapmaya devam ediyorlar. Hiçbir tepki yok. Üç dört dakika geçti, “ayarladılar”, temizlediler, baktılar ve sordular: “Size bir konuda yardımcı olabilir miyim?” BU KAYITSIZLIKTIR!

Bu seçeneklerin ikisi de ne doğru ne de yanlış.

Kuyumcu mağazasını ziyaret edenlerin yaklaşık %40'ı neden "düşünmek" için ayrılıyor?

Araştırma verilerini özetleyen uzmanlar, satıcıların en sık yaptığı üç hatayı belirledi:

1. Satış görevlileri dinler ama müşterileri DUYMAZ. Sadece dekorasyonu düşünüyorlar ve ziyaretçilerin ihtiyaçlarıyla ilgilenmiyorlar. Satmamak çok ÖNEMLİ! ve satın almama yardım et!!!

2. Çoğunlukla yanlış, tipik sorular sorarlar: "Nasıl yardımcı olabilirim?" veya “Herhangi bir şeyle ilgileniyor musun?” Hala mücevher mağazalarında duyulabiliyor.

Tipik bir satıcının sorusuna: “Merhaba! Yardımcı olabilir miyim?" Alıcıların %99'u şu yanıtı verecek: "Hayır, çok teşekkür ederim, sadece bir göz atacağım." Bu bir fiyasko! Temas kurulmadı.

Ancak! İkinci bir deneme daha var. Satıcı kağıtlarla dolu bir klasör alır, sanki iş yapıyormuş gibi müşterinin yanından geçer ve aniden arkasını dönerek sorar: "Affedersiniz, size bir soru sorabilir miyim?" %99'u şunu duyacak: "Evet, lütfen!" İkinci durumda alıcı, ilk reddetme durumunun aksine satıcıya ilgiyle bakar. İlk durumda, ziyaretçiyi satın almaya, ikincisinde ise iletişime geçmeye davet ettiniz.

Satıcıların dolaşımından SONSUZA kadar şu ifadeleri kaldırın: "Sizden birçoğunuz var ama ben yalnızım!", "Sıra gelecek, o zaman benimle iletişime geçin", "Neyi seçeceğinizi bilmiyorsanız o zaman neden geldiniz?" ?!” Bu sözleri duyan hiç kimse mağazanıza geri dönmek istemeyecektir.

Uzman tavsiyesi: Mağazada çok sayıda müşteri varsa kapalı sorular sormalısınız (bu sorular tek heceli “evet” veya “hayır” şeklinde cevaplanabilir). Eğer tek alıcı varsa soruların ucu açık olmalıdır. Örneğin, "... hakkında ne düşünüyorsun?", "... hakkında ne hissediyorsun?"

3. İhtiyaçların net olarak belirlenmemesi. Müşterinin bir ürüne ihtiyacı olmadığını, mağazanıza bir sorunu çözmek için geldiğini anlamak çok önemlidir. Bu nedenle satış yapabilmek için alıcının hangi görevle karşı karşıya olduğunu bulmanız gerekir. Örneğin mücevherler hangi vesileyle satın alınıyor? Bu, ek satış argümanları için kullanılabilecek ek bilgiler sağlar.

Başarılı satışların sözsüz sırları

Bir ürünü gösterirken hem alıcıya (çoğu zaman) hem de ürüne bakmanız GEREKİR.

Masalara yaslanmayın veya tezgahların arkasına saklanmayın; bu bir engeldir. Mümkünse müşterilerin yanına gidip sorunlarına birlikte çözüm aramaya çalışın.

Çok etkili ve basit kurallar: güzel sayılar ve yüksek fiyat

Sadece onları pratikte kullanan kuyumcu mağazalarında çalışırlar (çünkü pratik uygulaması olmadan bilgi edinmenin bir anlamı yoktur). İki tekniğe mükemmel şekilde hakim olun ve gerçek sonuçları göreceksiniz!

1 Numaralı Ekipman - doğru fiyatlar

Onların yardımıyla hiçbir şey yapmadan satışları artırabilirsiniz. Fiyat uygun mu? Neye benziyor? 10 ruble mi, 33 ruble mi yoksa 55 ruble mi? Neden tam olarak böyle?

İşin sırrı maliyet, gider ve masraflar baz alınarak oluşan fiyattan GÜZEL BİR RAKAM KOMBİNASYONU yapmaktır.

Bugün 2000 ruble veya 7000 ruble değil, 1999 veya 699 ruble tam sayılarını kullanıyorlar. Doğru mu? Gelin araştırmaya bakalım: Aynı ürünü 99 ruble, 95 ruble ve 97 rubleye satmaya çalıştılar.

Uygulama, mücevherlerin 97 ruble fiyatına 99 rubleden iki kat, 95 rubleden beş kat daha fazla satıldığını gösterdi! Sonuca varmak.

Doğru fiyatların en önemli sırrı, gerçekten sihirli üç sayının olmasıdır: 5, 7 ve 9. Alıcıları kelimenin tam anlamıyla hipnotize ediyorlar!

Yani her şey basit: "7" sayısını mümkün olduğunca sık, "5" - daha az, "9" - daha da az kullanmanız önerilir. Bu basit kuralı benimserseniz kuyumcu satışlarınız hızla artacaktır.

Ekipman No. 2 - yüksek fiyatlar

Her ne kadar çelişkili görünse de, fiyatları yükselterek satışları artıracaksınız. Bu kuralın milyonlarca dolarlık kanıtı var!

Düşük fiyatlar yalnızca büyük miktarlarda satış yaparken etkilidir. Kuyumculukta da bir kural vardır: Bir ürün pahalıysa kaliteli demektir.

Hayattan bir örnek verebilirsiniz. Bir bayanın Hint kuyumcu dükkanı vardı. Turizm sezonu zirvedeydi ve mağaza müşterilerle doluydu. Ancak bazı nedenlerden dolayı turkuaz takıları elde etmek zordu. Mağaza sahibi birçok standart satış hilesini denedi: dikkat çekmek, vitrindeki ürünleri göze çarpan yerlere taşımak - hepsi boşuna. Ve ayrılmadan hemen önce ana satıcıya bir not yazdı: "Turkuazın ½'si karşılığında x." Geri döndüğünde partinin tamamının satıldığını gördü. Ancak! Ana satıcı bir hata yaptı ve fiyatı düşürmek yerine tüm partiyi iki katı fiyata sattı!

Bu, iyi bir ürün satın almak isteyen alıcıların daha ucuz teklifleri görmezden geldiği anlamına gelir.

Ve son olarak şunu söylemek isterim: Alıcı sonuçta bir şey satın almazsa endişelenmeyin. Her şeyi doğru yaptığınızdan eminsiniz ve aynı şekilde devam ederseniz kuyumcunuz kesinlikle çok sayıda satışla başarılı olacak!

Ayrıca bir kuyumcu için SATIŞ SENARYOSU

AŞAMA 1

Ziyaretçinin girişinden sonraki ilk 30 saniye boyunca onunla göz teması kurmanız gerekiyor. O zaman gülümsemelisin.

Yaşlarına bakılmaksızın tüm müşterilerimize “SİZ” diye hitap ediyoruz.

4. Adım

Müşteriyle küçük bir sohbete başlıyoruz - gündelik bir sohbet. Bu noktada şu cümlelerden BİRİNİ söylemek yerinde olacaktır:

♦ Mağazamız üreticilerden mal almaktadır.

♦ Çok iyi geldiniz; bugün yeni bir koleksiyon getirdiniz.

♦ Mağazamızın altın ve gümüş olmak üzere iki salonu bulunmaktadır.

♦ Şu anda bir koleksiyonumuzda indirimimiz var.

Adım 5

5-10 saniyelik bir ara veriyoruz. Ziyaretçi diyaloğu kendisi başlatmadıysa ihtiyaçları belirleme aşamasına geçiyoruz.

Ziyaretçiler ise bazı Kapalı uçlu sorular kullanırız (“evet” veya “hayır” şeklinde yanıtlanabilir).

Bu tür soruların tehlikesi danışanın "hayır" yanıtı vermesidir, bu nedenle mümkün olduğunca ihtiyaçları kavramaya çalışırız (görünüşe odaklanırız) ve düşünce dizisini anlamaya çalışırız (her kelimeyi dikkatlice yakalarız).

♦ Bu teklifle ilgileniyor musunuz?

♦ Ürünleri görmek ister misiniz?

♦ Bunu sana gösterebilir miyim?

Bunları sorularla tamamlıyoruz:

♦ neden?

♦ nedeni nedir?

Eğer ziyaretçi bir Açık sorular soruyoruz:

♦ Ne düşünüyorsun...?

♦ Genelde nasılsın…?

♦... hakkında ne hissediyorsun?

♦ En çok ne ilginizi çekiyor...?

ADIM 6

Bir şeye bakmayı teklif ederken hem ALICIYA (çoğu zaman) hem de ÜRÜNE BAKMAK gerekir.

Farklı fiyat kategorilerinden birkaç ürün sunun (en fazla 5 ürün). Şunu söyleyebilirsin:

♦ Bu ürün grubu bir ürün içermektedir…. Buna denir….

Her zaman en pahalı ürünle başlayın ve müşterinin ihtiyaçlarını şu sözlerle onaylayın:

♦ İstediğini söyledin...

Müşterinin ürünün kalitesini kişisel olarak doğrulamasına izin verin. Bize özelliklerini, bakım teknolojisini anlatın ve aşağıdaki soruları sorarak bize FAYDALARI hakkında bilgi vermeyi unutmayın:

♦ Bu sizin için doğru mu?

♦ Bu senin için önemli değil mi?

Ya da faydalar konusundaki tartışmayı şu sözlerle güçlendirebiliriz:

♦ Bu, aşağıdakilere izin verecektir...

♦ Bu bir fırsat sağlayacaktır...

♦ Bu önemli ölçüde azaltacaktır...

♦ Bunun sayesinde...

♦ Alacağınız...

♦ Sizin için bu şunu temsil edecek...

ADIM 7 (Müşterinin itirazı varsa ne yapmalı?)

Önce onlara katılalım:

♦ Evet bu nokta çok önemli...

♦ Evet, yerinde olsam ben de bunu sorardım...

♦ Evet, birçok insan öyle düşünüyor...

♦ Harika. Bunu anladığınız çok açık...

♦ Bu tarafa da değindiğimiz iyi oldu...

♦ Evet, ilk başta öyle görünebilir….

♦ Evet siz de öyle düşünebilirsiniz...

♦ Buna dikkat ettiğinize çok sevindim...

Daha sonra itirazları olumluya çeviriyoruz:

♦ Ve aynı zamanda….

♦ Ve yine de...

♦ İşte bu yüzden...

♦ Gelin daha yakından bakalım...

♦ Belirtmeseydiniz garip olurdu….

♦ Farklı bakalım….

Müşteri "hayır" veya "hayır, teşekkürler" derse, aşağıdakileri söyleyerek bu tür yanıtlardan kaçınmaya çalışın:

♦ Evet, elbette. Neyle ilgilenirsin?

♦ Nedenini açıklayabilir miyim?

♦ Bazı koşullar sizin için pek kabul edilebilir değil mi?

♦ Kafanı karıştıran ne?

♦ Evet, düşünmek çok önemli. Tam bir resim oluşturmak için ayrıntıları netleştirmek için mükemmel bir fırsat. Sormak!

UNUTMAYIN: Bir itiraza yanıt verirken agresif bir şekilde satış yapmıyor veya ikna etmiyorsunuz; bunun yerine müşterinin bakış açısına gereken önemi ve özeni gösteriyorsunuz!

ADIM 8

Anlaşmayı kapatıyoruz. Sorabilir miyim:

♦ Hala sorularınız mı var? (Hayırsa daha ileri gidin; evetse 7. adıma dönün).

♦ Hazırlanıyor muyuz?

♦ Tamam, çek yazalım mı?

♦ Hangi ürünü işliyoruz: birinci mi yoksa ikinci mi?

♦ Her şey konuşulduysa tasarıma geçelim mi?

9. Adım

Satışları artırmak için ek ürünler sunduğunuzdan EMİN OLUN: kasalar (VIP seçenekleri dahil), mücevher temizleyicileri, tutucular, saklama seçenekleri (cephaneliğinizde en az 3-5 eklenti bulunmalıdır!)

Bunu yapmazsanız müşteri bunu kendisi düşünemeyebilir. GEREKLİ ŞEYLERİ sunuyorsunuz ve gereksiz ve işe yaramaz bir şeyi “itmeyin”!

ADIM 10

Çözülmemiş sorun olup olmadığını kontrol edin. Yüzünüzde samimi bir gülümsemeyle satın aldığınız için teşekkür ettiğinizden emin olun.

♦ Sizi tekrar görmekten mutluluk duyacağız.

♦ Düzenli bir müşteri olursanız çok güzel olur.

HER ZAMAN vedalaşırız: "İyi günler!", "Harika bir hafta sonu geçirin!", "İyi akşamlar!"

Bu bilginin %1'i bile büyük faydalar sağlıyor! Mutlu satışlar!

Bunu çok aşamalı satışlarla destekleyin ve uygulamanın gösterdiği gibi, 1-2 ay sonra bir kuyumcuya müşteri akışı en az iki katına çıkarılabilir (ziyaretçi sayısının on kat arttığı durumlar olmuştur).

Takı satmak diğer ürünleri satmaktan farklı mıdır?

Ve evet (çünkü mücevherlerin kendine has özel nitelikleri vardır) ve hayır (çünkü “mücevher” bir üründür, yani genel satış kanunlarına tabidir).

Günümüzde uzmanlara göre kuyumculuk işine diğer tüketim malları satan herhangi bir ürün gibi davranmak önemlidir (eski mücevher atölyelerinin gurur özelliğine maruz kalmamak gerekir).

İyi haberler

Bugün mücevher piyasasının dinamikleri yukarı yönlü. Kişi başına düşen mücevher perakende hacmi açısından Rusya, Avrupa ülkelerinin önemli ölçüde gerisinde kalıyor - bu, büyüme için büyük bir fırsat. Ancak satış üzerinde çalışmadan kendinizi kolaylıkla kaybedenler arasında bulabilirsiniz.

Aksine doğru bir satış sistemi kurarak kuyumcu mağazanıza gelen ziyaretçi akışının tükenmez hale geleceğinden emin olabilirsiniz.

Bir sonraki mektupta ortaklık programlarının başlatılması ve kulaktan kulağa pazarlamanın etkinliği hakkında konuşacağız.

Satışları artıran faktörler hakkında: ticaret alanının haritası, işaretlerin doğru yerleştirilmesi.

Saygılarımla, Kapriz LLC.

Takı alırken bilmeniz gerekenler.Tüketiciye not

Takı– özel tüketiciürün.

Bu tür ürünlerin ticaretinin özellikleri, Belirli Mal Türlerinin Satışına İlişkin Kuralların 7. Maddesi 19 Ocak 1998 tarih ve 55 sayılı Rusya Federasyonu Hükümeti Kararnamesi ile onaylanmıştır.

Mücevherat için temel gereklilik, üzerinde ve Rus işletmelerinin ürünlerinde - aynı zamanda üreticinin doğum günü - bir damga (ayırt edici özellik) baskısının bulunmasıdır.

Sadece kesme pırlanta ve zümrütler satılmaktadır huzurunda Sertifika her taş veya parti için.

Değerli metallerden ve taşlardan yapılmış ürünler hakkında alıcıya yönelik bilgiler, diğer mallar için belirtilen bilgilere ek olarak, Rusya Federasyonu'nda oluşturulan işaretler hakkında bilgiler, kesilmiş doğal değerli ürünlerin işaretlenmesi ve belgelendirilmesi prosedürüne ilişkin standartlardan alıntılar içermelidir. taşlar, devlet tahlil işaretlerinin görüntüleri.

Satışa sunulan değerli metal ve taşlardan üretilen ürünler kullanım amaçlarına göre gruplandırılarak her biri mühürlü etiket ve ayrı ambalajlarla sunulmaktadır.

Aynı zamanda etiketlerde ürünün adı ve üreticisi, değerli metalin türü, ürün numarası, damgası, ağırlığı, değerli taşlardan yapılmış eklentilerin türü ve özellikleri, ürünün fiyatı ve fiyatı da yer almaktadır. Ek parça içermeyen ürünler için 1 gram fiyatı.

Alıcı, malların özel terazilerde tartılmasını talep edebilir. Alıcıya malla birlikte, malın adını ve satıcının bilgilerini, kıymetli taşın numunesini, cinsini ve özelliklerini, ürün numarasını, satış tarihini, malın fiyatını ve imzayı gösteren bir satış makbuzu verilir. Ürünü doğrudan satan kişiye ait olup, satın alınan yönlü doğal değerli taşlara da sertifika verilmektedir.

Değerli metallerden yapılan mücevherlerdeki gizli kusurların tespiti için son tarih belirlendi - 24 aylar ticari işletmeler aracılığıyla satış tarihinden itibaren. Bu tüketici ürününü satın alırken, garanti süresini ticaret firmasından kontrol ederek satış fişi veya başka bir şekilde düzenlenmesini talep etmelisiniz. Garanti süresinin bitiminden sonra alıcı, satış tarihinden itibaren 2 yıla kadar kalite taleplerinde bulunma hakkını saklı tutar, ancak burada üretim hatasının varlığını ücretli bağımsız inceleme yoluyla kanıtlama sorumluluğu tamamen alıcıya aittir. .

Uygun kalitede takılar değiştirilemez veya iade edilemez.

Mücevherat satın alma kuralları ve alıcı hakları.

Mücevher satın almak sadece hoş değil aynı zamanda sorumlu bir olaydır. Düşük kaliteli bir ürünle sevincinizi gölgede bırakmamak, dolandırıcılığı önlemek için seçim yaparken şüpheli satış noktaları yerine yalnızca ciddi mağazaları tercih etmeli ve hiçbir durumda para biriktirmeye çalışmamalısınız.

Satıcının tescil belgeleri (onaylı kopyalar), ticaret kuralları ve hizmetlere ilişkin fiyat listeleri (hizmet veriliyorsa) kuyumcunun satış katında erişilebilir bir yerde sunulmalıdır.

Satın aldıktan sonra kasa fişini, satış fişini ve etiketini mutlaka saklayın.

Takı satın alırken dikkatlice inceleyin, damgasını ve üreticinin adını bulun (yerli bir üreticinin takılarından bahsediyorsak). Ürün ithal ediliyorsa, isim plakası eksik olabilir, ancak belirlenen numunenin Rusya Devlet Tahlil Dairesi'nin damgası mevcut olmalıdır! Ürün üzerinde herhangi bir işaret bulunmaması halinde kaçak mal olarak değerlendirilmektedir.

Ayırt edici özellik (sırayla) şunları temsil eder:

Test muayene kodu (bir harf)

Profilde kokoshnik içinde bir kadın kafasını temsil eden, sağa dönük bir kimlik kartı (1958'den 1993'e kadar kimlik kartı, beş köşeli bir yıldızın arka planında bir çekiç ve orak resmiydi)

Test işareti. Rusya Federasyonu'nda aşağıdaki testler oluşturulmuştur:

platin – 950, 900, 850

altın – 999, 958, 750, 585, 500, 375

gümüş – 999, 960, 925, 875, 830, 800;

paladyum – 850, 500.

Takı satarken satıcı size, ürünün fiyatını, kalite parametrelerini, satıcının bilgilerini ve imzasını gösteren bir kasa makbuzu ve satış makbuzu vermekle yükümlüdür.

Satılan her mücevher parçasının, aşağıdaki öğeleri içermesi gereken mühürlü bir etiketi olmalıdır:

Takıların adı,

İmalatçı adı,

Ürünün yapıldığı kıymetli metalin inceliğini gösteren,

Satıcı kodu,

Ürün ağırlığı,

Ürün boyutu (yüzükler, zincirler, bilezikler için)

Ağırlık ve kalite özelliklerini gösteren değerli kesici uç çeşitleri,

Ürün fiyatı,

OST 117-3-002-95, QC işareti.

Rusya'da üretilen değerli metallerden yapılmış tüm mücevherler, OST 117-3-002-95 “Değerli metallerden yapılmış mücevherler” belgesinde belirtilen tek tip gereksinimleri karşılamalıdır. Genel teknik koşullar".

Bu belgeye göre, ürünün görünümünü bozmadan, yüzey dışı yüzeylerde küçük gözeneklilik, dalgalanma ve alet izlerine izin verilmektedir; damga baskı alanında ürünün yüzeyinde veya şeklinde hafif deformasyon; Mihenk taşında bir sürtünme izi, eklerin renk tonlarındaki hafif farklılıklar ret işareti değildir.

Takı, garanti süresi olan dayanıklı bir üründür. Garanti süresi boyunca, ürünün kalitesinde ciddi kusurların tespit edilmesi durumunda alıcı, mücevheri salona iade etme hakkına sahiptir. Sadece kusurlu mücevherlerden bahsediyoruz.

Mallarda kusur bulunursa ve satıcı tarafından belirtilmemişse, alıcı kendi seçimine göre aşağıdakileri talep etme hakkına sahiptir:

Ürünü değiştirin,

Masrafları satıcıya ait olmak üzere ürünü onarın,

Ürünü iade edin ve ödenen tutarı alın.

Sanat'a göre. Rusya Federasyonu Medeni Kanunu'nun 476'sı uyarınca satıcı, alıcının malları kullanma veya depolama kurallarını ihlal etmesi veya alıcının eylemleri sonucu alıcıya devredildikten sonra ortaya çıkan mallardaki kusurlardan sorumlu değildir. üçüncü şahıslar veya mücbir sebepler.

Aşağıdaki durumlar garanti kapsamı dışındadır: fiziksel darbe nedeniyle yapının bütünlüğünün bozulması ve hasar görmesi; kimyasallara ve kozmetiklere maruz kalma nedeniyle ürünün renginde değişiklik; kırık ekler.

Takıyı başka nedenlerle (uygunsuz renk, boyut vb.) iade etmeye veya değiştirmeye karar verirseniz, kuyumcunun talebinizi reddetme hakkı vardır. Rusya Federasyonu Hükümeti'nin 19 Ocak 1998 tarih ve 55 sayılı Kararnamesine göre, değerli metallerden, değerli taşlardan, yarı değerli ve sentetik taşlardan yapılmış değerli metallerden yapılmış uygun kalitede ürünler, kesilmiş değerli ürünler taşların iadesi ve değişimi yapılmamaktadır.

Özel kayıtla kayıt

Değerli metallerden ve değerli taşlardan yapılmış ürünlerin ticaretini yapan bir satıcının, Rusya Federasyonu'nun bölgesel devlet Tahlil Denetleme Müfettişliği'ne kayıtlı olması gerekir.

Değerli metaller ve değerli taşlarla işlem yapan kuruluşların ve bireysel girişimcilerin özel muhasebesi, federal hükümet kurumu "Rusya Federasyonu Maliye Bakanlığı'na bağlı Rusya Devlet Tahlil Odası" Tahlil Denetlemesinin devlet denetimleri tarafından gerçekleştirilir.

Değerli metaller ve değerli taşlarla işlem yapmadan önce kuruluşlar ve bireysel girişimciler, federal hükümet kurumu "Rusya Devlet Tahlil Odası" (devlet denetimleri) Tahlil Denetiminin devlet denetimlerine özel olarak kayıtlıdır. ​devlet tescilini geçtikleri operasyon.

Maden hammaddelerinden değerli metalleri aynı anda çıkaran madencilik ve işleme, madencilik ve metalurji ve metalurji kuruluşlarının özel kayıtları, bu işletmelerde bölge kontrol grupları periyodik kontrol yürüten devlet müfettişlikleri tarafından yürütülmektedir.

Özel muhasebe konuları

Askerlik hizmeti sağlayan federal yürütme makamlarının yetkisi altındaki kuruluşlar ve değerli metalleri çıkaran (tesadüfen de dahil olmak üzere), üreten, işleyen, işleyen ve kullanan bireysel girişimciler de dahil olmak üzere, organizasyonel ve yasal biçimlerine bakılmaksızın kuruluşlar özel kayda alınır. kıymetli taşların üretimi, bilimsel, askeri, tıbbi, eğitim ve sosyo-kültürel amaçlarla kullanılması, teminat olarak kullanılması veya teminat kabul edilmesi, satın alınması, ticareti, kıymetli madenlerin ve kıymetli taşların teşhir edilmesi, depolanması, nakledilmesi ile birincil ve ikincil nitelikteki taşların temini hasat edilmiş hurdaların ve değerli metal atıklarının ve değerli taş atıklarının işlenmesi ve/veya işlenmesi.

Ayrıca, değerli metallerden ve bunların alaşımlarından yapılmış ürünleri ekipmanın bir parçası olarak kullanan kuruluşlar ve bireysel girişimciler (cam eritme cihazları, potalar, katalizör ızgaraları, termokupllar, analiz için laboratuvar cam malzemeleri ve diğer laboratuvar ve üretim ekipmanları) özel kayda alınır.

Değerli metaller ve değerli taşlarla işlem yapan kuruluşların ve bireysel girişimcilerin özel kayıtlarının tutulmasına ilişkin prosedüre ilişkin talimatlar, Rusya Maliye Bakanlığı'nın 16 Haziran 2003 tarih ve 51n sayılı Emri ile onaylanmıştır.

Merhaba! Bugün ustalaşma şansına sahip olduğum harika bir meslekten bahsetmek istiyorum. Birkaç yıl önce bir kuyumcu salonunda çalıştım. Bir tanıdığım aracılığıyla salonda işe girdim ve ilk başta altın, gümüş ve taşlar hakkında neredeyse hiçbir şey bilmiyordum. Kelimenin tam anlamıyla mesleği anında öğrenmek zorunda kaldım.

Kuyumculuk bölümü büyük bir alışveriş merkezinde bulunuyordu. Departmanın, camın altında çeşitli mücevher eşyalarının bulunduğu özel donanımlı birkaç tezgahı vardı: ilk tezgahta çeşitli taşlarla (safir, yeşim, kübik zirkon, zirkonyum, yakut) altın yüzükler vardı; ikincisinde altın ve platin alyanslar; üçüncüsü, taşlı ve taşsız, farklı boyut ve şekillerde altın küpeler; dördüncü olarak - pırlantalı yüzükler ve küpeler; beşinci olarak gümüş takılar.

Sabah saat 9'da işe geldiğimde eşyaları yerleştirmeye başladım. Bu genellikle yaklaşık bir saat sürerdi. Daha sonra kendi işime bakarak (kitap okuyarak veya diğer departmanlardaki satış elemanlarıyla konuşarak) sakin bir şekilde ilk müşterileri bekledim. Akşam tüm ürünleri dikkatlice kasaya koyuyorum ve sabah her şeyi tekrar tezgahlara koyuyorum.

Belki birileri mücevher departmanlarında çok az müşteri olduğunu ve buna bağlı olarak çok az iş olduğunu düşünecektir. Belki bu bir yerde, pahalı mücevher mağazalarında veya butiklerde olur ama burada olmaz. Ürünlerin fiyatları oldukça makuldü. Ayrıca illerden düzenli müşterilerimiz de sık sık bize gelerek, yakınlarını veya sevdiklerini güzel bir hediye ile memnun etmek için ürünlerimizi satın alıyorlar.

Görevim her müşteriyi dinlemek ve ona tam olarak kendisi için doğru olanı sunmaktı. Mesela az miktarda parası olan ama yine de karısına yıldönümü için ince bir zincir veya bilezik değil, değerli bir hediye almak isteyen bir kişiye, her zaman üfleme altından yapılmış ürünler teklif ettim. Bunlar içi boş olan ürünler, altın zincirler veya bileziklerdir. Büyük ve kalın bir bileklik gibi görünüyordu ama aslında elinize aldığınızda çok hafifti. Bu ürünün ağırlığı iki gramdan fazla değildi. Ayrıca bütçesi kısıtlı insanlar için altın ürünlere göre birkaç kat daha ucuz olan yaldızlı gümüşten ürünler sundum. Kaliteliydiler ve yaldızlar yıllar içinde aşınmadı ve dıştan yaldızlı gümüş, altından ayırt edilemedi.

Daha zengin müşteriler için elmas yüzükler, küpeler ve kolye uçları satışa sunuldu. Ancak bizim departmanda bu tür alıcıların sayısı çok azdı, bu nedenle elmas ürünler yıllarca tezgahlarda toz biriktirdi. Orada çalıştığım iki yıl boyunca sadece birkaç ucuz kolye satıldı. Ancak özellikle tatillerde (Yeni Yıl ve 8 Mart) alıcıların sonu gelmiyordu. Tatillerde, normal günlerde farklı vardiyalarda birlikte çalıştığımız ortağım bana yardımcı oldu.

Bu işi bir tanıdığım aracılığıyla kazanmış olmama rağmen, farklı değerli taşlar ve metaller hakkında pek çok yeni ama ilginç şey öğrenmek zorunda kaldım. Örneğin, pırlantaların şeffaftan sarı-kahverengiye kadar farklı tonlarda olduğunu bile bilmiyordum. Ayrıca mavi, pembe, kırmızı ve mor tonlarında nadir elmaslar da bulunmaktadır. Bunlara "fantezi" denir. Ve daha birçok ilginç şey.

Her halükarda, bir kuyumcu salonunda iş bulmadan önce görünüşünüzü düzene koymalısınız: Bir mücevher satıcısının her zaman güzel ve temiz bir manikürü, resmi kıyafeti ve mütevazı makyajı olmalıdır. Değerli metaller ve taşlar hakkında temel bilgileri öğrenmeniz gerekir: ne tür altın ve gümüş vardır, bunların farklılıkları, değerli taşların türleri ve özellikleri, taş kesme seçenekleri.

Satış becerileri de önemlidir. Bir ürünü nasıl doğru bir şekilde sunacağınızı ve alıcıya bunu göze çarpmadan nasıl anlatacağınızı öğrenmelisiniz. Müşteri size iyi bir satın alma işlemi yapmış gibi hissettirmelidir. Daha sonra mutlaka tekrar gelecektir. Örneğin, ortağımdan daha deneyimli bir satış elemanıydım: Her alıcıyla kibar bir sohbet başlatan ilk kişi her zaman ben olurdum ve o da önce müşterinin konuşmasını beklerdi. Bu nedenle gelirim kat kat arttı. Ve gelir ne kadar yüksek olursa maaş da o kadar yüksek olur.