01.10.2018 1001

Открыли франшизу: что дальше?

Ранее мы уже говорили о том, . Однако нужно понимать, что у многих компаний стоимость таких услуг серьезно завышена. И уж, естественно, помощь в продаже франшизы будет стоить еще дороже. При этом и гарантии результата может и не быть – вполне вероятно, что франшизу даже со временем никто не купит. Понимая это, многие предприниматели задаются вопросом: как все-таки лучше продавать франшизу? На самом деле существует несколько уже проверенных способов и о них мы как раз и поговорим ниже.

Электронные каталоги

• beboss.ru
• buyfranch.ru

Вышеуказанные порталы являются наиболее популярными по данной тематике. Следовательно, для получения результата лучше использовать именно их. Важно учитывать, что для рекламы на этих сайтах придется заплатить деньги. Но, как правило, они берутся совсем не зря и в дальнейшем эти вложения себя оправдывают.

Чтобы разместить свою франшизу на странице franshiza.ru/franchise, следует написать по указанным контактам (кандидаты на размещение обсуждаются в индивидуальном порядке). О конкретной стоимости на сайте не сказано.

На интернет-ресурсе topfranchise.ru/catalog размещение франшизы стоит 20 тысяч рублей на три месяца. Полгода размещения стоят 30 тысяч рублей. Размещение в каталоге на один год обойдется франчайзеру в 50 тысяч рублей.

На сайте beboss.ru/franchise информация о франшизе размещается на один год и стоит эта услуга от 90 до 300 тысяч рублей (все зависит от опций, которые получает франчайзер). Естественно, с повышением стоимости увеличивается число рекламных показов на данном сайте.

Сайт buyfranch.ru/catalog подразумевает размещение франшизы на полгода и год – стоимость этих услуг составит 6900 и 9500 рублей соответственно.

Если рассматривать сайт alterainvest.ru/rus/franshiza, то тут следующие условия: размещение франшизы на полгода стоит сейчас 30 тысяч рублей, а на год – 50 тысяч рублей.

С ценами на размещения в нашем каталоге (Top-Franshiza.ru) можно ознакомиться на этой странице -

Итак, получается, выбор здесь есть и достаточно хороший. В принципе, многие франчайзеры используют только эти сайты и их франшизы успешно продаются. Вопрос больше в том, сколько именно готов потратить предприниматель на рекламу. Опять же, каждую ситуацию нужно рассматривать индивидуально.

Реклама на бизнес-сайтах

Этот вариант практически аналогичен предыдущему, тем более что на многих сайтах франшиз есть и другие способы продвижения. Например, можно разместить рекламу франшизы с помощью баннеров и статей, в которых подробно расписываются все условия. Можно опубликовать и интервью с владельцем компании – это тоже позволяет повысить шансы на успешную продажу франшизы. Возможна публикация новостей от компании и других заметок, позволяющих привлечь целевую аудиторию.

Стоимость подобных услуг обычно прямо пропорциональна популярности сайта, поэтому тут нужно все смотреть более детально. Для сравнения цены размещения можно попросту выбрать десяток – другой понравившихся сайтов и на каждый из них написать письмо о желании разместить рекламу. Далее можно будет уже сопоставить предложения от владельцев таких ресурсов и, как и полагается, выбрать оптимальное соотношение стоимости и качества. В целом, можно узнать о размещении статей и на сайтах-каталогах франшиз – большинство из них оказывают и такую услугу.

В любом случае, большинство бизнес-ресурсов как раз и предназначено для того, чтобы зарабатывать на рекламе. Исходя из этого, можно наверняка именно те сайты, которые более всего будут подходить по бюджету.

Создание собственного блога

Безусловно, для более продуктивной рекламы и повышения лояльности потенциальных клиентов лучше разрабатывать отдельный сайт для франшизы. Также это может быть и страница на основном интернет-ресурсе компании. Можно вести свой блог и/или канал в YouTube, где рассказывать об особенностях своего бизнеса. Естественно, тут можно выкладывать также и отзывы уже действующих франчайзи компании. Канал на YouTube – это абсолютно бесплатный ресурс, а эффективность его может быть очень высокой. Тем более сейчас многие люди хотят сначала посмотреть на франчайзера вживую и убедиться в его реальном существовании. Когда человек не скрывает своего лица, это зачастую вызывает доверие. Естественно, это позволяет выработать лояльность у целевой аудитории.

Контекстная реклама

Если у вас есть интернет-страница по продаже франшизы, то остается подключить к ней контекстную рекламу – это также один из лучших вариантов рекламы в интернете. Чтобы ее использовать, не нужно обладать какими-либо специализированными навыками. Важно только изучить основные моменты, а далее можно будет успешно применять ее на практике.

Чтобы примерно понять, как работает контекстная реклама, достаточно для начала выделить на нее символическую сумму. Так можно будет на практике увидеть основные принципы ее использования. После того, как рекламная кампания протестирована, можно будет успешно пополнять баланс на более крупную сумму.

Важно здесь настроить все по ключевым запросам. В нашем случае это будут фразы в духе «купить франшизу», «купить бизнес», «бизнес-идеи» и аналогичные им. Еще в данном случае можно использовать такие запросы, как, например, «бизнес за … рублей» (зависит от стоимости вашей франшизы), «бизнес в …» (то есть, подставляется конкретное направление, например, «бизнес в торговле» или «бизнес в сфере производства» и так далее).

Для уточнения актуальности запросов можно использовать сайт https://wordstat.yandex.ru – это позволит отследить, насколько популярной является та или иная ключевая фраза. Грубо говоря, если по выбранным вами словам, как минимум, несколько сотен запросов в месяц, то их вполне можно использовать для продвижения. Безусловно, многое зависит от популярности бизнеса как такового. Какие-то направления интересны тысячам людей, а какие-то – единицам. Это все тоже нужно учитывать, но в целом – чем больше запросов в рекламной кампании, тем будет лучше. Увеличив число кликов, вы тем самым увеличите вероятность покупки вашей франшизы.

Если же желания и времени на все это нет, то всегда можно довериться опытным специалистам по контекстной рекламе. Важно выбирать фирмы, имеющие хорошее портфолио – это позволит найти настоящих профи своего дела. Надо заметить, что за разработку рекламной кампании они берут не так уж и много, тем более что достаточно заплатить один раз за настройку системы и далее уже останется принимать звонки от потенциальных клиентов.

Размещение ветки на тематических форумах

Довольно популярно размещение объявлений на форумах. В качестве примера можно привести вот эту страницу: https://www.biznet.ru/forum145.html . Естественно, франчайзеру лучше по возможности включаться в обсуждение, если оно будет. При этом обычно информация о франшизе, если она будет популярна, закрепится на видном месте и надолго. Хорошие форумы уже давно раскручены, поэтому они позволяют легко сделать свое предложение популярным.

Еще одной разновидностью такого продвижения можно назвать размещение постов в социальных сетях – это также довольно просто и обычно требует минимальных вложений (если вообще не бесплатно). К слову, можно вообще создать тематическое сообщество и там всеми доступными средствами продвигать свою франшизу. По сути, это аналогично созданию собственного блога, ведь здесь также можно писать интересные посты и создавать обсуждения. Отличием социальных сетей от форумов можно назвать то, что далеко не во всех сообществах можно сразу получить большое количество откликов. В популярных пабликах объявление быстро потеряется, а в сообществах с небольшим количеством участников продвинуть пост будет сложнее.

Работа с отзывами в интернете

Любой современный бизнес серьезно зависит от отзывов клиентов. Очевидно, что и при продаже франшизы следует знать, какие отзывы оставлены в интернете о компании. Очень хорошее руководство по работе с мнениями можно почитать здесь: https://zoon.ru/msk/pages/rules/ – на этой странице написаны основные моменты, связанные с тем, как лучше сохранить свою репутацию. Придерживаясь стандартных правил, можно будет создать имидж даже относительно новой компании. Потенциальные партнеры увидят это и поймут, насколько добросовестно франчайзер относится к работе с клиентами.

Еще периодически стоит проверять социальные сети и искать заметки в новостях, постах и других видах публикаций. Не стоит забывать и про использование поисковых систем в целом. Достаточно хотя бы изредка забивать запросы в духе «ИМЯ КОМПАНИИ отзывы» и так далее. Отслеживая подобную информацию и своевременно реагируя на это, можно будет показать людям, насколько важны клиенты для данной компании.

Участие в офлайн-мероприятиях

Интернет – это прекрасно, но не стоит забывать и о продвижении в оффлайне. В определенных местах и в определенное время можно запросто найти свою целевую аудиторию. Сюда можно отнести всевозможные выставки, семинары, форумы и другие мероприятия. Сегодня многие компании продвигают свой бизнес через такие события и в этом нет ничего удивительного. Реальная встреча позволяет более детально обговорить все нюансы и обсудить условия сотрудничества. Опять же, реальное вызывает больше доверия, нежели переписка в интернете. К тому же и стоимость участия в таких событиях обычно невысокая. Следовательно, при грамотной работе все затраты себя успешно окупают.

Заказ рекламы у лидеров мнений

Еще стоит обратить внимание на такой вид продвижения, как реклама через лидеров мнений – это могут быть различные блогеры, предприниматели и другие известные личности. Естественно, это повышает узнаваемость компании и позволяет привлечь внимание целевой аудитории.

Чтобы заказать такую услугу, достаточно написать соответствующим людям и наверняка они смогут озвучить сумму на рекламу. Большинство (особенно YouTube-блогеры) этого не скрывают и под каждым видео пишут свои контакты. Надо заметить, что наиболее популярные личности берут достаточно дорого. Впрочем, тут уже предприниматель решает, нужна ли ему такая в целом или нет.

Безусловно, такой подход тоже вызывает доверие, тем более что многие известные блогеры являются серьезными авторитетами для своих подписчиков. Доверяя им, они вполне могут довериться и франчайзеру, который рекламируется в ролике или статье.

Примеры продвижения франшизы

Наглядным показателем будут конкретные кейсы продвижения франшизы, которые позволяют оценить все преимущества и недостатки конкретного способа рекламы. Мы, в свою очередь, нашли несколько таких примеров и предлагаем изучить их вам.

Продвижение франшизы разнорабочих

Специалистам было предложено продвижение франшизы разнорабочих. В качестве основной цели предполагалось получение заявок из социальной сети ВКонтакте.

Примерно так выглядела посадочная страница для привлечения клиентов:

В качестве целевой аудитории были выбраны мужчины в возрасте от 23 до 45 лет, интересующиеся бизнесом и маркетингом.

Продвижение ВКонтакте

• подписчики предпринимателя Аяза Шабутдинова;
• группы холдинга Like;
• аудитория пабликов, аналогичных вышеуказанным;
• подписчики сообществ элитных ВУЗов.

Вот один из примеров таких объявлений и статистика по нему:

Очевидно, что объявления с низким CTR со временем отсеивались и результаты в итоге были не самыми лучшими. В связи с этим потом пришлось все-таки изменить объявления.

Вот это объявление оказалось более удачным:

Это объявление было сделано с более тщательным отбором ЦА и, вероятно, оно оказалось более привлекательным в принципе. В итоге результаты такой работы стали лучше. Что касается аудитории группы Лайк Холдинга, то она отреагировала на все объявления достаточно хорошо:

Наиболее результативным оказалось следующее объявление:

Как выяснилось, за счет эффективной настройки объявлений удалось получить 912 переходов на сайт с ценой примерно в 4 рубля.

Продвижение ВКонтакте осуществлялось в течение двух месяцев, с шестнадцатого октября по пятнадцатое декабря 2015 года. На вышеуказанной странице приведена и статистика из личного кабинета:

Также можно детально посмотреть информацию по целевой аудитории:

Подводя итоги данной рекламной кампании, специалисты выяснили, что всего было потрачено около 14 тысяч 400 рублей. За эти деньги предприниматель получил 2616 целевых переходов на свой сайт. При этом всего было получено 30 заявок на покупку франшизы. Получается, что средняя стоимость заявки с социальной сети ВКонтакте составила 480 рублей.

Продвижение франшизы «Додо Пиццы»

Еще в качестве примера можно привести продвижение от компании «Кит медиа» – в феврале 2017 года им было предложено сделать продвижение пиццерии по малым городам. предполагала открытие 328 заведений и продажу 90 франшиз за год.

Рекламная кампания проводилась в 117 городах и специалисты «Кит медиа» искали франчайзи для федеральной сети. Рассматривались города с населением от пятидесяти до ста пятидесяти тысяч жителей (города Московской и Ленинградской областей не рассматривались).

Изначально компания решила оценить состояние целевой аудитории в вышеуказанных городах. Специально для этого была проведена тестовая рекламная кампания и в ходе нее были выделены целевые группы и определены площадки для продвижения. Также в ходе первоначальных мероприятий изучалась реакция аудитории на креатив.

По итогам тестовой кампании было сделано следующее:

1. В социальных сетях целевые города разделили на две большие группы – это малые (до девяноста тысяч человек) и более крупные города. Было выяснено, что стоимость клика и заявки в малых городах была ниже – это, вероятно, объясняется низкой конкуренцией на рынке пиццерий.
2. В городах с населением в пятьдесят – шестьдесят тысяч человек действительно есть люди, готовые купить франшизу и вложить при этом более трех миллионов рублей.
3. В социальных сетях ВКонтакте и Facebook повышался дневной лимит по популярным объявлениям – это позволяло получить еще больше новых заявок.
4. Переходы из поисковой системы Google оказались неэффективными: стоимость одного перехода оказалась в два раза выше по сравнению с другими каналами и, более того, целевая аудитория проводила на рекламной странице не более одной минуты – это очень мало для того, чтобы принять решение о сотрудничестве по франшизе.
5. Из охвата аудитории были исключены пять городов, которые забронировали действующие франчайзи.

На основе этого заказчику предложили две стратегии для повышения результатов рекламной кампании.

В качестве первой была предложена лидогенерация, а именно – привлечение ЦА на сайт и дальнейшая работа с потенциальными клиентами. Также было предложено добавить новые площадки в работу – это YouTube и Instagram. Предложено повысить и дневной лимит в ВКонтакте и Facebook.

Что касается второго варианта, то было предложено организовывать вебинары. Подразумевалось привлечение клиентов с помощью прямых трансляций. Собственно, в 2017 году наблюдался повышенный интерес к ним в целом, поэтому актуальность такого метода была вполне очевидной. Предполагалось изначально собирать людей в социальных сетях, а далее – подключать всех к закрытому вебинару и рассылке. Данная стратегия могла бы вполне увеличить время общения с клиентом.

После обсуждения всех вариантов было решено объединить все стратегии. Тридцать процентов бюджета определили для продвижения вебинаров (примечательно, что организацией, проведением и рассылкой занималась уже головная компания). Что касается оставшейся части бюджета, то ее было решено потратить на генерацию лидов.

В марте 2017 года были существенно увеличена аудитория в целевых сообществах ВКонтакте и Facebook. Кроме того, была протестирована социальная сеть Instagram. Всего было сформировано шестнадцать групп ЦА из следующих категорий людей: подписчики Федора Овчинникова (основателя «Додо Пиццы»), аудитория администраторов действующих пиццерий и бизнес-аудитория в различных городах. К слову, именно от последних был получен наибольший эффект за наименьшие деньги.

Была подготовлена серия публикаций, в которых отмечались свободные города для работы по франшизе:

Итоги сотрудничества с «Додо Пиццей»

В результате работы по всем каналам были найдены франчайзи в 42 городах.

Настроен постоянный рост трафика и посетителей за счет постоянного мониторинга трафика и задействования самых современных рекламных инструментов.

Поисковые системы позволяли вернуть целевую аудиторию и это привлекало людей, действительно заинтересованных в покупке. Надо заметить, что конверсия с Яндекса оказалась выше конверсии с Google.

Примечательно и то, что со временем выросло число запросов «додо франшиза» через Яндекс.

Как продать бизнес. Советы и рекомендации продавцам от Бизрейтинга.
Как купить бизнес? Полезные статьи в нашей базе знаний для покупателей готового бизнеса.
Все для покупки франшизы: статьи о том,как купить франшизу, каталог франчайзинга в Украине.
Интернет бизнес приносит реальные деньги. Новости стартапов, описания IT-бизнесов и их особенностей, Статьи о продаже интернет бизнеса.
Как выбрать бизнес брокера для продажи бизнеса,что должен делать бизнес брокер и многое другое...
Свежие идеи для бизнеса с нуля, идеи для стартапов и малого бизнеса в Украине,как открыть свое дело.
Советы:на что обращать внимание при покупке готового бизнеса, как выбрать действующий бизнес и т.д..
Статьи по тематике оценки и расчета стоимости предприятия для наиболее часто встречающихся видов бизнеса.
Условия,нюансы покупки бизнеса за границей,как купить бизнес за рубежом, руководства для покупателей
Пресс-релизы, интересные статьи присланные читателями портала "БизРейтинг"
как и где нужно искать инвестиции, кто сегодня может дать деньги под интересный проект, чем может быть чревато вхождение постороннего в долю.
Если вы решили продать бизнес самостоятельно, то вам поможет пошаговое руководство по продаже малого бизнеса от БизРейтинга.
Свежие новости, прямо или косвенно касающиеся рынка готового бизнеса
Бизнес кейсы: истории о продаже и покупке бизнеса. Негативный и позитивный опыт, практика проведения сделок.
В данном разделе БизРейтинг собрал ответы на наиболее часто задаваемые вопросы относительно купли продажи готового бизнеса.

Поиск бизнеса или франшиз

12.04.2012

Рынок франчайзинга растет просто бурными темпами. Желание сделать свою франшизу приходит в голову очень многим предпринимателям, которые уже имеют собственный и хотели бы развиваться дальше.

Как обеспечить развитие бизнеса.

Итак, если у Вас уже есть успешно развивающийся бизнес с оригинальным названием и логотипом (а к этому нужно отнестись серьезно, ведь как Вы судно назовете, так оно и поплывет). Следующим логическим шагом на пути эволюционного развития компании будет расширение сети торговых точек. Сфера ведения бизнеса не имеет никакого значения. Чем большую территорию охватывает сеть представительств вашей компании, тем больше у Вас будет клиентов и доходов соответственно.

Можно конечно сконцентрироваться на открытии собственных филиалов путем со стороны. Убеждать инвесторов в целесообразности именно вашего проекта и в последствии иметь постоянную головную боль с отчетностью перед ними. В особо запущенных случаях это может привести даже к частичной потере контроля над управлением предприятием.

Второй путь развития намного привлекательней с точки зрения простоты его воплощения и финансовой нагрузки на бюджет компании. Это путь . Со всеми его возможностями и многочисленными преимуществами. Целесообразно будет акцентировать свое внимание именно на этом варианте стратегического развития. И если Вы это сделали, значит, не обойтись без подготовки вашей компании и разработки франшизы . Опыт и знание бизнес-процессов вашего предприятия у Вас уже есть. Осталось только все это доступно изложить и правильно преподнести свое предложение франчайзинга .

Примеры успешных франшиз.

Самым ярким примером успешного развития компании путем франчайзинга является пример компании «McDonald’s» основанной братьями Макдоналдами в 1940 году в Сан-Бернардино, Калифорния, США. В 1954 году Рей Крок у них приобрел право выступать эксклюзивным агентом по франчайзингу. В следующем году он открыл первое собственное кафе, а еще через шесть лет все права на компанию были им выкуплены.

На сегодняшний день под ТМ «McDonald’s» работает около 33 000 заведений быстрого обслуживания в 118 странах мира. И только 15% из них принадлежат компании «McDonald’s Corporation». Все же остальные являются собственностью генеральных дистрибьюторов. Это не смотря на очень жесткие условия использования, которые регламентируют буквально все до мелочей.

В качестве второго примера можно привести компанию «SAVAGE», которая занимается разработкой дизайна, производством и продажей одежды. Компания начала свое существование в 2000 году, а с 2004 года работает по системе франчайзинга. В данный момент сеть магазинов «SAVAGE» насчитывает 30 собственных и более 200 франчайзинговых объектов в России, Украине и Казахстане. За время своего существования «SAVAGE» стала обладателем многих престижных премий и сотрудничает с известными российскими дизайнерами.
И если Вы видите будущее своей компании именно таким, если Вы готовы идти к вершинам, то не упускайте свой шанс!

Разработка франшизы.

Разработка франшизы в общих чертах включает в себя следующие пункты:

• разработка условий, на которых будет предлагаться франшиза, расчет суммы паушального взноса и роялти
• все бизнес-процессы должны быть изложены в виде инструкции, которую Вы передадите франчайзи
• создание бренд-бука, с четким описанием бренда и возможностей его использования
• разработка программы и методов обучения сотрудников франчайзи
• и последний, но от этого не менее важный пункт, разработка и проведение рекламной кампании.
  

Продвижение франшизы.

В начале, просто дайте себе ответ на вопрос «Почему франчайзи должен выбрать именно мою франшизу?». Тогда стратегия действий будет ясна, а продажа франшизы максимально упрощена.

В современном мире информационных технологий первой возможностью, которую использует потенциальный франчайзи для поиска подходящей франшизы, ее оценки и связи с франчайзером является интернет. На сегодняшний день в Украине существует несколько раскрученных сайтов с многочисленной целевой аудиторией. Этот факт необходимо учесть и обязательно добавить свое предложение в .

Для успешного привлечения франчайзи нужно уметь правильно и доступно изложить концепцию вашего бизнеса, его сильные стороны и преимущества перед конкурентами, указать срок окупаемости, приложить описания и фотоматериал. В этом деле любое рекламное агентство с радостью составит презентацию вашего проекта в цифровом виде. Не нужно жалеть средств на разработку качественного рекламного предложения. Человек всегда сначала обращает внимание на внешний вид и только потом на содержание.

Также эффективным вариантом будет обращение за помощью к франчайзинговым брокерам . Они вместо Вас за определенную плату проведут весь комплекс необходимых работ (от подготовки франчайзинговой кампании до переговоров с франчайзи). В результате Вы будете только пожинать плоды их труда, не прилагая никаких усилий со своей стороны...

Какие алгоритмы действий помогут найти и удержать франчайзи, а также обеспечить максимальную результативность сети?

Анна Данилова,

генеральный директор, «Мастербордюр»

Вы узнаете:

• Как продать франшизу и развить франчайзинговую сеть.
• Как избежать ошибок при продаже готового бизнеса.

Как продать франшизу ? Этим вопросом мы заинтересовались еще в 2009 году. Наша производственная технология не требует существенных затрат, позволяя создавать готовый продукт прямо на месте. Более того, она дает возможность нестандартно подойти к оформлению бордюров и дорожек, например нанести особый рисунок или встроить подсветку. Для российского рынка на начальном этапе нашего развития это стало инновацией.

Проанализировав опыт использования технологии в США и Европе, мы пришли к выводу, что спрос на наши продукты в регионах должен быть высоким. Тогда было принято решение развивать регионы по системе организации франчайзинговой сети. Для нас это выигрышный путь развития: контролировать огромное количество собственных филиалов трудно как с экономической, так и с организационной точки зрения.

Кроме того, по нашим наблюдениям, качество продукции и услуг заметно выше, когда предприниматель работает на себя и рискует личными деньгами и репутацией, а не финансами и именем головного офиса.

Для нас выгода состоит в том, что франчайзи регулярно платят роялти (сервисный сбор) и повышают узнаваемость бренда, тем самым увеличивая спрос на продукцию. А мы оказываем консультационную поддержку, расширяем региональную сеть, совершенствуем технологии и передаем этот опыт партнерам.

Ежегодно число партнеров растет. Как правило, мы продаем не более двух-трех франшиз в один регион, количество франчайзи зависит от территории, плотности населения и спроса в конкретном регионе. Сегодня франчайзи компании представлены в 25 регионах России и Казахстана. Давайте рассмотрим пошаговый алгоритм развития франчайзинговой сети.

Шаг 1. Определение потенциального покупателя франшиз и готового бизнеса

Около 70% наших франчайзи - это новички в бизнесе, которые заинтересовались технологией и хотят начать работать на себя. Франшиза - это бизнес в условиях «теплицы», так как опытный франчайзер всегда поможет начинающему предпринимателю. Это основной рычаг воздействия на будущего партнера. Мы даем франчайзи подробную инструкцию по запуску бизнеса с предполагаемыми затратами на каждом этапе, что позволяет максимально быстро вывести нового предпринимателя на окупаемость.

Есть и вторая категория потенциальных клиентов, в которую входят оставшиеся 30% наших партнеров. Это предприниматели, которые уже имеют свой бизнес и готовы осваивать еще одно направление. Они уже знакомы с бизнес-процессами и очень хорошо понимают ценность найденной рыночной ниши, а также описанной технологии производства, построения бизнеса и поддержки со стороны опытных коллег. Коммуникация с ними строится именно по этим направлениям.

Договор франчайзинга: ошибки и типовой шаблон

Как составить грамотный договор на продажу франшизы, рассказали эксперты редакции «Коммерческий директор».

Шаг 2. Продвижение и развитие франчайзинговой сети

Как и в любом бизнесе, для того, чтобы продать франшизу важно использовать как можно больше инструментов продвижения. В продажах готового бизнеса нет случайных партнеров и импульсивных покупок. Поэтому всегда нужно делать упор на те категории потенциальных клиентов, которые действительно могут заинтересоваться вашим предложением.

Если речь идет о поиске уже состоявшихся предпринимателей в малом бизнесе, то продвижение нужно осуществлять именно в их среде. Мы находим таких бизнесменов на крупных выставках по франчайзингу или строительству, где можно наглядно представить продукт и лично пообщаться с потенциальными партнерами.

На стенде обычно размещается стойка с образцами продукции, бордюрная машина, клумба, изготовленная по нашей технологии, а саму технологию укладки демонстрируют видеоролики. Если формат выставки позволяет, мы проводим мастер-классы и демонстрируем процесс укладки бордюра. Все это позволяет нам собирать множество контактов - как потенциальных заказчиков декоративных бордюров, так и возможных партнеров. Коммуникации на таких мероприятиях - самый простой и быстрый способ донести идею продукта и технологию его изготовления до потенциального заказчика и пополнить клиентскую базу.

Эффективным инструментом продвижения является интернет. Около 75% покупателей приходят к нам из Сети. Для работы с опытными бизнесменами мы размещаем информацию на крупных порталах по продаже франшиз и готового бизнеса. В работе со стартаперами используем иные каналы общения - группы в социальных сетях и SMM. Для диалога с молодыми предпринимателями это наилучшая площадка. Здесь результативно функционируют два направления. Первое - это ведение собственных групп в социальных сетях «ВКонтакте», Facebook, Instagram, Google+, YouTube, где дублируются новости с нашего сайта, публикуются фотографии, видео- и аудиоматериалы. Второе направление - размещение интересной информации в уже созданных группах молодых предпринимателей и ландшафтных дизайнеров.

Большое внимание уделяется и SEO-продвижению сайта. Сайт - это лицо компании, и его хорошее положение в поисковых системах является залогом успеха. Особая роль тут отведена уникальности контента. Наша основная цель - помочь посетителям сайта быстро найти информацию, которую им было бы легко и интересно читать. Чем чаще обновляется эта информация, тем быстрее поисковые роботы индексируют ее.

Вдобавок на крупных порталах по франчайзингу мы размещаем рекламу с перекрестными ссылками: это помогает нам еще больше развивать франчайзинговую сеть и поднимает сайт в поисковых запросах. Мы выбираем низко- и среднечастотные запросы: по ним проще продвинуться в выдаче; продвижение по высокочастотным запросам не всегда приносит ожидаемые результаты. Контролировать отдачу от рекламы очень удобно посредством статистики, предоставляемой сервисами LiveInternet и «Яндекс.Метрика». Они позволяют оперативно реагировать на изменения посещаемости и проверять эффективность интернет-кампании в целом.

Что же касается планирования рекламного бюджета, все зависит от эффективности используемых каналов. Если вы правильно вычислите свою целевую аудиторию, грамотно распределите бюджет, будете постоянно контролировать рынок рекламы и использовать новые инструменты, то получите мощный и стабильный поток обращений и сможете быстро продать франшизу.

• Развитие агентской сети: поиск агентов и партнеров

Шаг 3. Создание коммерческого предложения, чтобы продать франшизу

Выясните, чего ожидает от партнерства каждая категория клиентов, что им нужно, чем их привлекает франчайзинг. Большинству новых партнеров нравится сама система работы, когда все уже придумано и достаточно следовать четким инструкциям, чтобы получать результаты. Именно поэтому работа франчайзинговой сети должна строиться на принципах максимальной информационной открытости.

В нашей компании регулярно проводятся дни открытых дверей (discovery days), в рамках которых потенциальные франчайзи могут кратко ознакомиться с технологией, оборудованием и методами работы. После приобретения франшизы все затронутые вопросы более подробно освещаются на обучающем курсе. Кроме того, мы организуем ежегодные конференции для партнеров: в течение двух дней делимся друг с другом опытом, рассказываем о новых технологиях, подводим итоги работы. Обязательно рассказываем и о негативном опыте, чтобы предупредить ошибки франчайзи.

Все усовершенствования, новые разработки и идеи партнеры систематически получают в виде рассылок и в ходе личных бесед. Далее следуют контроль, помощь в работе с заказчиками и иные консультации.

Особое внимание уделите привлекательности продажи ваших франшиз и готового бизнеса. Всегда интересна быстрая окупаемость. Средний срок окупаемости нашей франшизы при условии активной работы в регионе - от трех до 18 месяцев. Однако это не единственная характеристика, которая притягивает франчайзи. Многие предприниматели согласны приобрести готовый бизнес и с долгим сроком окупаемости, если он им нравится. Франшиза может привлекать красотой продукта, его новизной либо оригинальностью.

Шаг 4. Подготовка к продаже франшиз и готового бизнеса

Поток клиентов создан, следующий шаг - превратить их в реальных покупателей. На этом этапе ключевую работу ведет отдел продаж, задача которого - не упустить потенциальных партнеров. Один из наших учредителей разработал собственную систему обучения менеджеров по продажам. Программа включает в себя несколько блоков, таких как знакомство с продуктом компании, техника холодных звонков, продажи в нашей компании, контрольные листы по курсам продаж и холодным звонкам, книга возражений.

Кроме того, продавцы сами должны отвечать за наличие клиентов, а не полагаться только на продвижение компании. Контакты потенциальных франчайзи, независимо от категории, всегда можно найти в интернете. Поэтому в отсутствие входящих звонков (что крайне маловероятно, если следовать всем инструкциям по продвижению) продавцы должны уделять часть рабочего времени поиску новых клиентов и общению с ними.

Шаг 5. Как продать франшизу и поддерживать связь с клиентом

Важное обстоятельство в продажах франшиз - сохранение связи с потенциальным клиентом. Если кто‑то обратился к вам однажды, но не принял решение о покупке франшизы, это не значит, что он не станет вашим партнером. В этом бизнесе все труднее, чем в обычных продажах. Купить или не купить что‑либо можно просто под настроение, а решение о начале собственного бизнеса для многих сравнимо с решением о вступлении в брак. Будущим франчайзи необходимо взвесить все за и против, кому‑то - посоветоваться с родственниками, кому‑то - проанализировать рынок, изучить спрос.

В нашей практике было два случая, когда между первым обращением и приобретением франшизы проходило полтора года. И все это время мы поддерживали связь с будущими партнерами и оказывали им информационную поддержку.

Шаг 6. Развитие франчайзинговой сети: клиентская поддержка и контроль

Чтобы продать франшизу необходимо вести предпродажную поддержку потенциального партнера. У последнего часто нет свободных средств, и цена франшизы для него очень велика. В таких случаях мы даем консультации о возможностях кредитования, получения субсидий и грантов.

Наша компания участвует в проекте «Бизнес-старт» Сбербанка России по кредитованию франшиз. Это, кстати, еще один хороший канал продвижения: по линии Сбербанка приходит немало запросов на покупку бизнеса. Данный инструмент продаж следует включить в арсенал. Однако нужно учесть, что сертификация и одобрение продажи франшиз и готового бизнеса - дело непростое. Главная трудность заключается в сборе всех необходимых документов и длительном процессе одобрения вашего проекта в самом Сбербанке. Однако участие в программе еще раз подчеркнет надежность вашей франчайзинговой модели и создаст положительный образ в глазах потенциального клиента.

Кроме того, мы регулярно разрабатываем акции и специальные предложения, проводим розыгрыши и обеспечиваем клиентский сервис. Для новых франчайзи действует программа «Быстрый старт»: на начальном этапе наши консультанты оптимизируют расходы партнера на рекламу, помогают выбрать решения по продвижению и запуску рекламной кампании. В программу входят не менее важные вопросы построения организации: наем персонала, консультационное обучение работе с заказчиками, получение субсидий и льгот. В рамках «Быстрого старта» мы также предоставляем франчайзи возможность создать сайт. Это весьма серьезная поддержка для неопытных предпринимателей, незнакомых с веб-технологиями и механизмами интернет-маркетинга.

В отличие от работы с собственными сетями, система контроля франчайзинговой сети очень проста: она включает в себя предоставление ежеквартальных отчетов франчайзи, в которых указан объем выполненных работ. Эти данные централизованно обрабатываются, и на основе анализа составляются индивидуальные стратегии поддержки того или иного партнера. Кому‑то нужно помочь с продвижением и продажами, кому‑то - с производственными и другими вопросами.

Весь комплекс перечисленных услуг входит в состав лицензионной части договора. Таким образом, партнер, оплачивая лицензионную часть договора и в дальнейшем роялти, может быть уверен в нашем содействии. Конечно, все эти меры поддержки не приносят головной компании прямого дохода. Однако обязательства, которые мы берем на себя, привлекают множество новых партнеров.

• Продвижение в Инстаграме: как сделать его эффективным

Информация об авторе и компании

Анна Данилова окончила Московскую государственную академию делового администрирования в 1998 году (специальность - «управление малым и средним бизнесом»). С 2009‑го руководит компанией «Мастербордюр».

«Мастербордюр» - франчайзинговая группа, основанная в 2008 году. Реализует готовые пакеты производственного бизнеса. Франшизы компании представлены в 25 регионах России и Казахстана. Официальный сайт - www.masterbordur.com

Как франчайзи, так и франчайзер находит в таком сотрудничестве определенные выгоды:

• во-первых, владелец бренда получает паушальный взнос, который он сам же и устанавливает;
• во-вторых , компании – фрачайзеру также не редко выплачиваются и другие платежи, к примеру, роялти или сборы на рекламу;
• в-третьих , бизнес оперативно расширяется за счёт растущей сети. Как следствие – рост продаж и увеличение клиентской базы.

Главным плюсом для франчази является то, что под известной торговой маркой развивать бизнес значительно легче, чем строить дело с нуля.

Наиболее популярные услуги

В большинстве случаев те, кто занимается продажей франчайзинга, это:

1. Заведения с общественным питанием . В этой сфере – 20% рынка. Сюда относятся суши-бары, различные фаст-фуды, кофейни и многое другое.
2. Производство . Сфера охватывает 10% рынка. Хорошо развивается, но требует существенных вложений.
3. Сфера услуг . Отрасль занимает 10% рынка. Сюда входят: тренажерные залы, салоны красоты, туристические организации, юридические конторы и т.д. Чтобы услуги были качественными, сотрудникам необходимо дополнительное обучение.
4. Мелкая розничная торговля . Более 60% рынка держится на этой отрасли. Здесь реализуются модные аксессуары, обувь, одежда и т.д.

С чего следует начать?

Предположим, что у вас – торговый магазин с продуктами.

Вы уже долгое время успешно развиваетесь в своём городе, бренд узнаваем населением.

И тут вам приходит в голову, что нужно идти дальше и открывать магазины в других регионах.

Скорее всего, в качестве пути продвижения вы выбрали развитие с помощью франчайзинга.

1. Изначально потребуется тщательно продумать, какими будут условия сотрудничества с франчайзи . Оцените трезвым взглядом, насколько ваш бизнес привлекателен для других бизнесменов.
2. Просчитайте, за сколько вы готовы продавать возможность пользоваться вашим логотипом, чтобы была прибыль и вам, и каждому из франчайзи.
3. Обязательно изучите предложения, которые реализуют другие продавцы . Внимательно прочитайте инструкции, условия договора, Brand Book. Благодаря этому станет понятно, как организованы современные бизнес-процессы.

Создание коммерческого предложения

Чтобы начать продавать франшизу на выгодных условиях, необходимо продумать и грамотно составить коммерческое предложение. В нём должна содержаться вся подробная информация. Во-первых, определитесь, какие аргументы будут весомыми для всех типов потенциальных франчайзи.

Продумайте, почему именно тот или иной человек должен купить вашу франшизу .

Большинству бизнесменов такой бизнес привлекателен потому, что не требуется разрабатывать и развивать его с нуля. Поэтому никогда не скрывайте любую информацию о собственной компании.

Поиск франчайзи

Один из важнейших этапов развития бизнеса – это поиск франчайзи .

Если бренд известен только в одной области, то не стоит думать, что о нём узнают по всей стране.

Необходимо искать потенциальных покупателей для своей франшизы.

Где это лучше всего делать?

1. Различные выставки. Если принимать постоянно участие в аналогичных мероприятиях, то можно заинтересовать множество предпринимателей.

   Для франчайзера очень важно пообщаться с покупателем в живую и оценить его профессиональные способности.

2. Реклама в СМИ. Медиа ресурсы – это самый лучший способ донести информацию до нужных людей. Особенно актуальны телевидение и Интернет. Глобальная Сеть сегодня очень удобна для того, чтобы продвигать свои услуги. Для этого необходимо нанять специалистов из области SMM.
3. Реклама в собственных торговых точках . Многие предприниматели часто путешествуют, и есть вероятность, что они заглянут в магазин или компанию франчайзера.

Обучение сотрудников

После рекламы своего предприятия необходимо сделать так, чтобы покупатели не только проявили интерес к франшизе, но и захотели её купить. На этом этапе очень важна работа менеджеров, которые занимаются продажей делового предложения.

Не возбраняется разработка личной методики. Самое главное, чтобы она получилась эффективной. У каждого менеджера в голове всегда должна быть полная информации о фирме, в которой он трудится.

Важный и необходимый навык – регулярные холодные звонки .

Для этого человеку необходимо оттачивать свою речь.

Также необходимо правильно работать с возражениями.

Большинство клиентов изначально на покупку настроены скептически и могут начать приводить свои доказательства, почему тот или иной бизнес они считают не выгодным для себя.

Чтобы менеджеры обладали всей информацией, требуется сделать специальные раздаточные материалы.

Руководителю компании после проведения обучения рекомендуется провести тестовый экзамен , чтобы выявить непригодных для работы менеджеров.

Каждый сотрудник должен понять, что именно на нём лежит ответственность за то, сколько действующих клиентов появится у фирмы. Главная ошибка многих франчайзеров состоит в том, что они возлагают большие надежды исключительно на рекламу. Сотрудники при этом не умеют правильно общаться с потенциальными покупателями франшизы.

Диалог с потенциальным клиентом

Поддержание регулярной связи с франчайзи – жизненно необходимое мероприятие . После совершения сделки категорически запрещается терять контакт с деловым партнером. Бывают и такие ситуации – бизнесмен узнал у компании все необходимые условия для покупки франшизы, задал все интересующие вопросы, однако бизнес так и не приобрел.

Есть большая вероятность, что он попросту ожидает поступления денег на счет или же ждёт какие-то обстоятельства. Поэтому франчайзеру нужно интересоваться, как идут дела у потенциального или действующего клиента.

Самое главное – не показаться назойливым, в особенности если человек только думает о покупке бизнеса.

Последний этап – заключение сделки

Для успешной франчайзинговой деятельности необходимо заключить сделку.

На этом этапе самое важное – это разработка системы контроля, а также правильно организованная поддержка клиентов и партнеров .

Рабочий процесс от заинтересованности франшизой и закрытием её покупки выстраивается с особой тщательностью и должен быть продуман до мелочей.

Почему многие предприниматели сомневаются, когда им поступает предложение приобрести франшизу? В основном, из-за материальной составляющей. Иногда стоимость покупки предложения кажется необоснованно высокой. Если это так, то от менеджера потребуется подробная консультация о предоставления кредита или других удобных условий.

1. Выбирайте франчайзи правильно. У каждого потенциального партнера должно быть желания сотрудничать на долгосрочной основе. Кроме того, ему необходимо принимать все выдвигаемые условия.
2. Используйте метод «кнута и пряника». Для предотвращения конфликтов обозначьте те меры, которые вы будете применять к совершившему ошибку франчайзи. Но обязательно должна присутствовать и система мотивации. Обязательно поощряйте собственных партнеров.
3. Сделайте так, чтобы стандарты всегда соблюдались . Если не хочется потерять репутацию своей торговой марки, то обязательно разработайте определенные стандарты, по которым должен работать каждый.
4. Сотрудничайте с проверенными поставщиками. Помимо этого, проследите, чтобы у франчайзи не появилась мысль найти персональных поставщиков для собственной выгоды.
5. Эффективно управляйте всеми франчайзинговыми объектами . Для этого необходимо обучить профессионалов – управленцев, которые будут работать со всей сетью.
6. Контролируйте качество работы . Если в работе франчайзи появляются какие-то ошибки, то объясните ему их и потребуйте устранить в установленные сроки.
7. Не допускайте компромиссов. Во-первых, у франчайзи не должно возникать мыслей для поиска альтернативных решений. Во-вторых, в погоне за деньгами нельзя допускать, чтобы работа велась с недочетами.
8. Вложитесь в рекламу и продвижение . Чтобы франчайзинговая сеть развивалась, необходимо, чтобы бренд был узнаваем. Для этого потребуется потратить ощутимые денежные средства.
9. Сделайте доступный паушальный взнос и роялти . Благодаря этому к вам потянутся и начинающие бизнесмены.
10. Подключите юристов. Они потребуются, чтобы правильно составить договор.