Елена Яровая, генеральный директор компании «Фар Ист Транс», помогающая развивать экономические связи с Китаем, рассказывает, как построить с китайцами долгосрочные отношения и какие подарки им лучше привозить из России.

«Хань сюй»

С социокультурной точки зрения Россия и Китай довольно близки. Но то, что точно нас отличает, это «отношение к неопределенности». Имеется в виду восприятие незнакомых ситуаций и реагирования на них. Мы стремимся избегать неясностей, неопределенности, пытаемся установить в жизни и бизнесе четкие правила поведения, часто проявляем нетерпимость по отношению к людям с другой позицией и образом мышления. Мы более эмоциональны в деловом общении, чем китайские партнеры.

В Китае же все «хань сюй», что значит «завуалированно». Это слово наиболее точно отражают китайскую манеру общения. Речь китайцев наполнена вдумчивыми паузами и молчанием.

Если китайцы проявили гнев или выразили раздражение, можете быть уверены: это всего лишь проверка того, насколько вы хладнокровны, хитрая провокация.

По китайским партнерам никогда не понятно, интересно ли им сотрудничество. Они прямо не отказывают, но и принятие важных решений откладывают на потом. Даже ответ на срочный вопрос, который можно сформулировать за минуту, у китайцев занимает несколько дней.

Однажды мы помогали крупному торговому дому закупать в Китае бытовую химию, ассортимент насчитывал 50 позиций. Как всегда, остро встал вопрос цены. Самая верная стратегия при таких комплексных закупках — добиваться не общей скидки, а разговаривать конкретно по позициям. Перед нами стояла задача — заключить соглашение по позиции с наибольшим объемом закупки. Переговоры шли с традиционной для Китая неспешностью целых два дня, но даже к концу второго дня мы так и не смогли понять, готовы ли в принципе партнеры к торгам. Как оказалось, китайцы просто выбрали излюбленную позицию выжидания. Они знали дату обратного вылета нашей делегации и надеялись, что в самый последний момент мы сдадимся и отступим, ведь их время ждет, а нас торопит. Мы пошли на хитрость: наш клиент позвонил директору китайского завода и сказал, что вылет перенесли на день раньше, и он звонит, чтобы заранее попрощаться, если вдруг не получится встретиться лично. Китайцы быстренько назначили нам еще одну встречу, и контракт по сходной цене был все-таки заключен.

Иногда в тупиковой ситуации хорошо срабатывает фраза: «Я отменяю заказ и иду к другому поставщику». В девяти из десяти случаев она решает в вашу пользу. Но это должна быть очень обдуманная и уместная фраза. Произнося ее, надо быть уверенным в адекватности отстаиваемых условий.

«Гуаньси»

Еще одну особенность китайцев сформулировал в своей книге Владимир Марченко: «китайцы работают не с компаниями, китайцы работают с людьми». В Китае пока не научились серьезно относиться к обязательствам по контракту, особенно среди малого и среднего бизнеса. Договор для них — это только формальность, клочок бумаги, который практически не имеет силы. На первый план выходят личные договоренности, дружеские связи, добрые отношения.

Один наш клиент как-то заказывал станок в Китае за $25 000. Нашел поставщика на Alibaba.com, сам переписывался, договаривался, к нам пришел за внешнеэкономическим контрактом и доставкой, инспектировать завод и контролировать отгрузку не стал, посчитал это лишними тратами. Китайцы прислали станок в ужасном состоянии: ржавые детали и корпус. Возникло ощущение, что оборудование не один месяц простояло на улице под дождем и снегом или было собрано из неликвидов. Клиент был в шоке и обратился к нам за помощью.

Мы пытались отстаивать права через юристов, но добиться чего-то таким путем просто нереально: китайское законодательство очень хорошо защищает бизнес, им невыгодно вообще рассматривать подобные споры в суде. Все решили дружеские связи. В той же провинции, что и горе-поставщик, работал наш хороший партнер. Так сложилось, что мы поставили от него немало сырья нашим клиентам, я лично ездила к нему на фабрику, поддерживала общение через электронную почту в России, по праздникам мы обменивались подарками.

Он не отказал в личной услуге: через него мы нашли «теплый» контакт со злосчастным заводом и его руководством. О возврате денег, конечно, не могло быть и речи, китайцы на такое никогда не идут. Но мы смогли организовать клиенту очень хорошую скидку на закупку двух новых станков, чтобы хоть как-то окупить первый промах.

Совет: налаживайте с китайцами личные отношения. Они строятся на комплиментах, подарках и на основе долгосрочного сотрудничества. При письменной переписке можно похвалить знание языка, если вы ведете переписку не на китайском, оценить скорость ответа.

«Гуаньси» нужно налаживать с каждым, начиная от менеджера и заканчивая руководителем компании. Если у китайца доброе отношение к вам, то вы становитесь для него немного «своим».

Какие дарить подарки?

Если ехать в Китай смотреть производство, встречаться с руководством, настоятельно рекомендую заранее подготовить подарки и привезти их из России. Не везите подарки китайского производства, это неуместно, да и зачем возвращать вещи на родину? Китайцы прагматичны и ценят полезность вещей, поэтому подарок должен быть функциональным. Если дарите сувенир, то купите кружку, ручку, пепельницу. Например, мне китайцы дарили хорошие сорта зеленого чая, очень красивые деревянные панно на стену, вазы, расписанные в национальном стиле. А они, в свою очередь, ценят русский алкоголь, любят заморские сигареты, национальные берестяные шкатулки, расписные ложки, шоколад или коробки конфет, например, Бабаевской фабрики.

Наша «Аленка» в Китае просто хит, многие китайцы знают и уважают этот бренд.

В беседе, письменной или устной, не забывайте рассказать, что планируете сделать несколько закупок. Даже если это не соответствует вашим планам. Вы можете, к примеру, представиться поставщиком данного товара в России. Если китаец поймет вашу полезность для себя, вы приблизитесь к рядам «своих» и завоюете расположение партнера. Когда китаец рассчитывает на долгосрочное сотрудничество, он не станет вас обманывать: вы не получите неликвид или неполный комплект, ваш товар не подменят более дешевым.

Самые острые вопросы при заключении сделок с китайцами — это сроки поставки и качество товара. Поэтому все положительно закончившиеся переговоры должны сопровождаться инспектированием поставщика, контролем производства и контролем отгрузки, это позволит отследить и урегулировать вопрос с качеством.

Сроки — это вопрос уважения к заказчику и личных отношений. Китайцы легко могут перераспределить очередь в пользу более уважаемого и ценного клиента.

Часто российские бизнесмены обманывают себя сами, а китайцы просто не сопротивляются. Клиент добивается от поставщика, например, цены в $6 за единицу, в то время как все остальные конкуренты просят от $10. Русский думает — это успех. И уж такой экономный переговорщик зачастую не хочет тратить лишние деньги на дальнейший контроль поставщика. А китайцы просто открыто не говорят «нет». Они соглашаются и делают продукт под оговоренную цену. Но будет ли он таким качественным, каким его себе представляет заказчик? Я сильно сомневаюсь!

О роли церемониала, или что можно и что нельзя делать при общении с китайцами.

Несмотря на постепенное стирание культурных различий, имеющее место в сегодняшнем мире, существует множество мелочей и нюансов, которые нужно учитывать, общаясь с азиатами. Поскольку в Азии влияние культурной традиции на жизнь обычных людей проявляется в большей степени, нежели в любой из европейских стран, вступая в контакт с местными обитателями, нужно проявлять вдвое большую чуткость и внимательность. И современный Китай — не исключение.

Важной особенностью культуры китайцев является церемониал — внимание к мельчайшим деталям, причем не для достижения конечного результата, а просто из уважения к самому процессу. Европейцы не привыкли делать акцент на деталях. Они выделяют главное, пренебрегая второстепенным, и направляют все усилия на достижение цели.

Церемониал как необходимый компонент жизни именитых китайцев (князей, чиновников, вельмож, поэтов) зародился тысячи лет назад, но описан впервые был у Конфуция. Учитель говорил, что церемониал как следование протоколу, совершение определенных действий в установленной последовательности, есть ключ к душевному спокойствию.

Можно условно выделить два вида китайского церемониала: тот, что ближе к японскому — желание казаться хорошими и вежливыми в сочетании с болезненной внимательностью к мелочам, и тот, что ближе к русскому — соблюдение ритуала, чтобы не потерять связь с древностью, сохранить атмосферу и настроиться на особую волну. Эти два направления в Китае формируют правило: внешнее четкое следование традициям рождает внутренний покой.

Широкие жесты

В Китае существует такое понятие, как «соблюсти лицо». Если приглашаешь коллег или друзей в ресторан, платишь обязательно ты, несмотря на все уговоры. Если же в ресторан решили пойти компанией и, казалось бы, каждый должен платить сам за себя, китайцы устраивают настоящую драку за право «приглашать» остальных. Известны и такие случаи: китаец встает из-за общего стола и говорит, что ему нужно отойти. Потом возвращается. А когда приходит время платить, обнаруживается, что деньги уже внесены: на самом деле он ходил к кассе втайне от всех оплатить общий счет. На него тут же набрасываются с предсказуемыми упреками.

Скромность

На похвалу китаец никогда не скажет: «Спасибо» или «Мне очень приятно твое одобрение», он начнет махать руками и говорить: «О чем ты, я совсем не так хорош!» На благодарность за услугу китайцы никогда не ответят: «Пожалуйста» или «Мне было не трудно», они скажут: «Ну хватит, я ведь ничего особенного не сделал» или «Я просто не мог не помочь». Это не ложная скромность, как может показаться, скорее традиционный обмен любезностями. Причем, «церемонятся» друг с другом в Китае не только на официальных раутах и светских мероприятиях, но даже в общении со старыми знакомыми.

Родственные связи

Любовь к соблюдению ритуала проявляется у китайцев и в других жизненных ситуациях. Например, китайцы, приехавшие когда-то в большой город работать и осевшие там, по крайней мере раз в год — на Праздник весны (китайский Новый год, обычно выпадает на начало февраля) — приезжают домой, в родной городок или деревню, чтобы пообщаться с близкими людьми. Для них не существует отговорок вроде «я на этих праздниках буду занят» или «знаешь, я сейчас на мели, у меня нет денег на билет». Вопрос, ехать или не ехать, даже не стоит.

Общаться с китайцем: как?

	Когда вы искренне делаете китайцу комплимент, а в ответ получаете недоуменное: «Да ты что, куда мне!», не принимайте это за лицемерие: это всего лишь ритуал. Соблюдайте его и вы: в ответ на похвалу (например, стоит только произнести на китайском «привет» — «нихао», как вам тут же заявят, что у вас образцовый китайский) скажите: «Нет-нет, о чем вы!»
	Никогда в разговоре с китайцем не критикуйте китайскую культуру или отдельную известную личность из китайской истории. Даже если сам китаец будет провоцировать вас на это («Мао Цзэдун своими экспериментами всю экономику нам разрушил, столько народу загубил!») не поддавайтесь, возразите: «Да, зато при нем Китай наконец восстановил свою независимость». Китаец довольно улыбнется: а этот иностранец понимает, что к чему!
	Желая что-то доказать китайцу, не пытайтесь апеллировать к логике. Эта категория им не понятна: для них не существует разумного или неразумного, есть то, к чему они привыкли, и то, к чему — нет. Скажешь китайцу: «Ты тратишь кучу времени на то, чтобы каждый день добираться на велосипеде на работу. Ты же достаточно зарабатываешь, скопи денег, купи машину и экономь время!» Он пожмет плечами и ответит: «Может, ты и прав. Не знаю, я привык». Будьте уверены: на машину он не пересядет.

Так или иначе, за всей важностью церемониала для китайцев, они достаточно мудры, чтобы не винить «лаоваев» (так они называют белых иностранцев) за их несоблюдение, понимая, что у тех совершенно другая культура и особенности поведения. Они всегда оценят вашу любознательность и дружелюбие. В конце концов, Конфуций говорил: «К чему ритуалы, если, будучи человеком, он не проявляет человечности?»

На сегодняшний день между Китаем и Россией достаточно развито деловое сотрудничество, и очевидно, что оно и в будущем будет развиваться, поэтому не лишним будет изучить правила общения с китайскими партнерами , к тому же они являются одними из самых трудных собеседников. Менталитет России и Китая разительно отличаются друг от друга, к тому же второй нам совсем мало знаком. Китайцы – достаточно жестокие люди и не прощают ошибок в общении.

У китайцев очень сложное отношение к иностранцам. Они уверены в том, что их страна является центром мира, а наивысшей формой цивилизации является их культура. Иностранцы для китайцев высокомерные люди, но к русским у них все же благожелательное отношение.

Первые трудности

Правильно обратиться к китайцу – это уже целая наука. В нашем языке позволительно менять местами фамилию и имя, чего нельзя категорически делать на их языке. Фамилия всегда должна быть первой, так как для китайца принадлежность к клану важнее индивидуальности, символизирующее имя. К китайским партнерам считается невежливо обращаться по фамилии-имени. В Китае особенно гордятся своими званиями и должностями, поэтому в обращении они должны упоминаться: «председатель Ван», «профессор Мао», «директор Ли» и даже «водитель Ху». Назвать человека одним лишь именем – это чудовищное хамство и панибратство.

Не разговаривать о зеленой обезьяне

Довольно трудно подобрать тему для разговора с китайцем в нерабочей обстановке. Например, любимый пример китаеведов, у китайца нельзя спрашивать о погоде. По китайским поверьям, только священная черепаха может предсказывать погоду. Но страшное оскорбление в Китае – это человека обозвать черепахой. Так же у китайца не позволительно интересоваться его самочувствием, иначе он заподозрит, что вы в его здоровье сомневаетесь. Еще одни «пунктик» китайцев – они боготворят и уважают свое руководство. По правилам общения с китайскими партнерами ни когда не критикуйте их начальство, а тем более не иронизируйте на эту тему. Даже если китаец сам затронул эту тему, тут важно не совершить ошибку, не начинайте «топтаться» по своему руководству.

Вообще обсуждать непростую ситуацию в КНР и ее текущую политическую ситуацию – для иностранцев табу. Китайцы уверены, что с чужаками обсуждение данных вопросов, а также их проблемные моменты, просто непозволительно. Старайтесь свое мнение держать при себе. С китайскими партнерами позволительно разговаривать на тему природы, кухни, культуры, они это только приветствуют и с удовольствием отвечают на вопросы.

Девочка и еще раз девочка

У нас в стране есть такие вопросы, которые не позволительно задавать малознакомым людям при первой же встрече, но китайская «коммунальность» это разрешает. Китайские партнеры уже при первой встрече могут задать вам вопрос, женаты (замужем) ли вы, есть ли у вас дети и сколько им лет. Спросить у женщины, сколько ей лет – это вполне для них нормально. Также они могут поинтересоваться размером вашей заработной платы, чтобы сопоставить свой социальный статус с вашим, а вот им задавать этот вопрос запрещено.

Женщины наоборот

У русских женщин слово «нет» зачастую означает «да». Ситуация в общении с китайцами, абсолютно противоположная: зачастую их согласие ничего не значит. Для нас на переговорах вполне естественно сказать « меня это не устраивает» или «я с этим не согласен», а вот для китайцев важен психологический комфорт, они в общении с кем-либо всячески избегают любой напряженности. Их отказ звучит весьма деликатно, так чтоб собеседник мог сам догадаться, в чем и почему ему отказали.

В много ловушек, одна из них – кивок китайца не означает то, что он согласен. Этим он показывает, что он вас внимательно слушает. Следовательно, чтобы не оскорбить китайского партнера, постарайтесь отказать ему в деликатной форме. Но не забудьте высказанное им предложение похвалить. Не забывайте кивать во время разговора, тем самым показывайте, что вы его слушаете и принимаете к сведению его предложения.

Согласиться нельзя отказать

Зачастую при первом разговоре китаец сразу отвечает отказом. Но услышав «нет» не отчаивайтесь и не падайте духом, а главное не старайтесь пересматривать свои предложения в сторону партнера. Ему нужно дать время, выжидайте и периодически к обсуждению возвращайтесь. Также в общении с китайскими партнерами не следуют сразу же соглашаться, даже если все условия вас устраивают. Быстро соглашаясь, вы можете потерять уважение партнеров, отношение к вам будет приблизительно такое, как девушке, которая на все согласна.

Не путайте темперамент и суету

У китайцев часто встречается такая же зависимость как и у нас. Быть менеджером или бизнесменом, это значит иметь достаточно высокий социальный статус. Большинство китайских партнеров уверены в том, что если они не будут проявлять активность по отношению к партнерам – делать выгодные предложения, приглашать на различные встречи, то тем самым они потеряют уважение. Не торопитесь соглашаться и принимайте приглашения на хорошо подготовленные встречи.

Покер фейс

Нерушимая китайская традиция – во время переговоров не выражать никаких эмоций на лице. Делают они это для того чтобы дать возможность собеседнику спокойно высказаться и не давить на него. Естественно нас это травмирует, ведь мы привыкли видеть реакцию собеседника. Говорить со стенкой сложно. Но для дела нужно. Соберите волю в кулак, старайтесь также не показывать своих чувств, не видитесь на провокации китайских партнеров, чтоб вы растерялись, занервничали и утратили равновесие.

Язык тела

В Китае язык тела так же важен. Ногой делать ни чего нельзя: подвигать портфель или стул, доставать закатившийся предмет, отбрасывать мусор. По мнению китайцев, только животные пользуются ногами подобным образом. Высокомерным считается, когда стоишь, уперев руки в бока, проявление сущей надменности это сидеть, закинув ногу на ногу. Ни в коем случае нельзя ни на кого и ни на что указывать пальцем, даже показать дорогу рукой – любой, кто случайно окажется на условно обозначенной линии, будет думать, что его оскорбили.

Манерам китайцев можно было бы подрожать. Но не все так идеально, как покажется на первый взгляд. В повседневной жизни они любят копировать пластику китайского традиционного театра. Китайцы на столько заботятся о своем здоровье, что к примеру, на людях, могут массировать себе лицо. Для них нормально в жару закатить штаны, так же как рукава. Но если иностранец постарается это все скопировать, они сочтут его недостойным человеком и могут обидеться. В общении с китайскими партнерами старайтесь обходиться без жестов, избегайте тактильных контактов – похлопывания по плечу, объятия.

Приглушенные тона

Китайцы приверженцы единообразия и скромности в одежде. Китай сейчас конечно меняется, но тут по-прежнему уверены в том, что серьезный человек на работу не наденет рубашку яркой расцветки и джинсы с майкой. Допустимы только рубашка, галстук, костюм. Аналогичные требования и к женщинам.

Правила общения с китайскими партнерами довольно строгие и немного суровые, но, как и все любые другие правила их можно выучить, тем более это в первую очередь повысит вашу самооценку, вы получите уважение партнеров, и в лучшем случае подписание выгодного контракта.

Мы с вами, дорогие приморцы, в силу расположения нашей горячо любимой земли, не прочь лишний раз смотаться в Китай. На случай, если вас занесло в настоящий «китайский» Китай, — вы поняли о чем я, — эта статья может помочь вам избежать неудобных ситуаций, которые, так или иначе, возникают при столкновении нашего и китайского менталитетов.

Не радуйтесь комплиментам открыто
Вы можете впасть в ступор, после того, как сделаете китайцу комплимент о его гостеприимстве и прекрасном ужине, потому что он ответит вам: «Нет, нет, нет, что вы! Все было ужасно!». То же самое вы услышите после того, как отметите, какой у китайца красивый и умный ребенок – он ответит вам: «Да нет же, он вовсе не красивый и даже тупой!». Но это вовсе не грубость. Просто они очень скромные и вежливые. Держитесь смиренно, во что бы то ни стало! Не соглашайтесь с похвалой в ваш адрес сразу.

Опасайтесь вогнать китайца в краску
Худшее, что вы можете сделать с китайцем – публично его унизить или смутить. Не указывайте на его ошибки и не повышайте на него голос при людях. Но есть хорошие новости: вы можете подбодрить своего китайского друга, громогласно оценив его труд и заботу. Делайте это при любой возможности.


Не демонстрируйте свое раздражение
Если вы раздражены, сердитесь напоказ, особенно, если это связано с вашим китайским другом и если вы сам при этом НЕ китаец – дело труба. Для китайца, конечно. Этого нужно избегать любой ценой. У китайцев в приоритете гармония в обществе, так что вы, товарищ иностранец, лишний раз смолчите, проглотите, но будьте вежливыми и не выставляйте негодование напоказ.

Не зовите китайцев по имени
У китайцев есть имена и фамилии – не удивительно, да? Но штука вот в чем: при написании имен фамилии в Китае пишут первыми. Семья, корни у них в большем приоритете, нежели индивидуальность. Некто известный на Западе как Джо Смит в Китае будет Смит Джо. Если в Китае вам представятся как Ли Минг, можете смело называть этого человека мистер Ли. НО НЕ МИСТЕР МИНГ!
В отличие от людей Запада у китайцев не заведено называть друг друга по именам. Только член семьи или очень близкий друг использует в обращении просто имя – типа, «Эй, Минг!» К фамилиям они в обращении могут добавить префиксы «Лао» (к старшим) или «Сяо» (к младшим), чтобы обозначить, что отношения между людьми — близкие. Лао Ли может обратиться к своему младшему другу с фамилией Чен как Сяо Чен, например.

Никогда не берите еду из общего блюда, не перевернув палочки
Обратите внимание как-нибудь, что в общих блюдах на китайских столах нет ложек для накладывания. Это потому что там заведено брать еду из общего блюда своими палочками, но другими концами – не теми, которыми вы едите из своей тарелки, — противоположными. Переворачиваете палки и только тогда лезете в общую тарелку.


Никогда не выпивайте налитый в ваш стакан алкоголь без тоста
Китайские банкеты зачастую включают в себя 9-10 блюд и реки алкоголя. Иногда это рисовое вино, иногда «Май Тай», известный тем, что некитайцев с двух стаканов валит намертво. Единственный способ не уделаться в филе первым на китайской попойке – соблюдать этикет пития. Тосты! Не забывайте говорить тосты в честь устроителя банкета, которые принято выпаливать перед каждым глотком. Это не только убережет вас от преждевременного упарывания, но и покажет вашу благодарность хозяину и другим гостям. Но если кто-то сказал «gân bçi» (gahn bay), — это конец. Вам. Это значит «До дна!». Но вы всегда можете сказать «shuí yì» (shway ee) в ответ на это и отпить лишь глоточек, вместо того, чтоб выхлестать весь стакан залпом.

Никогда с первого раза не позволяйте китайцу оплатить ваш счет
Западный человек, мягко говоря, удивляется, когда видит, что происходит в конце китайского застолья: китайцы жадно борются за возможность оплатить самостоятельно весь счет. Это обычная процедура, демонстрация хороших манер – не более. И длиться это может долго – китайцы вырывают счет из рук друг у друга до тех пор, пока чья-нибудь не возьмет. Так что, можете смело изъявлять желание взять счет на себя – не факт, что вам так просто это позволят, но все, несомненно, это оценят.

Не приходите к китайцам с пустыми руками
Китайцы часто обмениваются подарочками, не только по особым случаям. Если это званый деловой ужин, китайцы обмениваются подношениями в знак хорошего расположения друг к другу. Для западного человека это дико. Короче, если отправляетесь в Китай, берите с собой побольше мелких сувенирчиков. Вдруг вы подружитесь с толпой китайцев, и каждый подарит вам что-то на память в знак вашего теплого общения.


Никогда не принимайте угощение с первого раза
Ни один уважающий себя китаец не примет просто так угощение. Неважно даже, насколько сильно он голоден или хочет пить. Выделываться в такие моменты – традиция в Китае. В их понятии это значит показать, что ты не жадный загребущий халявщик. Так что, перед тем, как согласиться, пару раз откажитесь от предложенной вам халявной нямки.

Никогда не воспринимайте китайское «Спасибо, не надо» буквально
Вы уже поняли, что китайцам необходимо повыделываться, прежде чем что-то принять от другого человека. Если предлагаете китайцу угощение, будьте готовы услышать пару отказов, но не останавливайтесь на этом – предложите то же самое в третий раз. В большинстве случаев согласие обязательно наступает.

T -

В издательстве "РИПОЛ классик" выходит серия "Что там с головой у этих иностранцев?", посвящённая разным странам, от Англии до Кореи. Книга востоковеда Алексея Маслова — о Китае. Китай сегодня у всех на слуху. О нем говорят и спорят, его критикуют и обвиняют, им восхищаются и подражают ему. Все, кто вступает в отношения с китайцами, сталкиваются с «китайскими премудростями». Как только вы попадаете в Китай, автоматически включается веками отработанный механизм, нацеленный на то, чтобы завоевать ваше доверие, сделать вас не просто своим другом, но и сторонником. Вы приезжаете в Китай со своими целями, а уезжаете переориентированным на китайское мнение. Жизнь в Китае наполнена таким количеством мелких нюансов и неожиданностей, что невозможно не только к ним подготовиться, но даже их предугадать. Китайцы накапливали опыт столетиями — столетиями выживания, расширения жизненного пространства и выдавливания «варваров».

МАСТЕРСТВО РАЗГОВОРА

Научитесь общаться по-китайски

Китай — это страна общения. Именно общению здесь подчинено все устройство социальной жизни. Общаются постоянно, везде и на первый взгляд говорят ни о чем — это особый путь установления равновесия в обществе, социализации. Представители западного мира нередко общаются ради вежливости и «укрепления корпоративного духа», для этого устраиваются различные корпоративки, вечеринки, неформальные встречи. Китайцам этого не нужно. Они общаются свободно, непринужденно и бесцеремонно (этим они отличаются, кстати, и от японцев). Если человек с Запада замыкается в самом себе и становится «наблюдателем жизни», то китаец — ее активный участник. Хотите понять психологию среднестатистического китайца, понаблюдайте, что слушают по радио, например, таксисты за рулем. В подавляющем большинстве это не традиционная или развлекательная музыка вперемежку с новостями, как принято на Западе, а исторические радиопостановки либо вполне современные случаи из жизни. Это — продолжение традиции рассказчиков (сяошоров), которые когда-то своим мастерством собирали толпы народа на базарных площадях. Общайтесь как можно чаще, свободнее, проявляйте интерес к культуре, но не к политике, расспрашивайте о семье, но не об экономических трудностях.

Не будьте высокомерны, заносчивы, снисходительны — просто внимательны и уважительны.

Разговоры ни о чём

Довольно часто иностранцы, дабы расположить к себе китайцев, заводят с ними пустые разговоры ни о чем. Они считают, что это поможет укрепить взаимоотношения или просто позволит расположить к себе. Особенно часто это проявляется в двух случаях: когда китаец понимает по-английски или — о, чудо! — по-русски, а также когда иностранец способен немного говорить по-китайски. Кажется, основной — языковой — барьер преодолен, но тут-то и начинаются основные опасности. Тщательно выбирайте темы для разговоров и помните, что далеко не всегда вежливые разговоры на западный манер могут показаться столь же вежливыми китайцам. Вот пара примеров того, как вполне безобидные разговоры могут быть превратно поняты.

Например, не стоит расспрашивать у китайца о том, что он думает о погоде — пойдет дождь или нет? Казалось бы, вполне английская тема для беседы о погоде, то есть ни о чем. Но все не так просто: если вашим собеседником будет китаец, не очень знакомый с западными формами вежливости, то вы рискуете оскорбить его, сами того не предполагая. Дело в том, что, по китайским представлениям, дождь предсказывает священная черепаха (сюаньгуй или ванба). Но если назвать человека «черепахой», а еще хуже — «яйцом черепахи» (ванба дань), то это будет одним из самых страшных оскорблений в китайской культуре. Может показаться, что, выспрашивая мнение человека о предстоящем дожде, вы тем самым тонко намекаете, что он — черепаха. Вряд ли после таких разговоров о погоде ваши отношения с собеседником улучшатся.

Не стоит также подробно расспрашивать человека о его здоровье — он может подумать, что вы как раз именно и сомневаетесь в его здоровье. Никогда не расспрашивайте китайца о его зарплате, источниках дохода, об уплате налогов и т. д.

А вот список очень хороших и правильных тем для разговоров ни о чем:

история любых китайских традиций, сравнение того, как отмечают тот или иной праздник в разных провинциях;

особенности китайской кухни, сравнение кухонь разных провинций, сорта китайского чая;

история семьи вашего собеседника, из какой провинции и уезда он происходит, кто из известных людей родился или жил в этой провинции;

какие правила действуют для китайских или иностранных предприятий в той или иной области (приготовитесь к тому, что, скорее всего, ответ будет очень неточен, поскольку для этого нужен профессиональный юрист, но ваша готовность следовать китайским правилам будет замечена и оценена).

Темы, которых следует избегать в беседах

Как и в любой другой стране, в Китае есть темы, которых следует всячески избегать в разговоре, сколь бы интересными они вам ни казались и как бы близко вы бы ни знали своего китайского собеседника. Естественно, хороший специалист в области китайской этнопсихологии сумеет безболезненно обсудить практически любые вопросы с китайцами — здесь важно безболезненно выйти на тему и дать собеседнику самому рассказать об интересующих вас вопросах. Но в любом случае постарайтесь придерживаться следующих разговорных табу:

никогда не обсуждайте политику Китая в отношении других стран, не ругайте, но и не восхищайтесь ей;

никогда не высказывайте никаких критических замечаний по поводу лидеров Китая, партийных и хозяйственных руководителей. Вообще воздержитесь от любых критических оценок руководителей любого уровня. Даже если ваш собеседник высказывает какие-то критические замечания по этому поводу (что является крайне редким случаем), не поддерживайте разговор и не продолжайте начатую тему. Не начинайте в ответ отпускать критические замечание и по поводу руководства вашей страны или организации, хотя, возможно, именно этого и ждут от вас;

если вы не являетесь профессиональным специалистом, никогда не затрагивайте нескольких крайней чувствительных для Китая тем. Прежде всего это касается проблемы Тайваня, СиньцзянУйгурского автономного района, Тибета. Все, что вам надо знать, вы можете прочитать из газет, например из China Daily — рупора официальной информации на английском языке. Остальное вам знать не положено — придется удовлетворить свое любопытство с помощью специалистов;

не обсуждайте болезненные проблемы китайской истории, в том числе раздел Китая иностранцами в XIX в., пограничные проблемы и т. д.;

не задавайте странных вопросов: «А как сейчас в Китае относятся к Мао Цзэдуну?» или «Как относятся к Дэн Сяопину?» Это вопросы очень непростые и имеют множество измерений: официальная трактовка, личное восприятие и т. д. Лучше понаблюдайте сами, и многое вам станет ясным;

не старайтесь разузнать, расстреливают ли до сих пор чиновников за коррупцию (ответ — да! И этого — достаточно) и правильно ли это (не намек ли это на то, что ваш собеседник — сам коррупционер?);

не расспрашивайте собеседника, верит ли он в политические или экономические обещания руководства страны, доволен ли он властью, реформами, положением в его городе;

не пытайтесь узнать, есть ли у него/нее любовница/любовник и как вообще к этому относится китайское общество.

Избегайте любого, даже малейшего вторжения во внутреннюю жизнь Китая, иначе может возникнуть не очень приятная ассоциация с высокомерно-поучительным поведением иностранцев середины XIX-XX вв. И даже если вы все же решили о чем-то расспросить китайского собеседника или услышали от него какую-нибудь новость, никогда не выражайте собственного мнения и ничего не комментируйте, даже очевидных, на ваш взгляд вещей.

Как-то один из крупных представителей российского бизнеса в ответ на рассказ о том, что за коррупцию арестовали едва ли не все руководство одного из городов Центрального Китая, разумно заметил, что «это — правильно, государственным людям негоже воровать». Но оказалось, что его китайский собеседник (кстати, представитель крупнейшей китайской нефтяной корпорации) принадлежит к тому же клану, что и часть арестованных, хотя сам с большинством из них никогда даже не встречался. С бизнесменом холодно попрощались, а российской фирме пришлось искать нового представителя на переговорах.

Учитесь чётко формулировать вопросы

Хотите узнать, как живут люди в самых далеких китайских деревнях? Не спрашивайте, есть ли там бедность, довольны ли люди местными властями. Расспросите, много ли людей сегодня переселяется в города из деревни (много, но есть и отток в противоположном направлении — не все в городах могут найти работу). А почему столь много людей стремится в город — неужели из-за нехватки чего-то в деревнях? А сколько продукции должен отдавать китайский крестьянин по фиксированным закупочным ценам? А какие у них интересы после обработки поля — телевизор, беседы друг с другом, вечерние танцы в парках (кстати, любителей таких развлечений немало)? Поклоняются ли местным духам, сохранились ли древние кумирни? Не правда ли, получится интересный и содержательный разговор, который увлечет и самого китайца, ведь он будет рассказывать не о проблемах, а о собственной культуре.

Если вам очень интересно, что же на самом деле происходит в Синьцзяне или Тибете, начните с другого — с косвенных вопросов. Например, поинтересуйтесь, сколько национальностей проживает в Китае, в каких местах они проживают, на каком языке они говорят. Какие у них различия в пище, на каких языках идет обучение в школах? Сохранилась ли своя письменность, да и была ли вообще? Долго ли ехать до тех мест, интересно ли это? Не опасно ли? А какие там проблемы? Вот вы и вышли на проблему Тибета.

А поэтому, чтобы что-то узнать о Китае по настоящему, вы должны проявлять интерес не к китайским проблемам, а к китайской культуре.

Не смущайтесь от личных вопросов

Несовпадение западной и китайской культур проявляется и в том, что китаец может на первый взгляд бесцеремонно расспрашивать вас о самых, казалось бы, интимных вещах. Причем эти вопросы будут повторяться от встречи к встрече с самыми разными людьми.

Буквально при первом же знакомстве китаец обязательно спросит, женаты ли вы (замужем), сколько у вас детей и сколько им лет. А вот, интересно, какая у вас зарплата? Его интересует не конкретная цифра, а ваш статус по отношению к нему самому. Китаец обязательно поинтересуется, сколько вам лет, причем этот вопрос может быть адресован и женщине, что в западном обществе, скорее всего, покажется несколько невежливым. Но смущаться не стоит — это действительно проявление искреннего интереса к вам. Более того, такой набор вопросов, а вы быстро поймете, что он однотипен практически во всех случаях, говорит о том, что китаец стремится установить с вами дружеские, неформальные отношения, показать, что готов перейти к более тесному контакту. К тому же это простой способ для китайского собеседника поддержать разговор ни о чем.

Таким же стандартным вопросом будет: «Это ваш первый визит в Китай?» При этом очень редко вам зададут вопрос, нравится ли вам Китай (по умолчанию он не может не нравиться, к тому же китайцы не любят слишком общих вопросов). Однако у вас поинтересуются, привыкли ли вы уже к китайской пище — это вполне конкретный вопрос, который внутри себя содержит совсем другой вопрос: адаптировались ли вы уже к китайской культуре?

Чаще всего точно такие же вопросы можно переадресовать и самому китайскому собеседнику, например, поинтересоваться о его семье, детях, о его возрасте. Однако есть категория вопросов, которая не может быть «возращена» китайцу по принципу зеркального отражения. Речь идет о вопросах, затрагивающих ситуацию внутри страны: китаец может вполне искренне начать расспрашивать о том, какая экономическая ситуация у вас в стране, как вы относитесь к президенту или премьер-министру, как вы относитесь к бывшим руководителям СССР или США, — здесь нет никакой провокации, китаец действительно хочет узнать ваше мнение по этому вопросу. Чаще всего никакого подробного ответа и не требуется, например, достаточно сказать, что «это был крупный политический лидер, действовавший в сложной политической остановке». Но не стоит в ответ спрашивать, как ваш собеседник относится к своим лидерам или к нынешней экономической политике, — он замкнется, и беседа может прерваться. Оценка китайской истории — это вопрос и тема, которые позволено обсуждать только посвященным.

Особую категорию составляют водители китайских такси, особенно в крупных городах. Поскольку они практически постоянно слушают новости и различные передачи разговорного жанра, то оказываются хорошо политически подкованными. Они без труда могут вспомнить имена руководителей вашей страны, поддержать разговор об экономике и даже начать критиковать китайское руководство. Все это вы, естественно, сможете понять, если знаете китайский язык.

Когда «да» не означае «да»

Сложность китайского языка заключается не только в своеобразном произношении или использовании его носителями иероглифической письменности — всем этим, в конце концов, при наличии времени и терпения можно овладеть. Но вот некоторые смысловые тонкости порою могут ускользать даже от того, кто прекрасно говорит на китайском. Существуют особые выражения, которые вводят в заблуждение многих иностранцев, приехавших в Китай делать бизнес.

На это попались, наверное, десятки и сотни тысяч людей — на китайское утвердительное «да», на утвердительный кивок головой, на заверения, что «мы все сделаем».

Однако в Китае «да» отнюдь не означает согласие. Но это и не обман, не уловка. Это прежде всего особого рода вежливость по отношению к иностранцу, которому отказать было бы невежливым и негостеприимным.

Как ни странно, чаще всего именно сами иностранцы и оказываются повинны в такой ситуации, когда им говорят «да», а потом… не происходит ничего. Вообще ничего! Ни переписки, ни реальных дел, ни контрактов, ни обмена образцами, технологиями, специалистами. Дело в том, что иностранцам иногда кажется, что китайцев на переговорах надо просто дожать, где-то чуть-чуть надавить, где-то проявить настойчивость, завалить факсами, письмами, звонками и в итоге, естественно, переубедить. Европеец стремится выжать из китайского партнера утвердительное «да», после чего считает, что договоренность достигнута. Увы, она не достигнута. А «да» абсолютно ничего не означает, кроме как нежелание объяснять заезжему «варвару», что вести переговоры в такой манере просто неприлично и противоречит всем ритуалам.

Существуют и определенный язык тела, который вы можете интерпретировать неверно. Например, нередко китаец, слушая вас, кивает в знак согласия — это может создать впечатление, что он соглашается с вами. На самом деле кивок головой — лишь вежливый знак того, что он вас слышит и понимает суть ваших предложений, как бы говоря «пожалуйста, продолжайте». При этом он может быть абсолютно не согласен с вашими идеями.

Кстати, во время переговоров с китайцами, дабы выразить уважение к говорящему, также не забывайте кивать головой.

Одной из основных жизненных установок китайца, помимо желания заработать деньги, является стремление достичь психологического равновесия во всем и со всем, что его окружает, — с родственниками, собеседниками, бизнес-партнерами. В этом стремлении заключен один из секретов внутренней гармонии и многовековой устойчивости китайского общества. И это «да» по сути и является желанием прежде всего установить некий спокойный баланс отношений, но отнюдь не готовность что-то выполнять.

Особенности китайского языка позволяют согласиться с вами таким образом, что с точки зрения китайской культуры и традиций никакого согласия не прозвучит. При этом вы можете понять ситуацию так, будто китайская сторона приняла все ваши предложения.

Китайская деловая этика исключает возможность прямого отклонения предложений, выдвинутых в форме атаки в лоб. В свою очередь и вы при необходимости вполне можете воспользоваться такой же тактикой.

Отказ: когда «да» означает «нет»

Надо научиться различать и вежливый отказ в переговорном процессе — это заметно сократит время дальнейших переговоров и даст возможность вам перестроить свою тактику. Прямой отказ считается крайне невежливой формой общения в Китае. Иностранец должен сам понять, что ему отказали и дальнейшие переговоры бессмысленны. Главное для китайца — отказать вам так, чтобы сохранить ровные дружеские отношения с целью дальнейшего общения.

Если вы слышите в ответ на ваше предложение «мне надо подумать» («во каолю и ся»), то считайте, что вам отказали. Никак по-другому такое выражение оценивать не стоит. То же самое будет обозначать фраза «нам надо посоветоваться» с каким-то партнером: это значит, что ваш собеседник лично не хочет вам отказывать, но переложит это на некоего мифологического «партнера» или «администрацию».

Учитесь говорить «нет», не сказав «нет»

Посмотрите как вежливо и аккуратно отказывают китайцы, как они умело показывают вам, что вряд ли будут заниматься этим предложением, но делают это так, чтобы не задеть вас. Поступайте точно так же.

Любой отказ в китайском языке должен оформляться должным образом, то есть так, чтобы не задеть самолюбия собеседника. Фразы «я не согласен», «вы говорите вещи, которые невозможно осуществить» и т. д. будут однозначно восприняты как давление оппонента с целью заставить его потерять лицо. Любой отказ должен обставляться так, словно сложились некие обстоятельства, которые зависят не от вас. Естественно, скорее всего, китаец прекрасно поймет, что в действительности речь идет о вашем личном нежелании или незаинтересованности. Но он оценит форму подачи этого отказа, равно как и оценит вашу готовность помочь ему сохранить лицо.

Если вы считаете, что пойти на предложение китайского партнера невозможно, можете кратко ответить «нет возможностей» или «нет способа осуществить это» (мэй баньфа) — это означает, что есть обстоятельства, которые выше вас и не зависят от вашего решения или желания. Это также обозначает «ничего не поделаешь», при этом стоит еще горестно посмотреть и развести руками.

Вообще не говоря «нет» напрямую, вы можете использовать достаточно широкий набор фраз: «это может быть несколько проблематично», «это потребует много времени» и т. д. По сути, это и есть отказ.

Можно также обещать подумать над вопросом: «я обязательно обдумаю ваше предложение», «мне надо предварительно проконсультироваться», «мы обязательно вернемся к вашему предложению, но чуть позже». По сути, любое предложение, которое содержит выражение «подумать» (каолю и ся), обозначает если не отказ, то откладывание решения на неопределенно долгий срок.

Можете также тонко намекнуть, что вы обязательно сделаете это, но чуть позже. Это можно сделать, например, с помощью фраз «сейчас не самое лучшее время», «не вовремя», «не самая лучшая ситуация» — «чжэнь бу цяо». Так, на вопрос, готовы ли вы прямо сейчас начать осуществление этого проекта, или просто на предложение вместе пойти поужинать можно сообщить, что «пока не самая лучшая ситуация» — естественно, это подразумевает, что она зависит не от вас. Существует еще несколько похожих форм вежливого отказа, которые используются в современном китайском языке. Например, «увы, не на что надеяться» — «мэй си» (дословно, «не сыграет»).

Немного грубее будет звучать «ни за что!», «ни при каких условиях!» — «мэй мэнр» (дословно, «нет входа» «нет дверей») — это означает решительный, немного шутливый, но при этом грубоватый отказ.

Не бойтесь похвалить вариант, предложенный вам китайской стороной, ведь это еще не значит, что вы согласитесь на него, при этом вы предоставите китайцу возможность сохранить лицо. Это можно сделать в формальной манере, например заявить:

«Я вижу, вы прекрасно разбираетесь в проблеме и все очень хорошо продумали». Это можно сделать и в неофициальной манере, не за столом переговоров, а где-нибудь в кулуарах или за ужином. В случае, если вы ведете переговоры с молодыми менеджерами, которые иногда склонны общаться в неформальной манере (это им кажется западным стилем), можете даже в разумной мере употребить молодежный сленг. Для этого существует масса неологизмов, пришедших в китайский язык из западных языков, выражающих восхищение (но не согласие!), например «ку» от английского «cool», дословно означает «жестко!», или «ню» — «здорово», «круто!», дословно — «корова».

Отказывайтесь, чтобы согласиться

Если в Китае выражение «я подумаю», скорее всего, будет означать «нет», то слова «нет» или «не стоит», как ни странно, вполне могут означать согласие. Связано это с особым типом традиционной вежливости в Китае, и этим искусством стоит овладеть досконально.

От интересных, перспективных предложений в Китае принято первоначально отказываться, чтобы потом согласиться. Никогда не соглашайтесь ни на одно деловое предложение сразу, сколь бы интересным оно вам ни показалось. Лучше откажитесь и скажите, что, скорее всего, у вас не хватит способностей, сил, понимания ситуации (не стоит говорить, что не хватит денег — это будет свидетельствовать против вас).

Откажитесь мягко, но не очень решительно. Более того, правильно сформулированный отказ как раз будет означать согласие.

Хвалите других и отказывайтесь от хвалебных речей в свой адрес

Вас в Китае будут постоянно хвалить, восхищаясь вашим умом, цепкостью мышления, способность понимать китайскую культуру и многим-многим другим. Прежде всего никогда не стоит соглашаться с похвалой. Если европейская традиция предусматривает вежливый ответ «Спасибо!», то китайская традиция требует, чтобы вы решительно, хотя и в мягкой форме, отвергли хвалебные речи в свой адрес. Если вам говорят, насколько вы прекрасно осведомлены о тонкостях китайской культуры, как вы прекрасно знаете китайский язык (хотя и произнесли лишь пару слов), как замечательно вы ведете переговоры, какую интересную книгу вы написали и т. д., надо обязательно отрицать свои заслуги.

Китайская форма вежливого отрицания своих заслуг или интересных предложений также основана на небольшом, но при этом явственном самоуничижении. На хвалебные речи в ваш адрес обязательно надо ответить — по крайней мере, «Ну что вы, что вы!» («На ли, на ли!») или «Ну что вы, я не достоин этого» («Бу ганьдан!»). Вы также должны показать свое смущение и даже некоторую растерянность от этой похвалы — вот это будет правильное, каноническое поведение. Даже если вы не говорите по-китайски, всю эту гамму чувств все равно следует воспроизвести на своем лице, а через переводчика передать то, что вы недостойны столь высокой похвалы.

Существуют и совсем крайние формы отрицания своих заслуг, например: «Ну что вы, я всего лишь москит, пытающийся бить в колокол» или «Я ничтожен, как зернышко риса». Но такие формы могут показаться перебором, если вы не большой знаток китайской культуры и не произнесете их с намеком на шутку.

Точно так же будет поступать и китаец, когда вы начнете хвалить его: даже самый высокопоставленный чиновник будет смущаться и утверждать, что «это уж слишком…». Но ему будет очень приятно.

Многие иностранцы попадаются на эти хвалебные речи, считая, что действительно их уровень знаний или манеры вызвали такое восхищение китайской стороны. Отнеситесь к своим заслугам критически и не обольщайтесь — это всего лишь обязательный ритуал вежливости, скорее всего не имеющий к вашим заслугам никакого отношения. Но это хорошая проверка вашего знания китайских манер. Если вы настойчиво отказываетесь от лести, значит, вы знаете «правила игры» и являетесь «цивилизованным человеком».

При этом не забывайте, что, хваля вас, от вас ждут такой же ответной формы поведения. Обязательно восхититесь качествами собеседника — как замечательно он может решать проблемы, какой он хороший организатор, насколько точно и ясно он формулирует мысли, как хорошо он знает китайскую историю или знаком с западными традициями и т. д. Если он пожилой человек, можете сказать, что он — «живая история»; если он родился в известном месте (например, на родине Конфуция в провинции Шаньдун или в родных местах известных политических лидеров Китая), не забудьте заметить, что из этих мест «всегда выходили великие люди». Вы сразу же заработаете себе лишние очки.

Не стоит полагать, что китайцы столь падки на лесть, они просто сразу увидят, что вы вежливый человек и знакомы с местными ритуалами и правилами поведения. А поэтому не забывайте почаще хвалить собеседника и восхищаться его заслугами.